7. Організація укладання комерційних угод

Мета лекції – узагальнення особливостей організації укладання комерційних угод у бізнесі.

План лекції

7.1. Визначення й види комерційних угод у бізнесі.

7.2. Організація ціноутворення при укладанні угод в бізнесі.

7.3. Організація укладання комерційної угоди.

7.4. Зміст контракту купівлі-продажу.

Типове завдання діяльності бакалавра – забезпечити функціонування бізнесу на основі укладання комерційних угод.

Компетенції, якими повинен оволодіти студент:

• визначати види комерційних угод;

• складати зміст комерційної угоди;

• обґрунтовувати ціну комерційної угоди.

Fundamental organization of business. Lecture module

7. The organization contracting

The purpose of the lecture – summarize the features of contracting in business.

Plan of lectures

7.1. Definitions and types of commercial transactions in the business. 7.2. Organization of pricing at the conclusion of agreements in the business. 7.3. The organization contracting. 7.4. Contents of the contract of sale.

Typical tasks of the bachelor - ensure the functioning of the business through contracting.

Competence, which should master student:

- identify types of commercial agreements; - make the content of the commercial agreement; - justify the price of the commercial agreement

7.1. Визначення й види комерційних угод у бізнесі

Комерційною угодою називають угода між двома або деякими сторонами на поставку товарів, провадження робіт або надання послуг відповідно до умов, установлених угодою. Класифікація угод наведена на рис. 7.1. Якщо угода укладена представниками різних країн, тобто одна з фірм не зареєстрована на території країни продавця (покупця), мова йде про міжнародну угоду. Якщо ж в угоді беруть участь представники однієї країни або іноземні фірми, зареєстровані в країні продавця (покупця), вона вважається внутрішньою. Усі комерційні угоди (операції) можна також розділити на основні, пов'язані з купівлею-продажем товарів, науково-технічної інформації (патенти, ліцензії, ноу-хау і т.д.) і технічних послуг (впровадження нових технологій, сприяння при будівництві унікальних об'єктів тощо), з орендою виробничих об'єктів, товарів, робіт, послуг і з організацією міжнародного туризму, і допоміжні, пов’язані з передачею товарів, робіт і послуг від продавців до покупця, у тому числі з міжнародними перевезеннями, страхуванням, складуванням, переробкою й зберіганням вантажів, а також із проведенням розрахунків між сторонами (банківськими операціями).

Рис. 7.1. Класифікація комерційних угод

Бартерними (компенсаційними) є угоди, що здійснюються без залучення коштів у готівковому або безготівковому виді, тобто на основі прямого товарообміну. Бартерні угоди характерні для недостатньо розвиненого ринку. У промислово розвинених країнах з ринковою економікою вони носять допоміжний, другорядний характер. У міжнародній практиці комерційні угоди укладаються прямо з виробником або через посередника.

Прямі угоди між споживачами й виробниками товарів, робіт, послуг забезпечують значні переваги, а саме:

 покупець одержує саме той товар, який йому необхідний;

 зв'язки між покупцем і продавцем установлюються на стадії науково-дослідних або проектних робіт, що дозволяє вчасно вносити корективи в умови угоди;

 покупець розширює свої ділові зв'язки, вступаючи в контакт із фірмами, які беруть участь у проекті або є постачальниками основного продавцая, що часто має місце при виконанні складних замовлень (створенні унікальних машин і механізмів, будівництві багатопрофільних об’єктів тощо);

 прямі зв'язки найчастіше переростають у тривале співробітництво та сумісне виробництво;

 прямі зв'язки полегшують експлуатацію устаткування, організацію гарантійного й післягарантійного обслуговування.

Однак при такому веденні справ покупець бере на себе перевезення, зберігання, страхування вантажів, здійснення митних формальностей, банківських розрахунків і інших операцій. Тому покупці найчастіше вважають за краще користуватися послугами кваліфікованого й досвідченого посередника.

Торговельні посередники отримують прибуток за рахунок різниці цін покупки й реалізації або комісійної винагороди, що виплачується продавцем або покупцем, звільняють продавця від необхідності створювати збутову мережу, яка вимагає великих витрат на рекламу, транспорт, складські господарства і т.д. Вони надають виробникам і покупцям повний комплекс послуг - від пошуку партнера й укладання контракту до послуг гарантійного обслуговування, включаючи поставку, монтаж, налагодження, випробування, запуск у роботу устаткування. Серед торговельних посередників можна виділити агентів виробників, збутових агентів і торговців-комісіонерів.

Агенти виробників працюють на декількох виробників і мають справи з не конкуруючими, доповнюючими товарами, користуючись виключним правом збуту на певній території. Так вони можуть уникнути ситуацій, пов'язаних з конфліктом інтересів, і заповнити повний асортимент продукції для своєї території збуту. Ці агенти можуть доповнювати збутову діяльність виробників, допомагати впровадженню нових товарів, виходити на географічно розкидані ринки й продавати дрібні партії продукції. Агенти лише побічно впливають на маркетингову програму виробника й структуру ціни й отримують комісійну винагороду в розмірі 5-10%.

Збутові агенти по умовам договору відповідають за маркетинг. По суті, їхні контори перетворюються в маркетингові підрозділи виробників й мають повноваження вести переговори щодо цін й інших умов реалізації, таких як кредит і поставка. Вони виконують усі функції оптової торгівлі, тільки не дістають права власності на продукцію.

Торговці-комісіонери одержують товари на принципах консигнації від виробників, збирають їх з місцевих ринків і організують збут. Нерозвиненість міжнародних зв'язків українських комерційних структур дала поштовх міжнародному посередництву. Причому фірма-брокер береться не тільки звести продавця й покупця, але й організувати підготовку контракту, конвертацію гривні в іноземну валюту, доставку через свої транспортні канали.