6.8. Продвижение и стимулирование сбыта товара.

В условиях современного рынка, разработка хорошего продукта, ведение грамотной ценовой политики и построение широкой системы сбыта может оказаться недостаточной для успеха на рынке. Необходима хорошо продуманная и последовательная стратегия и тактики продвижения товара на рынок. Продвижение товара на рынок состоит из четырех основных форм воздействия на аудиторию:

1. Личные продажи;

2. Пропаганда (связи с общественностью);

3. Стимулирование сбыта;

4. Реклама.

Предприятие может пользоваться одновременно всеми перечисленными видами воздействия на аудиторию, а крупные предприятия так и делают, либо выбрать те из них которые она считает более приемлемыми.

В бизнес-плане необходимо отметить какие методы продвижения и стимулирования сбыта предприятие планирует использовать и конкретные мероприятие, которые планируется провести. По каждому вышеприведенному методу воздействия на аудиторию планирование может быть представлено как ответы на следующие группы вопросов:

Личные продажи

• количество продавцов в штате;

• планирование комиссионных продаж;

• планирование частоты отчетов по продажам;

• планирование частоты контактов с покупателями;

• организация отбора и обучения торгового персонала;

• организация продаж по записям, предварительным заказам и т.д.

Пропаганда (связи с общественностью)

• организация контактов с прессой (конференции, пресс-релизы);

• организация информационных встреч, дни открытых дверей, экскурсий и т.д.);

• участие членов правления предприятием в общественных мероприятиях, празднествах, фестивалях и т.д.;

• организация прямых контактов с представителями местных или центральных органов власти, посольств, политических партий, общественных организаций и движений и т.д.;

• публикации годовых отчетов финансовой деятельности;

• консультирование и другие виды популяризации марки.

Стимулирование сбыта

• использование подарков для установления деловых отношений;

• использование специальных цен, сезонных распродаж и т.д.;

• использование лотерей, игр и викторин, купонов, предложений о возврате денег, зачетных талонов, дисконтных карт с целью стимулирования сбыта на уровне конечного покупателя;

• использование зачетных купонов, предоставление бесплатных образцов, проведение совместных рекламных компаний с целью стимулирования активности среди дилеров;

• использование премий, конкурсов среди продавцов и т.д., с целью стимулирования активности собственного персонала.

Реклама

• типы используемой рекламы (информативная, напоминающая, увещевательная);

• рекламный бюджет;

• выбор средств массовой информации для использования в рекламных целях;

• график предполагаемой рекламной кампании с количествами выходов, временем выходов и используемых средств массовой информации;

• предполагаемый эффект и методы измерения результатов рекламных усилий (узнаваемость марки, рост продаж и т.д.);

• данные о предполагаемых рекламных агентствах через которых будет осуществляться рекламная деятельность предприятия.

Помимо вышеописанных вопросов, в бизнес-плане может быть коротко представлена информация о стратегии формирования образа предприятия, если таковая имеется. В качестве приложения можно включить в бизнес-план расписание продаж и торговый бюджет, в который войдут затраты на маркетинг и сервисное обслуживание. Данное дополнение по торговым затратам должно включать дату начала торговли и срок между продажей и поставкой.

Если фирма будет предоставлять товар, подлежащий сервисному или гарантийному обслуживанию, укажите, что данный подход имеет важное значение для покупателей. Опишите способы решения проблемных ситуаций с клиентами. Укажите, какие гарантийные условия вы собираетесь предложить: будет ли сервисное обслуживание производиться специальными подразделениями компании, агенством, оптовиками и представителями или через фабричный возврат и обмен. Определите стоимость оказываемых сервисных услуг и укажите, будут ли они доходны или только самоокупаемы. Сравните предполагаемое сервисное и гарантийное обслуживание с работой ваших основных конкурентов.