6.4. Продукт и анализ нужд потребителей.

Успех предприятия в большей степени зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет требованиям потребителей. Очень часто анализ нужд потребителя на предприятии сводится к диагностике объемов продаж. Снижение темпов продаж служит сигналом к тому, что продукт перестает удовлетворять определенные потребности покупателей.

Существуют ситуации когда такой метод недостаточен или невозможен. Разработка бизнес-планов под новые продукты для которых рынок еще не сформирован не редкое явление. В этом случае прибегают к более комплексным подходам изучения нужд потребителей и процесса принятия решения о покупке товара или услуги. В этих случаях важно иметь достоверные сведения насколько продукт соответствует требованиям рынка. Здесь применяется техника анализа нужд потребителей.

В бизнес-плане, предварительно необходимо определить на какую группу потребителей направлен продукт. Если покупателями продукта будут выступать оптовые организации и другие посреднические предприятия, анализ нужд таких организаций может ограничиться ответами на следующие вопросы:

• каковы требуемые гарантии на продукт;

• каков срок хранения продукции;

• какая необходима упаковка продукции;

• сроки поставки;

• условия оплаты.

Требования предъявляемые конечным пользователем отличны:

• кто является конечным пользователем;

• где находится конечный пользователь;

• как часто потребляется продукт;

• как должен быть расфасован продукт;

• как реагирует на изменение цены продукта;

• каковы критерии качества продукции;

• какие предъявляются специальные требования к качеству продукции;

• сколько готовы заплатить за дополнительное обслуживание.

Нередко в бизнес-плане необходимо описание «портрета покупателя продукции» для четкого позиционирования продукта.

• тип людей покупающий продукт (возраст, семейное положение, уровень образования и т.д.);

• основные факторы влияющие на положительное решение о покупке;

• уровень дохода потенциальных покупателей;

• какие магазины они посещают для совершения покупки;

• какие формы продвижения продукта на рынок (рекламы и пропаганды) наиболее действенны.

Определение «портрета покупателя» значительно способствует пониманию вопроса, в каком сегменте рынка предприятию предстоит вести свою деятельность. Ответ на такой вопрос облегчит задачу позиционирования продукции.

Рассмотрим небольшой пример. Некоторое предприятие рассматривает возможность перенести свою коммерческую деятельность в область издательства научной литературы. Для бизнес-планирования такого предприятия, необходимо ответить на следующие вопросы: кто будущие покупатели такого рода изданий, в каком переплете они предпочитают эти издания покупать, по каким тематикам, по какой цене, в каком месте и т.д. Ответы на эти вопросы облегчат задачу новому предприятию и позволят сохранить часть денег на пробные издания, которые могут оказаться неудачными.

На ряд поставленных выше вопросов, можно найти ответ после небольшого исследования. Очевидно, научную литературу покупают люди с высшим образованием, которые занимаются научной или преподавательской деятельностью, а также студенты высших учебных заведений и в меньшей степени люди, интересующиеся наукой. С такими книгами, как правило интенсивно работают и долго хранят. Следовательно, это должны быть издания добротные, в твердом переплете. Они должны издаваться небольшими тиражами из-за ограниченного контингента их потенциальных покупателей. Такие издания должны продаваться в книжных магазинах университетов или в специализированных магазинах научной литературы, типа «Академкнига».