Контрольные вопросы

1. В чем заключаются цель и основные задачи политики распределения?

2. Раскройте содержание основных элементов плана продаж.

3. Какие функции выполняют каналы распределения е комплексе маркетинга?

4. Прокомментируйте критерии, по которым формируются каналы распределения.

5. Дайте характеристику основным торговым посредникам и покажите их различие.

6. В чем состоят маркетинговые решения оптовых и розничных торговцев?

7. Раскройте признаки, по которым оцениваются торговые посредники,

8. Какие существуют формы организационных структур в каналах распределения и чем они определяются?

9. Что представляют собой каналы распределения по уровням охвата рынка?

10. Чем обусловлены решения «протягивания» и «проталкивания» в каналах распределения?

11. Почему в каналах распределения могут возникать конфликтные ситуации и в чем их суть?

12. Раскройте содержание политики мерчендайзинга в розничной торговле.

13. Каковы преимущества и ограничения политики франчайзинга?

14. В каких направлениях развиваются методы и средства прямого маркетинга?

15. В чем заключается маркетинг отношений и почему он приобретает большое значение в современных условиях?

Упражнения

Упражнение 1.

1. Малое предприятие «Элегант» производит в широком ассортименте мужские костюмы, предназначенные для массового потребителя, и реализует их в фирменном магазине. Но на традиционном рынке, где оно действует, появился более сильный конкурент. Изучив ситуацию, «Элегант» ставит задачу выйти на новые географические рынки. При этом предприятие предпочитает продавать там свою продукцию крупными партиями.

2. АО «Строй машина» наладило производство нового промышленного оборудования для небольших предприятий по выпуску стройматериалов из местного сырья (леса, камня, песка и др.). «Строймашина» хочет завязать связи с возможно большим числом таких предприятий в различных регионах страны, многие из которых еще неизвестны на рынке.

3. Верхнеканский нефтеперерабатывающий комбинат наладил производство различных марок автобензина. 30% выпускаемой продукции он намерен продавать местным владельцам автомобилей (в данной области).50% – комбинат будет направлять в более отдаленные области, а 20% – предполагает вывозить за рубеж.

Задания.

Выберите каналы распределения и обоснуйте их выбор.

Определите, какие, по Вашему мнению, конфликты возможны в каналах распределения.

Предложите меры по стимулированию участников каналов распределения.

Упражнение 2.

Компания «Электро» производит электрорубанки и является достаточно активной на целевом сегменте рынка. Размер сегмента оценивается в 50 тыс. электрорубанков в год, обслуживается 120 магазинами типа «хозтовары», 60 из которых продают изделия компании. Эти 60 торговых точек продают 30 тыс. электрорубанков в год, 10 тыс. из которых – это изделия компании.

Задания.

Какова величина относительного покрытия рынка (индикатора выбора) компании «Электро» на этом сегменте рынка?

Прокомментируйте маркетинговый смысл рассчитанного Вами показателя.

Упражнение 3.

В течение года фирма «Сластена» производит 243 тыс. банок варенья. Половину своей потребности в крышках для банок она удовлетворяет путем их закупки у других предприятий. Стоимость одного заказа – 32 руб., затраты по хранению за один месяц составляют 0,5 руб. за одну коробку из 10 крышек.

Задание

Каким может быть оптимальный заказ на покупку крышек фирмой «Сластена»?