2.4 Анализ рынка

Цель этого раздела – показать знание рынка и конкурентов, убедить потенциального инвестора (кредитора) в существовании рынка сбыта, оценить рынок и тем самым укрепить доверие к бизнес-плану.

Анализ рынка состоит из следующих этапов:

• Общее описание рынка и его целевых сегментов

• Определение спроса на продукты (услуги)

• Анализ конкурентов

Основные выводы на основе анализа конкуренции:

• общие соображения относительно конкуренции на рынке;

• перечень основных фирм-конкурентов и их характеристики;

• разъяснение своих конкурентных преимуществ;

• ожидаемое влияние конкуренции на деятельность компании.

Предполагаемый прогноз объёмов продаж можно представить в виде таблицы 5.

Таблица 5 – Прогноз объемов продаж продукции (тыс. шт.) на 20 г.

Рынок Товар	Сегмент 1		Сегмент 2		Сегмент n		Всего
	Факт	Прогноз	Факт	Прогноз	Факт	Прогноз	Факт	Прогноз
Изделие А
Изделие В
Изделие С
Итого

Способы оценки спроса. Выбор способов оценки спроса на товар зависит прежде всего от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах производственного назначения или об услугах.

Приведем некоторые рекомендации относительно определения оце­нок спроса на потребительские товары. Как правило, для оценки спроса на потребительские товары опре­деляют и используют следующие показатели:

п — количество потенциальных пользователей;

q — количество товара, приобретаемого одним пользователем;

Q — совокупный спрос в натуральном выражении, определяется по формуле: Q=nxq

Для расчета объема продаж (R) или совокупного спроса в стоимо­стном выражении используют формулу:

R=Qxp,

где р — цена единицы товара.

Оценка совокупного спроса на быстро расходуемые потребительские товары определяется с учетом следующих данных:

• количество потенциальных потребителей;

• доля потребителей, использующих товар (уровень охвата рынка);

• размер или частота покупок в расчете на одного потребителя (уровень проникновения на рынок).

Для оценки спроса на потребительский товар, связанный с эксплуатацией товара длительного пользования (например, стиральный порошок для стиральных машин), необходимо учесть процент домохозяйств, владеющих таким товаром длительного пользования, и частоту его использования, для чего необходимы следующие данные:

• количество потенциальных потребляющих единиц;

• доля домохозяйств, владеющих товаром длительного пользования;

• частота использования оборудования;

• средний разовый объем потребления.

При определении спроса на потребительский товар длительного пользования необходимо учитывать как спрос, обусловленный первичными покупками, так и вторичный спрос, обусловленный необходимостью замены оборудования.

Анализ конкурентов проводится в таблице 6.

Таблица 6 – Анализ конкурентов

Конкуренты (в порядке убывания значимости)	Основные преимущества	Основные недостатки	Основные ассортиментные группы	Маркетинговые предложения
Конкурент 1
Конкурент 2
Конкурент n
Ваша компания