Сетевой маркетинг.

«Ищу работу. Интим и МЛМ не предлагать.»

Сетевой маркетинг совсем юный способ доведения товара до потребителя. Если у «обычного маркетинга» свыше двух тысяч определений, то у сетевого маркетинга совершенно неясные формы и едва уловимые представления. Если идеология маркетинга базируется на теории индивидуального выбора, исходящего из принципа приоритета потребителя, то сетевой как своеобразное течение, учитывающее потребность человека общаться с новыми людьми, и передавать информацию окружающим, только усиливает заявленные принципы маркетинга.

Есть ли история у сетевого маркетинга и как он развивался? Если прочитать ряд пособий по работе дистрибьюторов сетевых компаний, то каждое из них обычно начинается с трепетной истории о патриоте своей страны Карле Ренеборге, который, кроме того, ещё и являлся приверженцем здорового образа жизни. В этой истории повествуется, как юный Ренеборг отбывая срок в Китайской тюрьме, чтобы хоть как-то разнообразить тамошнюю скудную пищу добавлял собственноручно наструганные опилки с ржавых гвоздей. Или просил тюремщиков приносить дикорастущие травы, которые также добавлял в пищу. Заметив за собой отличное самочувствие, Ренеборг рассказывал об этом окружающим и рекомендовал попробовать.

Вернувшись на родину из заточения Ренеборг в 1934 году основал компанию «California Vitamins», а в 1939 году она была переименована в «Nutrilite Prodacts», основным направлением деятельности которой было производство и продвижение биологически активных добавок через своих знакомых и друзей. За работу, связанную с информированием людей об имеющемся товаре, Ренеборг платил процент от прибыли дистрибьюторам первого поколения.

Впоследствии, сотрудники компании Ренеборга открыли свою компанию, в которой предусмотрели вознаграждение всем поколениям дистрибьюторов, эта компания работает по сей день, и именуется как «American Way Corporation» или попросту «AMWAY». И быть может эпоха сетевого маркетинга началась с этих событий, но все-таки окунемся в историю.

Все мы с вами являемся участниками большой игры в сетевой маркетинг с раннего детства. В детском возрасте ребятишки развлекаются следующей забавой. Пишут письмо, «письмо счастья», которое рекомендуют переписать несколько раз от руки - пять или десять, и разослать своим знакомым, за это предполагается определенное вознаграждение в виде внезапно привалившего счастья, а чтобы ребенок поборол искушение не переписывать, в письме сообщается, что его семью, постигнут страшные несчастья, то есть попросту обычная манипуляция сознания. Но как много людей переписывает эти письма!

А в 19 веке в России была организована финансовая пирамида, участники которой общались с единственной целью – заработать велосипед. Купив велосипед и найдя, ещё пять покупателей, можно было полностью окупить свои расходы, а при наличии предпринимательской жилки и стечении обстоятельств, очень хорошо заработать. ( Я. Перельман, Занимательная математика). Не будем вдаваться в математику, если внимательно проследить, то найдем немало примеров тому, как принцип построения сети потребителей применялся для достижения в различные времена различных целей, нас интересует это явление, как возможность продвигать товары до потребителя и «держать» обратную связь с потребителем.

Если вспомнить, что явление нарастания маркетинга взаимоотношений становится все более актуальны, то остается сделать вывод следующий –

превратите свой товар в идею

сообщите о нем потребителям

заинтересуйте их в том, чтобы они рассказали об идее своим друзьям и знакомым и

постоянный покупатель у вас в кармане

-исследуйте и удовлетворяйте его потребности!

Проблема в том, что не каждый товар может быть продан таким образом. Чаще всего, это товары потребительского назначения, относящиеся к товарам пассивного спроса или к товарам престижного выбора, направленные на улучшение качества жизни.

Попробуем дать определение сетевому маркетингу.

Сетевой маркетинг- форма ведения внемагазинной розничной торговли, особый вид персональной продажи. В данном случае сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя, либо торговой компании, устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав определенный товар, торговый агент просит покупателя на основе оплаты «процент от объема продаж», либо «процент от потребления товара в созданной сети покупателей», найти новых покупателей, которых в свою очередь просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом, создается сеть покупателей –продавцов. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов. Например, существенная доля продаж фирмы «Цептер» осуществляется на принципах сетевого маркетинга. [ Е.П. Голубков, Маркетинг. Словарь – справочник; изд-во “Дело” М.: 2000, 440 с.]

Что касается последнего времени, в компаниях, самостоятельно осуществляющих сбытовую политику, как на рынке услуг, так и на рынке товаров, наметилась явная тенденция отказа от традиционных методов рекламы в пользу персональных продаж, т.е. прямого маркетинга. Таким образом, охватывается целевая аудитория на конкретном сегменте рынка и с помощью дифференцированного маркетингового воздействия достигаются более существенные результаты как в продвижении товара, или услуги, так и что более важно, осуществляется целенаправленное позиционирование товара. Именно при персональной продаже можно с помощью маркетинговых инструментов повысить доверие клиента к компании, выяснить возможные причины ошибок при продаже товара, негативные моменты от использования товара и дать конкретные предложения производителям от лица клиента по дальнейшей модификации товара. Т.е. кроме персональной продажи, дающей целевую прибыль, мы можем получить качественные результаты маркетинговых исследований. Если конечно компания заинтересована в их получении и отслеживает подобные факты.

Сетевой маркетинг (СМ) – система сбыта, функционирующая на принципах маркетинга взаимоотношений, позволяющая потребителям стать распространителями и создавать новые уровни – сети. При этом все сети участвуют в прибылях своей сети и нижележащих сетей. Данная система носит название Multilevel Marketing (МЛМ) (дословный перевод: «многоуровневый маркетинг»).

Сетевой маркетинг основан на мотивации как материальной, так и нематериальной. С одной стороны, потребитель, участвующий в такой сети, мотивирован на покупку качественной продукции и экономии средств по времени, с другой стороны участие в сети предполагает неограниченное развитие способностей и возможностей человека.

Сетевой маркетинг как новое явление в экономической жизни требует нового подхода к человеческому общению, взаимоотношению между людьми. Именно это становится одной из важнейших составляющих профессионального мастерства специалиста, работающего в сфере сетевого маркетинга. Оно проявляется в его способности к эффективным контактам с представителями разных социальных слоев. Сетевой маркетинг как деловая система разработан для того, чтобы любой человек мог при желании стать предпринимателем и начать свой собственный бизнес при минимальных затратах.

Сетевой маркетинг – это современная система, при использовании которой делается упор на качественное обслуживание потребителя и хорошие с ним взаимоотношения. Эта система состоит из независимых дистрибьюторов, заинтересованных в создании собственных групп. Покупателю намного приятней общаться с приветливым симпатичным продавцом, знающим все о товаре. Дистрибьютор - участник сетевого маркетинга, он — продавец, который сам пользуется своим товаром, и информирует о такой возможности других. Его рассказы достоверны, потому что он сам потребитель этих товаров. В сетевом маркетинге не используются многочисленные промежуточные этапы перепродажи от оптовиков до розничных продавцов, на которых существенно возрастает стоимость товара. В сетевом маркетинге отсутствует реклама, продвижением товара занимается дистрибьютор.

Сетевой маркетинг построен на свободе выбора. Дистрибьютор выбирает, кому продавать, выбирает, кого привлекать в свой бизнес. Сетевые компании стараются поддерживать независимый бизнес своих дистрибьюторов, оказывая им всестороннюю информационную, маркетинговую и юридическую помощь.