Роль торгового канала в формировании конкурентного преимущества.

Большинство осуществляемых сегодня рыночных объемов предполагает использование торгового канала – юридических лиц которые не связаны с исходным продавцом и конечным покупателем. Торговые каналы играют решающую роль в формировании конкурентного преимущества. Самыми естественными каналами являются перекупщики, такие как оптовики, импортеры, розничные торговцы, комиссионеры и брокеры. Кроме того, любой экономический объект, способствующий процессу обмена, также может послужить торговым каналом. Банки и экспедиторские фирмы содействуют платежному процессу, рекламные агенты и организаторы торговых выставок направляют потоки информации, а транспорт, выполняющий коммерческие перевозки, и склады общего пользования обеспечивают движение товара.

Для решения проблем экономического и политического характера, которые могут возникнуть во взаимоотношениях представителей торговых каналов, маркетологам необходимо обладать :

1. Пониманием того, как и почему появляются различные услуги канала и его участники с точки зрения макроэкономики;

2. Пониманием характера основных изменений в каналах распределения, происходящих в настоящее время.

Оценка и выбор каналов сбыта.

Надежный, прибыльный и рационально работающий канал сбыта – это дополнительный «невидимый » капитал производителя. Как выбрать наилучший канал сбыта? Ситуации по сбыту бывают самыми неоднозначными, но среди принимаемых решений могу быть два основных. Либо предприятие, выпускающее продукцию, самостоятельно организует процесс товародвижения, либо перекладывает эти тяготы на плечи посредников. Чем необходимо руководствоваться чтобы сделать правильный выбор мы сейчас и будем выяснять.

Что необходимо учитывать и в каком случае стоит заниматься организацией собственной сбытовой сети:

1. Количество продаваемого товара должно быть так велико, что оправдывает расходы на организацию сбытовой сети;

2. Количество потребителей невелико и они расположены на относительно небольшой территории;

3. Данный товар требует высокоспециализированного обслуживания;

4. Объем каждой партии поставляемого товара достаточен для заполнения контейнера и соответствует «транзитной норме»;

5. В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю;

6. Производится узкоспециализированный по назначению товар;

7. Товар реализуется на вертикальном рынке ( то есть там, где он используется в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями;

8. Цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками;

9. Продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети;

10. Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.