Реклама

• Какой используется/предполагается использовать вид рекламы?

• Как определяется бюджет на рекламу?

• Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио -местное, федеральное,..., - телевидение и т.д.)?

• Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

• Какой составляется график рекламной кампании?

• Как измеряется эффект от рекламы?

• Как отбираются рекламные агенты?

Продвижение на рынок

• Осуществляются ли покупки подарков для установления деловых отношений?

• Предлагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

• Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

• Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

• Существуют ли какие либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

• Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

• Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.?

• Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

• Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

• Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена (price)

является один из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

Ценообразование. Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.

• Цена определяется возможностями рынка.

• Цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять затем будет гораздо труднее.

Методы ценообразования

"Издержки плюс прибыль" («издержки плюс нормативная прибыль»). Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

"Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И, тем не менее, в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы, таким образом, теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

«Цена проникновения». Установление намеренно заниженной цены при введении нового продукта на рынок с целью привлечения большего числа покупателей и захвата большей части рынка.

Цена «снятия сливок» - намеренно завышенная цена с целью быстро окупить затраты на НИОКР, поставить цену высокому качеству и престижности нового продукта, при коротком жизненном цикле продукта на рынке.

И, наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Иногда проводят расчеты по оценке экономической эффективности в сфере потребления, т.е. ожидаемый эффект, получаемый потребителем при использовании нового продукта.

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

• создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.

• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен (IBM). Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Контрольный список вопросов:

• Каков уровень цен?

• Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

• Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

• Существуют ли уровни интервенции цен?

• Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

• Предлагается ли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

• Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

• Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровня годового оборота?

• Какова политика дифференциации цен?

• Каковы специальные условия оплаты?

• Какова конкуренция среди посредников?