14 ЛЕКЦИЯ

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ:

ОТ МОТИВАЦИИ К САМОМОТИВАЦИИ И НАПРАВЛЕННОЙ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА

ПЛАН:

1. Понятие психологии влияния в современном HRM.

2. Эффективные способы влияния на вербальном и невербальном уровне.

3. Специфика взаимного влияния корпорации, группы и личности.

Для того чтобы что-то полюбить,

надо осознать, что это может быть утрачено.

Г.К. Честертон

Иллюзии умирают раньше нас. Не стоит лелеять их мумии.

Д. Аллен

1.

Понятие психологии влияния.

Специалистами психологами обосновано положение, что собой представляет оптимальный эмоциональный фон человека. Он представляет собой следующее соотношений получаемой личностью информации:

- 60 % - эмоционально нейтральная;

- 35 % - вызывающая положительные эмоции;

- 5 % вызывающая отрицательные эмоции.

Перевес в 7 раз положительных эмоций над отрицательными и наличие 60 % эмоционально нейтральной в наша время – голубая мечта активно работающих в бизнесе людей. Сейчас для нас более характерно соотношение различных стрессов и депрессии. Поэтому так актуальна проблема взаимного влияния людей на работе, где мы проводим значительную часть своей жизни.

Психология влияния – это синтез науки и искусства преодоления барьеров общения, посредством вербального и невербального воздействия на собеседника на взаимовыгодной для сторон основе. При подчинении же одной стороной другой влияние трансформируется в насилие и диктат. .

В соответствии с социологическими исследованиями, проведенными в последние годы автором по заказу различных компаний, ~ 25-30 % рабочего времени менеджеров среднего звена тратится ими на предупреждение, локализацию или разрешение конфликтов. То есть тратиться не на созидание, а на восстановление (в той степени в какой это возможно), нарушенных межличностных и профессиональных коммуникаций.

Задача же заключается в том, чтобы потенциал психологии влияния направить в русло формирования позитивных партнерских отношений в коллективе, используя конфликт в качестве средства получения «момента истины» и очищения его от субъективизма, насилия, непонимания, предательства, утечки информации.

2.

Эффективные способы влияния на вербальном и невербальном уровне.

КПД ОБЩЕНИЯ

15 %

30 %

50 %

90 % (Семь индийский мудрецов)

5 Ошибок общения:

1 – скорость речи;

2 – паузы;

3 – длина фраз;

4 – говорить на языке оппонента;

5 – главный аргумент в конце.

11 Типов вопросов влияния

1. Информационные вопросы, как правило, являются открытыми и задаются для получения информации, помогающей лучше понять желания и цели собеседника.

2. Контрольные вопросы необходимо задавать собеседнику, чтобы убедиться слушает ли он вас, согласен ли или просто поддакивает.

3. Вопросы для ориентации задаются для выяснения, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения.

4. Подтверждающие вопросы используются для достижения взаимопонимания с собеседником и делают акцент на том, что связывает, а не разъединяет Вас с ним.

5. Ознакомительные вопросы являются открытыми и направлены на выяснение мнения собеседника о чем-либо.

6. Встречные вопросы – это, как правило, вопросы влияния.

7. Альтернативные вопросы дают собеседнику возможность выбора из альтернативного числа вариантов, которых не должно быть больше трех, так как ориентируют его на быстрый ответ. Слово «или» – чаще всего ключевое в альтернативных вопросах.

8. Однополюсные вопросы задаются собеседнику для того, чтобы выяснить всели он понял правильно, а ему дает возможность еще раз обдумать свой окончательный ответ.

9. Удостоверяющие замечания позволяют Вам дать понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо понимает суть разговора.

10. Направляющие вопросы служат для возвращения клиента к основной теме разговора.

11. Заключающие вопросы имеют целью завершить разговор. Для этого вначале необходимо задать несколько подтверждающих вопросов, сопроводив их дружеской улыбкой и доверительными интонациями, а затем задать вопрос, предполагающий от собеседника ответ в виде резюме предварительных договоренностей.

Закон психологической фотографии

________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Специфика невербального общения: группы жестов, сигналящих о нервно-психологическом и интеллектуальном состоянии людей.

На­учившись распознавать эти сигналы, мы станем более влиятельными людь­ми, поскольку основные движения человеческой души станут дос­тупны нашему пониманию.

Жесты открытости.

Раскрытие руки большинством людей совершенно справедли­во связывается с открытостью и искренностью тех, кто применяет этот прием. Особенно часто данный жест используют итальянцы. Будучи взволнованы, они кладут руки на грудь, говоря: "Что ты от меня хочешь?" Пожимание плечами также сопровождается жестом открытых рук, ладонями вверх. У большинства деловых людей свободные, плавные жесты раскрытых рук означают искренность, сердечность, доброжелатель­ность по отношению к собеседнику.

Расстегивание или снятие с себя пиджака также является жестом расположенности к вам человека. Опыт свидетельству­ет, что соглашения между людьми в расстегнутых пиджаках достигаются чаще, чем между теми, кто остается застегнутым на все пуговицы. Спровоцируйте собеседника на жест расстеги­вания пиджака, сделав это прежде самостоятельно и протянув к нему свои раскрытые руки. Удержите его в этом положении, и тогда, скорее всего, вам легче будет достичь желаемой цели. На многих переговорах было отмечено, что когда сторонам уда­валось найти компромисс, начинался "групповой жест" рассте­гивания пиджаков, распрямления ног и передвижения своих сту­льев ближе к столу.

Жесты защиты.

Руки, скрещенные на груди, довольно часто мы встречаем и в повсед­невной жизни: люди используют этот непроизвольный, подсознательный жест для выражения оборонительной позиции или своего несогласия с тем, что говорят им другие. Часто можно наблюдать, как скрещивание рук одним человеком, ведущим беседу, влечет с некоторым ин­тервалом такую же реакцию несогласия и у его собеседников. По­этому, заметив данный жест у своего партнера, необходимо срочно пересмотреть свою тактику поведения, содержание и форму того, что говорим. Но данный жест может означать также спокой­ствие и уверенность собеседника в собственных силах. Поэтому следует быть внимательным к другим косвенным признакам, что­бы распознать его истинное содержание.

Жесты оценки.

К наиболее распространенным жестам раздумья и мыслительного ана­лиза относятся: "рука у щеки", являющийся аналогом позы скульптуры Ро­дена "Мыслитель" и свидетельствующий о состоянии глубокой погружен­ности человека в свои мысли; почесывание подбородка — "жест шахматис­та"; протирание очков — "жест ученого"; расхаживание с заложенными за спину руками — "жест начальника"; пощипывание или потирание перено­сицы — "жест аналитика".

К жестам критической оценки относятся поднесенная к лицу рука, опи­рающийся на ладонь подбородок, вытянутый вдоль щеки указательный палец руки, когда остальные расположены ниже уровня рта.

Жест внимательного слушателя проявляется в наклоненной набок голове, подавшейся вперед фигуре, сосредоточенном выражении лица, направленного в вашу сторону.

Жесты подозрения и скрытости.

Если вы знаете либо предполагаете, что ваш собеседник не расположен, не искренен или враждебен по отношению к вам, то необходимо особое внимание уделять соответствию того, что им говорится, тому, как это сопровождается мими­чески. Неискренняя улыбка, излишне замедленный и спокой­ный тон речи, несвойственная обычно жестикуляция и т.п. мо­гут помочь вам в выявлении неискренности ваших партнеров по общению.

Взгляд(ы) в сторону в момент приветствия, диалога, ответов на вопросы, либо их постановки, как минимум, свидетельствуют о неискренности и дискомфорте человека, оказавшегося в данной ситуации, либо являются явным признаком негативного отноше­ния к вам и тому, что вы говорите.

Взгляд прищуренными глазами является свидетельством не­доверчивого контроля за поведением собеседника и желания скрыть свои собственные мысли.

Блуждающий взгляд констатирует либо интерес ко всему сразу, либо его отсутствие. Зачастую это признак неуверенности человека, его боязливости или слишком большой скромности, а также боязни быть наказанным.

Взгляд усиленно раскрытых глаз обычно используют, чтобы вызвать доверие к себе со стороны тех людей, чье расположение нам необходимо в данной ситуации.

Косой взгляд обычно служит инструментом тайного наблюдения за окружающими и вызван неуверенностью человека в себе, собствен­ных силах или довлеющих над ним комплексах неполноценности.

Взгляд "глаза в глаза", если только он не принадлежит влюб­ленным или же любящим людям и детям, означает стремление произвести впечатление, повлиять, оказать давление. Он наиболее часто практикуется менеджерами, работающими с большим коли­чеством людей, когда надо взять ситуацию в свои руки, стать фигу­рой влияния. Профессионально поставленный взгляд в упор давит, покоряет, подчиняет своей воле, гипнотизирует и... "насилует" других людей. Харизматические личности обладали колоссальным гипноти­ческим потенциалом именно такого взгляда. Знаменитый В. Мессинг понял свои истинные возможности, когда, будучи еще мальчиш­кой, заставил своим взглядом контролера поезда поверить в то, что простой клочок бумаги является его проездным билетом.

Взгляд прикрытых, "занавешенных" глаз, когда верхнее веко расслаблено, свисает и закрывает верхнюю часть глаза, говорит либо о крайнем утомлении человека, либо о явной скуке, либо о душевной или интеллектуальной инертности.

Взгляд "сквозь человека" может очень сильно обидеть и явля­ется свидетельством либо умышленного невнимания и неуваже­ния, либо полной прострации, в которой находится смотрящий.

Взгляд глаз, направленных параллельно на небольшое рас­стояние, говорит о том, что перед вами задумчивый, погружен­ный в собственные мысли человек или желающий тем самым пока­зать собеседнику свое безразличие.

Взгляд сверху вниз при откинутой назад голове, как правило, означает высокомерие, презрение, чувство превосходства, а так­же собственной независимости.