5.Понятие «Сибирской линии» в конкурентной разведке.
Для того чтобы понять, как действует конкурент, надо знать его сильные и слабые стороны, выстроить схему его действий. Если кто-то полагает, что ситуация на рынке изменяется сама по себе — ему нечего делать в конкурентной разведке.
Разведывательная информация отличается от обычной тем, что она — целевая. Это не сведения вообще, а информация, служащая достаточным основанием для принятия вполне конкретного решения.
Если мы изучаем цены конкурентов, и нам нужно построить эффективную схему действий конкурентов при назначении цены на товар, который они продают и который мы тоже хотим продавать.
Упорядочим всех продавцов по возрастанию цены на товар, который они продают. Будем откладывать по оси абсцисс полученные нами позиции продавцов, а по оси ординат — значения цены (рис. 2).
Рис 2.
Интересующий вас конкурент находится в начале «полочки», то есть на нижней границе самых распространенных цен. Практически нет конкурентов, которые продавали бы товар чуть дешевле его, но очень много тех, кто продает чуть дороже.
По «сибирской линии» можно узнать о том, как в целом ваши конкуренты воспринимают товар, по которому вы с ними конкурируете. Так, если есть показанная на рис. 2 «полочка» (пологая часть в середине графика), это означает, что есть цены, которые назначает основная часть конкурентов. Но вот мы построили «сибирскую линию», и выяснилось, что вместо одной «полочки» посередине графика есть две по краям.
Хочется сказать, что если на «сибирской линии» нет «полочки», тогда то, о чем идет речь, не является товаром. Но более корректно говорить о том, что ваши конкуренты не считают этот товар единым, а разделяют его на два вида товара. И с теми конкурентами, которые еще не восприняли общих представлений, надо работать, стараясь обратить их заблуждения в свою пользу.
Обратимся вновь к рис. 2. На нем от полочки самых распространенных и близких друг к другу цен есть два продолжения («хвостика») разной длины. Разная длина означает, что число конкурентов, которые назначили цену выше самой распространенной (в статистике она называется модальной), отличается от числа тех, которые приняли противоположное решение.
рис. 3.
Мы можем подсчитать, сколько было тех, кто назначил цену ниже или выше модальной. Если больше тех, кто назначил цену выше, это означает, что конкуренты рассчитывают на благоприятную конъюнктуру в ближайшем будущем, на то, что товар продадут и по более высоким ценам. Если же среди конкурентов больше тех, кто назначил цену ниже модальной, это означает, что они в целом ориентируются на ухудшение рыночной конъюнктуры.
Можно не считать конкурентов по головам, нужно сопоставить модальную и среднюю цены. Если средняя цена ниже модальной, это и означает, что пессимистов больше. И наоборот, превышение средней цены над модальной означает преобладание оптимизма среди конкурентов.