9.Стратегии проникновения на внешние рынки.

Определив, на какой зарубежный внешний рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает основные виды стратегии и тактики его завоевания или расширения.

Стратегия активного расширения внешних рынков.

Стратегия расширения границ рынка, или стратегия «старый товар - новый рынок». Предусматривается активизация предпринимательской деятельности главным образом за счет освоения новых рынков сбыта, включение в сферу работы фирмы новых сегментов рынка, групп потребителей в различных странах.

Стратегия «Новый товар - новый рынок» (Стратегия активной экспансии).

Наиболее динамичная и сложная линия рыночного поведения, требующая значительных усилий и затрат со стороны фирмы: ее руководства и персонала. Наиболее распространенная стратегия. Она позволяет осуществлять поиск рынка в ранее не охваченных зарубежных странах, предъявляющих спрос на новые товары, их виды и модели. Новый ассортимент продукции, поиск новых сегментов на старых зарубежных рынках, так же предъявляющих спрос на новые товары.

Стратегия «Лазерного луча». Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным с внедрением на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей.

Стратегия наступления. Предполагает активную, агрессивную позицию фирмы и преследует, прежде всего, цель завоевать и расширить рыночную долю и на зарубежном рынке. Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях: если доля на рынке, ниже необходимого минимума или оптимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровню прибылей; если она выпускает новый товар на рынок; если осуществляет расширение производства, которое окупится, лишь при значительном увеличении продаж; если фирмы- конкуренты теряют свои позиции и создается реальная возможность при относительно небольших затратах расширить рыночную долю и т.д. практика показывает, что проведение подобной стратегии осложнено на рынках с высокой степенью монополизации.

Стратегии позитивного сохранения зарубежных рынков.

Стратегия обороны. Предполагает защиту имеющихся рыночных позиций, например на внутреннем рынке, за счет проникновения и демонстрации своей силы на зарубежных рынках. Ее разновидностями могут быть следующие стратегии.

Стратегия «крепостной обороны». Защита местного рынка от проникновения иностранных фирм, как с товарами, так и с капиталами. Обычно свойственно развивающимся странам и странам, испытывающим трудности экономического и финансового характера и проводящим политику защиты приоритетных отраслей хозяйства.

Стратегия «старый товар – старый рынок» (стратегия глубокого внедрения на рынок). Вид оборонительной стратегии и предполагает относительный минимум расширения предпринимательской деятельности, когда известный продукт продолжает продаваться в рамках освоенного рынка.

Стратегия «новый товар – старый рынок» (стратегия разработки нового товара). Предполагает расширение предпринимательской деятельности главным образом за счет товарной политики в рамках освоенного рынка, т.е. путем усовершенствования товара, улучшения его потребительских свойств, расширения ассортимента, разработки качественно новых товаров и т.д.

Стратегия «удержания периметра обороны». Расширение оборонительных действий за пределами собственной страны до границ, так называемых нейтральных рынков, которые представляют для данной фирмы своеобразный санитарный кордон, не позволяющий проникать на свои отечественные рынки. Например, для французских фирм такими рынками могут служить рынки стран Африки, бывших ее колоний.

Стратегия «бой в арьергарде» предполагает завоевание рынков в ближайших тылах основных своих конкурентов, когда «оборонительная война» выходит на ближайшие к ним рынки.

Стратегия «партизанской войны». Предполагает осуществление торговых вылазок и спланированное беспокойства» конкурентов на их собственных рынках с тем, чтобы заявить о своей конкурентной силе, не допустить у них желания проникнуть на позиции фирмы на нейтральных и внутренних рынках и разбудить конкурентов идти на договоренности по разделу рынков, рыночные компромиссы и координацию торговых действий.

Стратегия диверсификации, или распыления зарубежных рынков. Предполагает проникновение на значительное число зарубежных рынков с целью обезопасить себя от возможных рисков и зависимости от характера и состояния рыночного спроса отдельных стран и узких сегментов.

Стратегии лидерства.

Стратегия лидера. Завоевание самой большой рыночной доли на зарубежном рынке, самой большой прибыли и самого высокого престижа. Целевой рынок покрывается полностью. Предполагается самый широкий спектр модификаций данного товара по средним и высоким ценам по каналам относительно широко развитой сбытовой сети с проведением рекламных и стимулирующих кампаний высокого уровня.

Стратегия челенджера (рвущегося вперёд) основная цель- завоевание и расширение рыночной доли, для чего проводится политика идентификации и индивидуализации действий фирмы, т.е. резкого размежевания с политикой фирмы- лидера с тем, чтобы сделать фирму на рынке узнаваемой. Обеспечивается почти полное покрытие рынка данным товаром.

Стратегия нишера (узкой специализации) для фирм, реализующих такую стратегию, важным является прибыль, и престиж они концентрируют своё проникновение на узкоочерченном специальном рыночном сегменте. Предлагают на рынке ограниченный ряд товарного ассортимента, но высокого качества и ярко индивидуализированы, по средним и высоким ценам через ограниченную сбытовую сеть в сопровождении специальных рекламных и стимулирующих программ.

Стратегии остаточного бизнеса, вынужденные стратегии.

Стратегия последователя. Происходит скорее как вынужденная мера, чтобы избежать разорения фирмы или в поисках выхода из трудного положения на внутреннем рынке. Основной целью является сохранение прибылей. Фирма в соответствии с имеющимися возможностями копируют действия наиболее преуспевающих фирм. Она выбирает наиболее доступный сегмент, дающий минимально возможную эффективность, предполагаю низкий по качеству товар по низкой цене, используя дешёвые каналы сбыта и сопровождая это рекламными и стимулирующими мероприятиями с низким уровнем расходов и качества

Стратегия выживания. Является стратегией одного дня, предполагает решение задачи чисто экономического характера без учёта последствий своих действий и может нанести непоправимый урон дальнейшей зарубежной активности фирмы. Однако в ряде случаев использования данной стратегии может привести к успешному развитию бизнеса.

Стратегии в зависимости от маркетинговых усилий.

Стратегии интенсивного проникновения. Используется в случае небольшой ёмкости рынка. Применяется стратегия высоких цен и высоких затрат на маркетинговые усилия.

Стратегия выборочного проникновения. Используется в случае небольшой ёмкости рынка. Применяется стратегия высоких цен и низких затрат на маркетинг.

Стратегия широкого проникновения. Используется в случае большой ёмкости рынка. Применяется стратегия низких цен и высоких затрат на маркетинг.

Стратегия пассивного проникновения. Используется в случае большой ёмкости рынка. Применяется стратегия низких цен и низких затрат на маркетинг.