21. Мотивація та її роль у діяльності споживача.

Мотивування це процес впливу на людину з метою спонукання її до визначених дій шляхом пробудження в ній потрібних мотивів.

Основні задачі мотивації:

· формування в кожного співробітника розуміння сутності і значення мотивації в процесі праці;

· навчання персоналу і керівного складу психологічним основам внутріфірмового спілкування;

· формування в кожного керівника демократичних підходів до керування персоналом з використанням сучасних методів мотивації.

Для вирішення цих задач необхідний аналіз:

· процесу мотивації в організаціях

· індивідуальної і групової мотивації;

· змін, що відбуваються в мотивації діяльності людини при переході до ринкових відносин.

Особливу роль у процесі мотивації праці грають стимули. Стимули – це специфічні зовнішні подразники, що відіграють роль “важелів” впливу, концентруючи ті чи інші мотиви людини. Специфіка стимулів у тому, що самі по собі вони не можуть викликати визначений вид діяльності, вони можуть лише виконувати роль “каталізатора” активності працівників, спрямованість якої вже буде визначатися внутрішньою мотиваційною структурою особистості. Стимули ефективні лише в тому випадку, якщо вони здатні викликати реакцію з боку людини.

Моделі мотивації:

· батога і пряника;

· первинної і вторинної потреби;

· внутрішньої і зовнішньої винагороди;

· факторна модель стимулювання;

· справедливості;

· чекання;

· соціальної справедливості й ін.

Найважливішим мотивом з метою купівлі може бути такий, який споживач свідомо приховує. У разі було цілком розумно надати людині кілька доказів, більш прийнятних, ніж його власні. Тим самим було споживачеві дають можливість зробити об'єктивний, і раціональний вибір.

Укотре скажемо у тому, основним поняттям до вивчення мотивації є потреба. Потреба – це відчутна відмінність між ідеальним і фактичним станом, достатня для активізації поведінки, коли виникає потреба, в людини з'являється спонукання, яке іде для досягнення певних завдань, званих стимулами.

У понятті індивідуальної мотивації людини є зацікавленість – рівеньпридаваемой продукту важливості. Зацікавленість показує, наскільки важливий в людини акт купівлі або споживання. Коли сама вона велика, існує мотивація на придбання і методи обробки інформації, а ймовірність ретельнішого й товарів тривалого розв'язання проблеми набагато зростає.

22. Обгрунтуйте, як на споживчий вибір індивідуального споживача, впливають тип його особистості та самосприйняття.

Особистість людини - це унікальна сукупність психологічних характеристик, якими обумовлюються стійкі і повторювані реакції людини на фактори навколишнього середовища. Особистість звичайно характеризується в таких термінах: впевненість у собі, схильність до лідерства, товариськість, незалежність, захищеність, пристосовність і агресивність.

Відомості про типи особистості допомагають аналізувати поведінку покупця при виборі товарів і торговельних марок. Наприклад, виробники кави виявили, що аматори цього напою відрізняються підвищеною товариськістю.

Маркетологи використовують також інше поняття, пов'язане з типом особистості, - уявлення людини про себе (самосприйняття, самоідентифікація).

Самоідентифікація потенційних споживачів є одним із основних спонукальних мотивів до купівлі. До поняття самоідентифікації належить все те, що людина вважає своїм, до чого вона належить, а також те, як вона сприймає себе та якими якостями наділяє. Якщо маркетингова комунікація адресується до конкретної людини і вона усвідомлює, що звертаються саме до неї, то це підсилює мобілізацію особистості для отримання такого повідомлення. Може тому витрати на прямий маркетинг в США тільки трохи поступаються телевізійній рекламі (за даними на 2002 рік 45,1 млрд. дол. проти 57,9 млрд. дол. відповідно)

Прикладом звернення до рівня самоідентифікації особистості можна назвати відомий плакат Д. Мора часів громадянської війни з жестом червоноармійця, який показував на кожного: "Ты записался добровольцем?"

Для того щоб правильно зрозуміти купівельну поведінку, маркетолог повинен зрозуміти зв'язок між самосприйняттям і особистістю людини.