1. СОДЕРЖАНИЕ И СТРУКТУРА КОММУНИКАТИВНОЙ  КОМПЕТЕНТНОСТИ

1.1. Различные подходы к проблеме коммуникативной компетентности, ее  структуре и функциям

Социальные, экономические, политические перемены, перестройка общественного и индивидуального сознания, упор на индивидуальную инициативу, предприимчивость предъявляют повышенные требования к коммуникативной компетентности, умению взаимоотношения с новыми группами. Становятся социально желательными свойства личности, которые прежде не считались социально необходимыми, такие как компромиссность, предприимчивость, практичность и т. п. [34, c. 88]

В условиях резких социальных перемен большие требования предъявляются к быстрому освоению новых социальных знаний и умений, расширению коммуникативной ком­петентности. Так, например, психологи из бывшей ГДР отмечают, что воссоедине­ние Германии вызвало у восточных немцев кризис ориентации в жизни и новые тре­бования к социальной компетентности. В статье известного немецкого психолога Ю. Меля, работавшего в ГДР, пробле­ма ставится следующим образом: коммуникативная компетентность выступает как цель психотерапии; подчеркивается необходимость корректировки образа Я в ситуации социального перелома (Мель, 1995).

Аналогичные сложности в выработке новых навыков приспособления, освоения информации о новых социальных институтах, новых социальных ролях и позициях (брокер, дилер и т. п.), изменения роли представителей многих социальных институ­тов в обществе наблюдаются и в нашей стране.

Кризис социальных идентификаций, изменение их иерархии, динамики, измене­ние этно-национальной, профессиональной идентичности, иначе говоря, расшатыва­ние всех идентификаций в нашем обществе за период 1992-1994 гг. обсуждается в книгах и статьях В. А. Ядова, А. П. Корнилова (Ядов, 1994; Корнилов, 1995).

В зарубежных работах, посвященных социальному интеллекту и коммуникативной компе­тентности, эти явления часто объединяются. Рассмотрим кратко сложившиеся в зарубежной науке подходы к проблеме коммуникативной компетентности, ее структуре и функциям.

К настоящему времени еще не сложилось окончательного определения коммуникативной компетентности (далее КК). В одной из первых таких попыток КК понимается как «эффективность, или адекватность, с которой индивид способен отвечать на раз­нообразные проблемные ситуации, с которыми он сталкивается» [17, с. 88].

М. Аргайл в своей книге «Психология межличностного поведения» (в разделе «Коммуникативная компетентность») упоминает и социальный интеллект, но основное внимание уделяет понятию «общая коммуникативная компетентность», объединяя им про­фессиональную и коммуникативную компетентность. Он считает необходимым рас­сматривать эти два вида во взаимосвязи. Этим, в частности, можно объяснить некоторые шаблоны, «профессионализмы» в повседневном общении и речи [2, c. 194].

М. Аргайл называет следующие компоненты коммуникативной компетентности:

-   коммуникативная сенситивность (имеется в виду точность коммуникативной перцепции);

-   основные навыки взаимодействия (репертуар умений, особо важный для профессионалов);

-   навыки одобрения и вознаграждения, которые существенны для всех коммуникативных ситуаций.

-   равновесие, спокойствие как антитеза социальной тревожности.

В восьмидесятые годы ряд авторов подчеркивает мотивационную и операциональную стороны коммуникативной компетентности, ее поведенческие проявления. Главное в ней — «...Эффективно участвовать в сложном межличностном взаимодействии» [22, с. 188].

Критерием коммуникативной компетентности служит результативность взаимодей­ствия, достижение значимых коммуникативных целей в определенных коммуникативных контекстах с использованием соответствующих средств и получением положительного результата. В те же годы разными исследователями последовательно формируются две взаи­модополняющих модели коммуникативной компетентности и ее развития. Первая модель (Спивак и Шур, 1974) представляет ее как набор связанных между собой умений в решении межличностных проблем. В этот комплекс входят:

-   сенситивность к межличностным проблемам, их распознавание;

-   способность генерировать альтернативные варианты решения проблем;

-   способность определять нужные средства для достижения целей;

-   способность определять и понимать мотивы и поступки других;

-   способность предвидеть последствия, продумывать взаимоисключающие конеч­ные результаты.

Совершенно очевидно, что большинство из перечисленных составляющих харак­теризуют умственную интеллектуальную деятельность и специфические личностные свойства, такие как социальное мышление, социальная сензитивность, которые со­ставляют основу социального интеллекта.

В более поздней, «улучшенной» модели коммуникативной компетентности упор делает­ся на работу с информацией. К. Рубин и Л. Роуз-Крэснор вносят в модель коммуникативной компетентности понятие коммуникативных сценариев (то есть определенных шабло­нов, согласованных действий в хорошо знакомых ситуациях).

Модель Р. Селмана — результат исследования основ выработки социальной точ­ки зрения; она концентрируется на решении межличностных проблем. В 1980 г. этим автором была опубликована работа по основам выработки социальной точки зрения от нулевого уровня (неосмысленный и эгоцентрический отсчет в детстве) до уровня поверхностной социально-символической ориентации в подростковом возрасте. По мнению Селмана, на более высоком уровне (в юношеском возрасте) появляются комплексные многоплановые системы оценки, ориентация на сотрудничество.

В качестве методов исследования использовались интервью о способах решения в гипотетических ситуациях, а также наблюдение и опросники. Конкретной целью было изучить умения в работе с информацией. Было отмечено, что с возрастом увеличива­ется способность к децентрации, кодированию большого количества информации, Проницательность (способность смотреть вглубь, за поверхность непосредственно воспринимаемого) [26, c. 154].

Стратегии с возрастом становятся более сложными в когнитивном аспекте, ори­ентированными на других, вербализованными и прогностичными. Появляется адаптивная реакция на неудачу, которая выражается в изменении этой стратегии, а не в поспешном и неоправданном переходе к другой стратегии. Все это сопровождается лучшей саморегуляцией, позволяющей справляться с сильными негативными эмоциями.

В более поздних работах немецкие психологи У. Пфингстен и Р. Хинтч (1991 г.; цит. по: Мель, 1995) делают акцент не на коммуникативных знаниях, целях, результативности взаимодействия, а на способах поведения. Коммуникативная компетентность опреде­ляется ими как владение «когнитивными, эмоциональными и моторными способами поведения, которые в определенных социальных ситуациях ведут к долгосрочному благоприятному соотношению положительных и отрицательных следствий».

В работе Е. В. Коблянской, выполненной в Санкт-Пе­тербургском университете в 1995 году, коммуникативная компетентность рассматривается как адаптационное явление основой которого служит коммуникативно-психологическая подготовленность и коммуникативная компетентность. Коммуникативная компетентность, по мнению автора, — это «умение выбрать коммуникативные ориентиры и умение орга­низовать свою деятельность в соответствии с этими ори­ентирами» (Коблянская, 1995, с. 8).

Нам представляется, что в самом общем виде коммуникативную компетентность можно представить как знания о коммуникативном мире и о себе, своем месте в этом мире, спосо­бы поведения и поведенческие сценарии, облегчающие коммуникативное взаимодействие, основные функции которых коммуникативная ориентация, адаптация, интеграция общекоммуникативного и личного опыта. В. Н. Куницыной предложе­но следующее определение коммуникативной компетентности. Коммуникативная компетентность — система знаний о социальной действительности и себе, система сложных коммуникативных умений и навыков взаимодействия, сценариев поведения в типичных коммуникативных ситуациях, позволяющих быстро и адекватно адаптироваться, принимать решения со знанием дела, учитывая сложившуюся конъюнктуру; действуя по прин­ципу «здесь, сейчас и наилучшим образом», извлекать максимум возможного из сло­жившихся обстоятельств [15].

Коммуникативная компетентность — операциональное понятие, которое имеет времен­ные, исторические рамки. Залогом успешного функционирования человека в изме­няющихся коммуникативных обстоятельствах является выработка поведенческих сценари­ев, отвечающих новой социальной действительности и ожидаемых партнерами по взаимодействию. Основные функции коммуникативной компетентности — социальная ори­ентация, адаптация, интеграция общесоциального и личного опыта [14, c. 99].

Структура коммуникативной компетентности включает коммуникативную и вербаль­ную компетентность, коммуникативно-психологическую компетентность и межличностную ориентацию, эго-компетентность и собственно коммуникативную компетентность (оперативную компетентность).

На основании немногочисленной зарубежной и отечественной литературы предлагается следующая структура коммуникативной компетентности:

-   оперативная коммуникативная компетентность — знание о социальных институтах и структурах, их представителей в обществе; представление о функционировании коммуникативных групп, современной конъюнктуры, широты и требований современного репертуара ролевого поведения, измеряется общая коммуникативная ориентация г осведомленность;

-   вербальная компетентность — уместность высказываний, учет контекста и под­текста высказывания, отсутствие трудностей в письменной речи, вариативность интерпретации информации, хорошая ориентация в сфере оценочных стереоти­пов и шаблонов, множественность смыслов употребляемых понятий, метафорич­ность речи. Примером вербальной компетентности может служить деятельность переводчика, синхронно переводящего устную речь. От него требуется быстрое и адекватное понимание высказывания и нахождение точного эквивалента в бук­вальном и контекстном значении слов и понятий. Примером вербальной некомпе­тентности может служить неуместность использования пословиц, поговорок в новом или несоответствующем коммуникативном контексте;

-   коммуникативная компетентность — владение сложными коммуникативными навыками и умениями, формирование адекватных умений в новых коммуникативных структурах, знание культурных норм и ограничений в общении, знание обычаев, традиций, этикета в сфере общения, соблюдение приличий, воспитанность; ори­ентация в коммуникативных средствах, присущих национальному, сословному менталитету и выражающих его. освоенного ролевого репертуара в рамках дан­ной профессии.

-   коммуникативно-психологическая компетентность — межличностная ориентация:, представление о разнообразии коммуникативных ролей и способов взаимодействия; уме­ние решать межличностные проблемы; выработанные сценарии поведения в слож­ных, конфликтных ситуациях;

-   эго-компетентность — важная составляющая коммуникативной компетентности: осо­знание своей национальной, половой, сословной, групповой принадлежности, зна­ние своих сильных и слабых сторон, своих возможностей и ресурсов, понимание причин своих промахов, ошибок, знание о механизмах саморегуляции и умение ими пользоваться, практические психологические знания о себе, приобретенные в жизненном опыте. Иначе говоря, чем больше человек осознает свои свойства и проблемы, чем адекватнее его знание, тем будет выше эго-компетентность данно­го человека.

Вербальная и коммуникативная компетентность выступают в единстве, обуслов­ливая лучшую приспособленность к трудным ситуациям.

М. В. Осорина, указывая на защитный смысл отговорок, используемых детьми, которых упорно дразнят, замечает: «Детский фольклор дает ребенку коммуника­тивные клише, которые могут быть успешно использованы в трудных ситуациях общения». И далее: «Если рассматривать детский фольклор с коммуникативной точки зрения, то он предстает как система, обладающая сформированными меха­низмами естественного обучения социальным умениям и дающая ребенку возможность в рамках детской субкультуры готовиться к выходу во взрослый мир». Чем старше становится ребенок, тем более изобретательными становятся эти кли­ше: отговорки заменяются на остроты, гибкие и замысловатые тексты (Осорина, 1985, с.60-63).

Итак, перемены в обществе предъявляют повышенные требования к коммуникативной компетентности. В условиях резких социальных перемен большие требования предъявляются к быстрому освоению новых социальных знаний и умений, расширению коммуникативной ком­петентности.

К настоящему времени еще не сложилось окончательного определения коммуникативной компетентности. Критерием коммуникативной компетентности служит результативность взаимодей­ствия, достижение значимых коммуникативных целей в определенных коммуникативных контекстах с использованием соответствующих средств и получением положительного результата.

В самом общем виде коммуникативную компетентность можно представить как знания о коммуникативном мире и о себе, своем месте в этом мире, спосо­бы поведения и поведенческие сценарии, облегчающие коммуникативное взаимодействие, основные функции которых коммуникативная ориентация, адаптация, интеграция общекоммуникативного и личного опыта.

Структура коммуникативной компетентности включает коммуникативную и вербаль­ную компетентность, коммуникативно-психологическую компетентность и межличностную ориентацию, эго-компетентность и собственно коммуникативную компетентность (оперативную компетентность).

1.2. Эффективное общение коммуникативно-компетентной личности

Социальный интеллект и коммуникативная компетентность на высоких уровнях своего раз­вития проявляются в таких существенных для зрелой личности свойствах, как аде­кватность, автономность, аутентичность. Социальный интеллект выступает как средство познания коммуникативной действи­тельности, коммуникативная компетентность — как продукт этого познания.

Социальный интеллект и коммуникативную компетентность объединяет то, что:

-   они предоставляют возможность адекватно адаптироваться в условиях социальных перемен;

-   они обеспечивают правильную оценку ситуации, принятие и исполнение безо­шибочных решений;

-   они имеют количественные характеристики, уровни, могут быть измерены.

Различие состоит в функциях, механизмах, содержательных характеристиках и способах совершенствования; последнее выражается в том, что совершенствование коммуникативной компетентности проходит через научение, расширение знаний и опыта, тренировку и тренинг, частично через психотерапию. Социальный интеллект разви­вается благодаря формированию коммуникативно-желательных личностных и коммуника­тивных свойств, совершенствованию механизмов психического регулирования, пси­хофизиологической стороны адаптационных механизмов, самоконтроля и саморегу­ляции, повышающих стрессоустойчивость; многие барьеры и трудности снимаются благодаря аутотренингу [28, c. 119].

Что касается содержательных характеристик и функций, наблюдается даже неко­торый антагонизм между социальным интеллектом и коммуникативной компетентностью. Чем меньше оценочных стереотипов имеет в своем сознании человек, тем выше и гар­моничнее его социальный интеллект, точнее и дифференцированнее восприятие и понимание, адекватнее восприятие себя и других людей. В то же время, чем больше стереотипов использует и хранит в своем сознании человек, тем легче он вписывает­ся в разнообразные типичные коммуникативные ситуации. Такая же тенденция может быть прослежена по отношению к способности мани­пулировать другими людьми. Существует немало профессий, где успешность деятельности может быть обеспе­чена только при наличии высокого уровня социального интеллекта и коммуникативной ком­петентности. К ним относятся профессии политика, дипломата, режиссера театра, модератора и т. д.

В обыденной жизни существует масса поводов для общения. Но все они могут быть условно разделены на две категории: информационное и целевое. В первом случае люди общаются для того, чтобы обменяться информацией, получить удовольствие от общения. Типичные примеры - это разговоры в гостях, в кругу друзей или родственников. Целевое общение, в отличие от первого варианта, всегда направлено на достижение какого-то результата, на решение задачи: найти выход из проблемной ситуации, продать товар, получить работу и т.д. Мы будем рассматривать именно целевое общение и его структуру.

Если рассматривать деловую беседу с точки зрения решения какой- либо задачи, то в ней можно выделить пять этапов:

-   установление контакта с собеседником;

-   постановка задачи;

-   обмен информацией;

-   разработка возможных вариантов ее решения (альтернатив);

-   выбор окончательного решения из ряда вариантов.

Проблема работы с рекламодателями в равной степени важна как для рекламных агентов, так и для людей, работающих в сфере связей с общественностью. Как ни странно, в массе книг по рекламе вопросу рекламодателей отводится совсем незначительное пространство. Обычно перечисляются составляющие рекламного процесса (рекламодатели, рекламные агентства, средства рекламы и потребители), а затем достаточно подробно говорится о целевой аудитории, способах и методах создания рекламы и специфике работы рекламных агентств. Но относительно рекламодателей максимум, что можно прочесть - дефиницию типа "индивид или организация, инициирующие рекламный процесс". А ведь именно с рекламодателя начинается реклама, только при его наличии возможно осуществление кампании. Рекламодатель контролирует процесс на всех стадиях и выносит решение по принятию или отклонению конечной версии рекламы. Рекламодателя можно отделить от остальных участников рекламного процесса по принципу "клиент (заказчик) - исполнители". Отношения заведомо неравные: клиент противопоставляется исполнителям в силу большей свободы принятия решений, обладании решающим голосом и, естественно, материальными ресурсами. Работа с рекламодателем включает в себя не столько участие в тендерах и конкурсах, сколько личное общение с клиентом, а это уже относится к области психологии.

Смысл общения - в его результате. Общение имеет свои цели: информировать, склонить, отговорить, напугать, предупредить, успокоить и т.д. Так что нужно сразу поставить цель, и в зависимости от нее использовать те или иные способы достижения. Облегчить процесс постановки цели можно, задав себе следующие вопросы [42, c. 105]:

-   чего именно я хочу добиться?

-   существуют ли цели, противоречащие данной?

-   как лучше всего организовать общение?

-   каким образом можно установить и поддержать контакт с партнером?

-   действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?

-   как воспримут это сообщение мои собеседники?

Можно держать вопросы в голове, но на первых порах лучше набросать на листке бумаги основные пункты перед началом встречи или телефонного разговорах. В любом случае, к речи надо готовиться заранее, ведь от нее во многом зависит и ваш личный успех, и успех вашей компании

Рассмотрим основные принципы поведения с собеседником [19].

Принцип уподобления: быть таким же, как собеседник. Это легко сделать, если оба собеседника принадлежат к одному кругу, то есть росли, воспитывались и вращались в относительно равных условиях, то есть принадлежат к одной "карте реальности". Если же такого нет, контакт установить сложнее, но тоже вполне реально. Во-первых, хорошо бы иметь представление о разных "картах реальности", чтобы в случае необходимости знать, как и о чем говорить. Как правило, на деловых переговорах у собеседников достаточно много общего. Однако, помимо коммуникативных характеристик, важно обращать внимание на личностные. Здесь существуют следующие правила:

-   оптимисту легче найти контакт с другим оптимистом, чем с пессимистом;

-   пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших деталей, сложно наладить контакт с человеком широкой натуры, не обращающим внимание на детали;.

-   профессионалам легко найти общий язык (даже если они не коллеги);

-   человеку с сильно развитой способностью к визуализации может быть сложно общаться с эмоционально пассивным человеком;

-   легче разговаривать людям с одинаковым темпом речи;

-   деятельным людям бывает сложно найти общий язык с мечтателями.

Физиологическое сходство между собеседниками может помочь установлению контакта. Необходимо учитывать этот факт при выборе идущего на переговоры. Если нет возможности подобрать похожего человека, то стоит позаботится хотя бы о росте. Физически неудобно разговаривать с человеком, который ниже или выше собеседника в два раза, особенно если переговоры происходят не сидя, они ходят, осматривая офис, объект и т. д.

Подстройка: признак хорошего контакта между собеседниками - сходство их манер общения и принимаемых поз. Такое сходство часто называют «зеркальным отражением». Это не всегда можно заметить в личном общении, однако просмотрев запись на видео, легко убедиться в верности утверждения. К взаимной подстройке относится и соответствие скорости, темпа и громкости речи. Важно и словоупотребление: можно добиться поразительных контактов, если использовать любимые слова и выражения человека. Языковая подстройка особенно важна при телефонном разговоре, когда иных способов наладить контакт нет.  Также важен и "язык тела": когда человек сидит, скрестив руки и ноги, а ваша поза совершенно открыта, разговаривать может быть сложно.

Также к подстройке относится взаимное вольное или невольное копирование мимики собеседника. Использовав технику мимического подстраивания - улыбка, поднятие бровей и прочее, - легко можно установить контакт во время разговора. После установления контакта подстраивание будет происходить само собой.

"Калибровка" контакта. Для улучшения контакта можно во время разговора активно повторять позы и телодвижения собеседника, при этом наблюдая, как он реагирует на ваши действия и отражаются ли они на эффективности общения. При этом владеть техникой подстройки нужно настолько хорошо, чтобы действия происходили на подсознательном уровне. Если же в ходе беседы обращать внимание на способы установление контакта, не останется времени на саму суть разговора. При переговорах же не стоит забывать о цели беседы.

Подстройка и ведение за собой. У всех людей есть тенденция к невольному подражанию позам и общему состоянию собеседника. Учитывая это, можно незаметно влиять на собеседника, однако ни в коем случае не делать явным процесс подстройки. Если у вас обоих скрещены руки и ноги, то надо сначала самому изменить положение рук, и только когда собеседник сделает то же, заставить его расцепить ноги. То же касается темпа речи и мимики. То есть сначала надо "скопировать" собеседника, а затем постепенно менять в соответствии с вашим желанием. Так можно успокоить разгневанного человека, изменить настроение беседы или обратить в шутку неприятный вопрос. Кстати, завершить разговор тоже можно легко: лопнуть ладонью по крышке стола или (более мягкий вариант) все время смотреть в сторону, то есть нарушить зрительный контакт.

Конгруэнтность - это согласованность различных сторон поведения каждого собеседника. Важно говорить и "делать" одно и то же. Например, утверждая нечто, не стоит покачивать отрицательно головой или отводить в сторону взгляд - прерывать контакт. Конечно, сложно контролировать и себя, и подстраиваться и направлять собеседника одновременно. Но в этом успех общения да и всей жизни, если обобщить.

Однако мало только лишь подстраиваться, надо также знать, какими бывают типы мышления и как их распознать в обычной жизни..

Представлять мир можно по-разному. Как правило, все люди используют один из приведенных вариантов [30, c. 66]:

-   в виде зрительных образов;

-   в виде звуковых образов;

-   через внутренний диалог;

-   в виде осязательных образов.

Человек, воспринимая мир, использует для этого свои органы чувств. Однако при воспоминании о событии один может представлять себе визуальную картинку, другой будет слышать звуки того дня, третий как будто заново почувствует аромат. У некоторых предпочтение в запоминании разнятся очень слабо, и тогда достаточно легко понимать других людей. Если же есть значительная степень доминирования, то сложно бывает понять, как кто-то может думать иначе. большинство людей пользуются зрительными образами. Затем идут звуковые, а потом - кинестетические. Вспомнив о принципе уподобления, можно предположить, что и сенсорные предпочтения будут способствовать установлению контакта между людьми.

В процессе общения можно значительно увеличить степень контакта с собеседником, если понять, каким образом он создает свою карту реальности, и подстроиться под него. Сделать это несложно, если внимательно послушать, как человек говорит.

"Визуальный" человек (то есть тот, кто полагается в основном на зрительные образы) скажет: "я четко вижу", "теперь я разглядел", "картина прояснилась", "выглядит заманчиво", "давайте еще раз взглянем на это", "туманное\смутное представление", "при ближайшем рассмотрении", "отрадно видеть";.

"Аудиальный" человек скажет, что "рад слышать", "неплохо звучит", "слово за слово", "неслыханный", "скажите мне", по правде говоря", "честно говоря";

"Кинестетический" тип: "погодите секунду", "уловил идею", "ловко сделано", "это меня задевает", "начинаю понимать", "сердечный человек", "и пальцем не пошевелю ради этого", "я свяжусь с вами", "не сыпь мне соль на рану";

"Обонятельный и вкусовой типы": "дурно пахнет", "горькая пилюля", "свежий как роза", "это надо хорошо переварить", "проглоти это", "дело вкуса", "о вкусах не спорят".

Существуют невербальные сенсорные ключи, по которым можно определить предпочтения человека. Человек визуального типа обычно быстро говорит, дышит часто, тембр голоса высокий. "Аудиальный" человек говорит медленно, бархатистым голосом с грудным резонансом. и, возможно, будет сопровождать речь ритмичными движениями: постукивать карандашом по столу, покачивать ногой. Человек кинестетического типа будет говорить медленно и монотонно. дышать в замедленном темпе и смотреть в землю - чтобы осязать предмет, о котором идет речь.

Но есть еще способ определения сенсорных предпочтений собеседника - по выражению глаз. Глазные яблоки движутся в соответствии с тем, какой сенсорный процесс протекает в данный момент в сознании. Это выглядит следующим образом [22, c. 118]:

-   взгляд направлен вправо и в сторону - формирование звуковых образов;

-   взгляд влево и в сторону - припоминание звуковых образов;

-   взгляд вправо вниз - эмоции и телесные ощущения;

-   взгляд влево вниз - происходит внутренний диалог;

-   взгляд идет вправо вверх - формирование визуальны образов;

-   взгляд прямо перед собой и расфокусирован - визуализация;

-   взгляд влево вверх - припоминание визуальных образов.

Таким образом, зная, что думает собеседник в данный момент, гораздо легче грамотно вести беседу и не расстраиваться потом, поняв, что человек не слышал или не понял самого главного, потому что был занят воспоминаниями.

Чем больше информации о собеседнике как о личности имеет человек, тем более успешной будет беседа, переговоры и дальнейшее сотрудничество. Конечно, поначалу весьма тяжело держать в голове большой объем сведений, стратегий поведения и различны способов расшифровки речи и движений.

Не все рекламодатели и представители агентств знакомы с техникой НЛП, однако на подсознательном уровне так или иначе пользуются отдельными методиками из этой сферы.

Конечно, даже зная систему НЛП и прочие психологические аспекты общения с людьми, нельзя полагать, что переговоры удадутся в каждом случае и любому человеку. Но даже если нее удалось достичь желаемого результата, не стоит отчаиваться. Помешать могли объективные причины, например, изменения в рыночной позиции компании-рекламодателя. Однако если психологический контакт был установлен, велика вероятность того, что клиент придет еще раз, и уж тогда все получится.

Таким образом, социальный интеллект и коммуникативная компетентность на высоких уровнях своего раз­вития проявляются в таких существенных для зрелой личности свойствах, как аде­кватность, автономность, аутентичность. Социальный интеллект выступает как средство познания коммуникативной действи­тельности, коммуникативная компетентность — как продукт этого познания.

Проблема работы с рекламодателями в равной степени важна как для рекламных агентов, так и для людей, работающих в сфере связей с общественностью. Смысл общения - в его результате. Общение имеет свои цели: информировать, склонить, отговорить, напугать, предупредить, успокоить и т.д.

В процессе общения можно значительно увеличить степень контакта с собеседником, если понять, каким образом он создает свою карту реальности, и подстроиться под него. Сделать это несложно, если внимательно послушать, как человек говорит. Зная, что думает собеседник в данный момент, гораздо легче грамотно вести беседу и не расстраиваться потом, поняв, что человек не слышал или не понял самого главного, потому что был занят воспоминаниями.

Чем больше информации о собеседнике как о личности имеет человек, тем более успешной будет беседа, переговоры и дальнейшее сотрудничество.