Посередників:
знижки до цін;
подарунки від фірми;
залікові компенсації за рекламу, за організацію спеціальних експозицій;
комерційні виставки та з’їзди;
комерційні конкурси на кращого дистриб’ютора;
спеціальна реклама (авторучки, блокноти та багато інших корисних речей, що роздаються посередниками);
Власного персоналу:
засоби матеріального заохочення (комісійні, премії за досягнення особливих результатів, захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми);
моральне заохочення – ( похвальні листи, грамоти, присвоєння різних звань);
спеціальна реклама та створення покращених умов роботи.
Персональний продаж.
Персональний продаж – це продаж через торгових представників, тобто агентів.
Цей вид продажу став на стільки популярним, що іноді здається, весь світ складається із одних агентів (наприклад: у США цим займається 11 млн. американців або 8% зайнятих).
Не має значення, на який цільовий ринок орієнтується агент (споживчий чи посередників). Організація даної роботи має надзвичайно важливу роль:
порівняно з рекламою та іншими засобами товаропросування, - це найінтенсивніший спосіб збуту;
цей спосіб дає можливість швидко вносити корективи в маркетингові стратегії;
забезпечує персональну відповідальність та контроль за обсягами реалізації.
До основних функцій торгових агентів входить:
пошук та розвідка партнерів;
збір та розповсюдження інформації;
обслуговування клієнтів.
Структура служби персонального збуту залежить від цілей компанії та характеристик товару, цільового ринку.
Розрізняють такі типи системи збуту:
територіальна (кожен торговий агент закріплюється за певною територією, мережений маркетинг);
товарна (кожному торговому агенту надається право торгувати певним асортиментом товарів);
складна (торговий персонал спеціалізується по певним галузям або групам споживачів).
Якщо компанія реалізує стандартизовану продукцію для щоденного попиту, то краще вибрати територіальну структуру; для сильно диференційованої та технічно складної – товарну; якщо компанія має широкий асортимент товарів, розрахованих на декілька сегментів - складну.
Управління системою збуту полягає у вирішенні таких завдань:
відбір та найом торгових представників;
навчання їх професійним навичкам;
контроль за їх діяльністю (розробка посадових інструкцій, заключення контрактів на певних умовах);
мотивація торгових представників:фіксований оклад плюс комісійні; дольова участь у прибутках компанії; компенсація накладних витрат на поїздки, на стимулювання споживача);
доведення квот;
оцінка діяльності торгових агентів: за рівнем виконання квоти; прибутковістю сегменту; порівняння результатів роботи окремих агентів; порівняння поточних та минулих обсягів продажу.
Ефективність персональних продаж залежить від мистецтва конкретних людей. Найбільш важливими аспектами в даній роботі є:
Торговий професіоналізм – обізнаність агента про переваги товару та вміння з ним працювати.
Мистецтво проведення переговорів – вміння прийти до компромісного рішення.
Саме так у комерційній діяльності підприємств з’явилось поняття маркетинг відносин, засноване на твердженні, що клієнти потребують концентрованої та постійної уваги. З ними постійно необхідно підтримувати відносини, відвідувати вдома, запрошувати на вечерю і т. д. Ця ідея нині є домінуючою у формування не тільки маркетингових комунікацій але загальної філософії маркетингу.
Переорієнтація загальної філософії маркетингу на побудову довготривалих взаємовигідних відносин з ключовими ринковими партнерами (споживачами, посередниками, постачальниками) спричинило виникнення поняття інтегрованих маркетингових комунікацій.
Чітко розуміючи маркетингові завдання, можна вибудовувати так званий «пост маркетинговий» простір, який включатиме всі необхідні комунікації - зв’язки, контакти, відносини, у тому числі і міжособистісні, що забезпечують функціонування самого підприємства і його розвиток.
Одним з основоположників теорії інтегрованих маркетингових комунікацій є Поль Сміт у фундаментальній монографії «Маркетингові комунікації. Інтеграційні досягнення» визначив інтегровані маркетингові комунікації як «взаємодію всіх форм комплексу комунікацій, при якому кожна форма комунікацій повинна бути інтегрована з іншими інструментами маркетингу і підкріплена ними для досягнення максимальної економічної ефективності».
Тенденція до інтегрування маркетингових комунікацій, тобто спільне використання реклами, паблік рилейшнз, стимулювання збуту, прямого продажу, комунікацій у місцях продажу і прямого маркетингу з іншими елементами комплексу маркетингу - одне з найбільш значних маркетингових досягнень 21 століття.
Застосування інтегрованих маркетингових комунікацій змінює тенденцію використання маркетингових комунікацій: замість одного напряму надання інформації цільовій аудиторії про підприємство та його товари (послуги) в системі інтегрованих маркетингових комунікацій застосовують усі елементи, які можуть сприяти виконанню цілей комунікації.