Корпоративный потребитель

Особенности корп. Потребителя

- потребность обоснована объективной необходимостью (рациональность)

- потребность неэластична.

- корп. Потребность является производной от потребностей индивидуального потребителя

- потребность оформляется на основе профессиональных знаний.

- потребность четко конфигурируется в товар (потребитель четко знает, что ему нужно)

- особенности лица принимающего решения.

Барьеры.

3 группы факторов:

- факторы подчинения (факторы ограничения (государственные); связи с определенными поставщиками)

- факторы обещаний (договоренности с текущими поставщиками)

- ситуативные факторы (неуверенность в достоинствах товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, ощущение риска при покупке)

Детерминанты внутренние

- характер потребности конечного пользователя

- описательные характеристики клиента (стадия ЖЦ корпорации, сфера деятельности, размер фирмы местоположение фирмы, состав и требования акционеров)

- поведенческие особенности корпоративного потребителя (стиль деятельности (консервативная, инновационная), насколько агрессивна, имидж который компания старается получить, миссия и корпоративная культура)

- особенности лица принимающего решения (уровень зарплаты, если низкой, то он заинтересован в дополнительной стимуляции; уровень образования; уровень компетенции)

Внешние Детерминанты:

- все макрофакоры (экономический, демографический, политический, уровень ожидания потребителей)

- субъекты макросреды (поставщики, посредники и пр.)

Типы закупочных ситуаций: (условия повторной покупки – удовлетворение клиента)

- повторная покупка без изменений (заказ новых партий)

- повторная покупка с изменениями (изменения в заказе)

- покупка для решений новых задач (товар или услуга приобретается впервые)

Что делать поставщику

-при повторной покупке: если удовлетворяет, то повторить, если что-то не удовлетворяет – исправить.

При новой: заинтересовать

Количество этапов принятия решения максимально при новой покупке.

- осознание проблемы (внешние стимулы: коммуникация, посещение выставок, встреча с торговым представителем; внутренние: создание нового товара, старение и выход из строя оборудования, необходимость в сырье иного качества, финансовые проблемы)

- поиск информации (Коммерческие источники информации, личные источники информации, эмпирический способ получения информации)

- запрос предложений

- оценка альтернатив. (в отличие от индивидуального потребителя может быть формальной, напр. по бальной оценке)