Процесс принятия решения индивидуальным потребителем

Он состоит из ряда стадий:

1. осознание потребности

2. поиск информации (внутренний в памяти, потом внешний, если внутри ничего не нашли)

3. поиск вариантов (оценка альтернатив)

4. стадия покупки

5. потребление

6. послепокупочная оценка.

Типы принятия решения:

1. простое решение привычной проблемы – проблема известна и не нуждается в осознании, поиск информации в данном случае внутренний, поэтому такие товары часто рекламируются.

2. ограниченное решение проблемы – те проблемы которые содержат элемент новизны, продукты питания, простые бытовые приборы. Проблема известна. Но требует некоторого размышления. Имеет место выкладка в магазине. Альтернатива выбирается по простым атрибутам. Лаг между осознанием и покупкой небольшой. Преимущество у тех, кто предлагает явные конкурентные преимущества.

3. расширенное решение – решение сложной для потребителя проблемы – товары длительного потребления. Лаг между осознанием и покупкой тем больше, чем меньше у потребителя средств и информации. Поиск начинается с внутренних, но в основном внешний. Производителю следует по максимуму проинформировать потребителя (до покупки). Выбор альтернатив по сложной схеме по нескольким критериям.

1 стадия: осознание потребности – чтобы имело место осознание нужно, чтобы различие дошло до порогового уровня, но есть факторы, которые влияют на активизацию потребности:

Время – чем дольше мы ощущаем нехватку чего-либо, тем сильнее проявляется потребность.

Обстоятельства – может и деактивировать, например изменение образа жизни, места жительства.

Приобретение какого-либо товара – например сопутствующие товары.

Само потребление – когда продукт израсходовался, потребность активизируется.

Приемы: увеличить восприятие значимости осознаваемого несоответствия желаемого и действительного.

Трансформировать существующий уровень желаемого состояния.

Изменять восприятие существующего состояния.

Культ красивого тела.

2 стадия: стадия информационного поиска – внутренний (та информация, которую мы уже накопили в голове) и внешний (интернет, СМИ). У каждого поиска есть определенная последовательность (она у каждого товара разная)

Факторы влияющие на поиск: ситуационные, социальное и физическое окружение, цель покупки, продуктные, приятность самого процесса поиска информации, факторы розничных точек.

3 стадия: оценка и выбор альтернатив – когда уже сформирован некоторый список альтернатив. Существует 2 метода оценки: компенсаторный (подразумевает, что слабость продукта по одному показателю, может быть компенсирован другими показателями) и некомпенсаторный (не допускает компенсации низких оценок по одному атрибуту высокими оценками по другому атрибуту)

4 стадия: покупка (типы покупки: покупка марки или конкретного продукта. Покупки запланированные на уровне конкретной категории. Незапланированные покупки).

на покупку оказывает влияние:

ситуация в которой находится потребитель, плакаты, дегустации, промо акции.)

выбор места покупки (местонахождение, репутация)

мотивация шопинга (насколько людям интересно это все.

Покупочная ориентация: активные, неактивные, сервисные, традиционные и ценовые,