Функції управління каналами розподілу:

Порівняльні характеристики основних каналів розподілу при опосередкованому експорті

Категорія каналу

Характер операцій

Кого шукає

Бере на себе фінансовий та кредитний ризик

Перевезення, страхування, документація

Джерело доходу

Ступінь контролю над ринком

Залучає в обіг товари конкурента

Продовження відносин

Експортний торговець

Виступає як принципал

Споживача за кордоном та постачальника в своїй країні

Так

Виконує

Різниця між покупкою та перепродажем

Ні

Так

Ні

Представницький дім

Підтверджує як господар замов-лення, які видані іноземним покупцем

Постачальників в своїй країні

Так

Виконує

Комісія від іноземного покупця

Ні

Так

Ні

Закупівельний дім

Виступає від імені іноземного покупця чи купує багато видів товарів згідно зі специфікацією покупця

Постачальників в своїй країні

Так

Виконує

Комісія від іноземного покупця

Ні

Так

Ні

Експортний агент виробника

Представляє вітчизняного виробника

Споживачів за кордоном

Зазвичай ні

Зазвичай ні

Комісія від вітчизняного виробника

Достатній

Ні

Так

Фахівець з управління експортом

Представляє вітчизняного виробника

Споживачів за кордоном

Іноді

Виконує

Комісія від вітчизняного виробника плюс задаток

Добрий

Ні

Так

Переваги та недоліки різних каналів розподілу на міжнародних ринках

Найменування категорії каналу

Переваги для виробника

Недоліки для виробника

Експортний торговець (оптовик всередині своєї галузі, діє на зовнішньому ринку через власних агентів тощо, спеціалізується по територіям та іноді по товарам

1. Вигода від знання торговцем специфіки, міжнародних ринків та зв’язків;

2. Звільнення від фінансування експортної операції та ризику кредитування;

3. Звільнення від оформлення експорту;

4. Можливий експорт без вкладання та витрат праці свого персоналу (особливо привабливий для малих компаній).

1. Виробник не має контролю над закордонним ринком;

2. Не створюється імідж виробника;

3. Для створення великого обсягу угод експортний торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику

Експортний агент

1. Вигода від знання специфіки міжнародних ринків та зв’язків;

2. Виробник здійснює значно більший контроль над ринком, оскільки торгівля йде від його імені.

1. Фінансування експорту, ризик за кредит, організація відвантаження, страхування та складання експортної документації зазвичай покладаються на плечі виробника;

2. Не створюється імідж виробника;

3. Для створення великого обсягу угод експортний торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику;

4. Експортний агент орієнтований на швидке отримання прибутку, ігноруючи довгострокові вкладання

Фахівець з управління експортом (виступає від імені виробника) має широкі міжнародні зв’язки, винагорода – комісійні

1. Вигода від знання специфіки міжнародних ринків та зв’язків;

2. Звільнення від фінансування експортної операції та ризику кредитування;

3. Звільнення від оформлення експорту;

4. Можливий експорт без вкладання капіталу та витрат праці свого персоналу (особливо привабливий для малих компаній);

5. Мінімальні витрати на експортний апарат;

6. Максимальний контроль над ринком;

7. Створення іміджу виробника;

8. Можливість довгострокової співпраці

1. Може припинити торгівлю товаром виробника, якщо товар не приносить очікуваного доходу;

2. Можливість невідповідності задуму експортера з можливостями фахівця