- •Сидоров в.П. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг Учебное пособие
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности………………………………………..5
- •Продажа технологий и услуг.
- •Основные виды и формы аренды.
- •3.Методы коммерческой деятельности:
- •Глава 2. Классификация контрагентов как субъектов коммерческой деятельности………..……..29
- •Глава 3. Организационные формы кд……………………………………………………………………….34
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности.
- •Сущность коммерческой деятельности.
- •2. Основные виды коммерческой деятельности.
- •2.1. Закупка и продажа товаров.
- •Оптовая торговля
- •Розничная торговля
- •2.2. Продажа технологий.
- •2.3. Продажа услуг
- •2. Изменчивость, непостоянство качества.
- •3. Неотделимость производства и потребления услуги.
- •Туристические услуги
- •2.3. Основные виды и формы аренды
- •3. Методы коммерческой деятельности
- •Торговые агенты
- •Консигнаторы
- •Дистрибьюторы
- •Глава 2. Классификация контрагентов как субъектов коммерческой деятельности
- •2. Коммерческие и некоммерческие организации и фирмы.
- •3. Виды коммерческих организаций и фирм.
- •Чем отличаются коммерческие организации от некоммерческих?
- •С какой целью создаются дочерние закупочные и сбытовые фирмы?
- •Глава 3. Особенности организационных форм коммерческой деятельности.
- •1.2. Организация биржевых операций.
- •1.3. Виды биржевых сделок.
- •2. Ярмарки и выставки
- •3. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах).
- •4. Сущность и виды торгов.
- •Глава 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности.
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным продавцом
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным покупателем
- •Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.
- •Слепой поиск
- •Метод бесконечной цепочки
- •Публичные экспозиции и демонстрации
- •Источники влияния
- •Адресная почта
- •Телефонный и телемаркетинг
- •Наблюдение
- •Агентская сеть
- •Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ.
- •Специфика телефонного общения
- •2. Организация деловых переговоров.
- •3. Порядок и тактика ведения переговоров.
- •Провести вертикальные переговоры между командой и организацией, которую она представляет;
- •2. Переговоры внутри команды;
- •3. Горизонтальные переговоры между командой и другой стороной;
- •4. Внешние переговоры, например с прессой, общественностью или правительством.
- •3. Оформление и анализ результатов переговоров.
- •Глава 6. Договоры в коммерции.
- •2. Классификация и виды договоров.
- •Структура договоров.
- •Порядок заключения и исполнения договоров.
- •Ответственность за нарушение договорных обязательств.
- •Изменение и расторжение договора.
- •Глава 7. Коммерческие риски и способы их уменьшения.
- •2. Виды рисков в коммерческих сделках. Факторы, влияющие на риски.
- •3. Основные методы определения степени риска.
- •3. Основные способы управления коммерческими рисками.
- •Глава 8. Защита коммерческих интересов в кд.
- •2. Механизмы защиты коммерческих интересов.
- •3. Защита коммерческих интересов при составлении и исполнении контракта купли-продажи.
- •Защита интересов консигнатора
- •Глава 9. Формы и методы коммерческих расчётов.
- •1. Организация расчетов.
- •Наличные расчёты
- •3. Безналичные расчёты
- •4. Расчеты платежными поручениями.
- •5. Расчеты платежными требованиями;
- •6. Расчеты по аккредитиву;
- •7. Расчеты чеками
- •8. Расчеты по инкассо.
- •9. Электронные банковские услуги.
- •10. Вексельная форма расчетов
- •11. Виды мошенничества, совершаемые при расчётах.
- •2. Мошенничества, совершаемые при расчетах кредитными картами
- •3. Мошенничества, совершаемые при вексельной форме расчетов
- •Глава 10. Основные виды коммерческих операций.
- •2.Коммерческая концессия (франчайзинг).
- •Факторинг и форфейтинг.
- •Форфейтинг
- •4. Товарообменные операции
- •Гражданский кодекс Российской Федерации.
Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ.
1. Виды деловых переговоров.
2. Организация деловых переговоров.
3. Порядок и тактика ведения переговоров.
4. Оформление и анализ результатов переговоров.
1. Виды деловых переговоров.
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров.
От того, как будут организованы и проведены переговоры, зависит не только достижение максимально возможного экономического результата, но также часто и судьба, как конкретной сделки, так и будущих сделок.
Переговоры всегда направлены на решение следующих задач:
любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно (хотя, иногда, лучшей сделкой может оказаться - никакой сделки ни при каких обстоятельствах);
соглашение должно быть заключено на выгодных для вас условиях.
Даже если не удастся улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.
Всегда следует иметь в виду, что переговоры, как правило, являются источником дополнительной информации — не важно, переговоры ли это по контролю за вооружением между Россией и НАТО, коммерсантами из Xerox или Fuji, взаимовыгодный ли это торг между профсоюзами и менеджментом или дискуссия между Shell Oil и Greenpeace.
Существует несколько способов ведения деловых переговоров: путём почтовой переписки, с помощью телетайпа, телекса, факса, телефона и личных переговоров.
Решение о способе их проведения зависит от многих факторов, в том числе от цели переговоров, от времени, которым располагают стороны и т.п.
Деловая переписка.
Деловое письмо принято писать на бланках фирмы или организации, где уже имеются реквизиты учреждения или фирмы-отправителя. Чем официальное бланк, тем официальное должен быть стиль письма.
В официальных письмах не принято обращаться на «ты».
Чтобы не ставить вашего партнёра в затруднительное положение с определением вашего пола, желательно написать ваше имя полностью.
Переговоры по телефону.
Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их — в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышения оперативности.
По телефону могут быть решены определённые конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Однако, этот способ переговоров не годится для согласования условий контракта купли-продажи.
Если в результате телефонного разговора была достигнута договорённость по каким-либо вопросам, то следует сразу же послать собеседнику письмо (телекс), в котором подтвердить достигнутую договорённость.
При подготовке к телефонным переговорам необходимо, прежде всего, определить цель и содержание разговора, зафиксировать круг вопросов на бумаге.
Говорить следует лаконично, т.к. продолжительность разговора не должна превышать 5-7 минут.
Начинать разговор нужно с представления себя и вашей организации.
Если прекратилась связь, соблюдайте правило: перезванивает тот, кто звонил.
Целесообразно держать под рукой бумагу и ручку, чтобы делать пометки по ходу разговора, либо сразу после его завершения, чтобы не упустить важные детали.