4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров

Оптовые предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные пред­приятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуж­дающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя роз­ничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить дли­тельные хозяйственные связи.

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путём исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособнос­ти товара (марка, престиж, качество послепродажного об­служивания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбы­та, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочти­тельный сегмент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наи­большие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем

Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может:

1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки:

наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В торговой практике различают твердую и свободную оферты. Более подробно об этом см. гл. 5.

Договор может состоять из двух документов — оферты её акцепта и оформления товарно-транспортных документов. Такая ситуация может сложиться при эпизодических поставках товаров или разовых закупках.

В дальнейшем стороны могут составить и подписать единый документ, называемый контрактом, в котором будут оговорены дополнительные условия, например ответственность сторон, взаимные санкции за ненадлежащее выполнение обязательств, форс-мажорные обстоятельства, порядок рассмотрения споров и т.д. Однако любые дополнительные условия без взаимного согласия сторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта.

Твердые предложения продавца должны содержать основные условия будущего договора, такие как наименование и основные характеристики товара, количество, цена единицы измерения товара с указанием базисных условий поставки, срок поставки, условия платежа, срок действия предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

2. Принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без оговорок.

3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.

4. Принять участие в торгах, выставках и ярмарках.

5. Отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.