Глава 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности.

1. Сущность и содержание закупочной работы.

2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров.

3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом.

4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров.

5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем

6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.

1. Сущность и содержание закупочной работы.

Чтобы осуществлять коммерцию, нужно, во-первых, обладать товаром, т.е. создать его или купить, а, во-вторых, — иметь возможность продать его дороже, чем за него было запла­чено при покупке. Только в этом случае можно рассчитывать на получение при­были.

Закупочная работа является основой коммерческой де­ятельности в торговле. С нее по существу начинается ком­мерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (по­требителю) и получить прибыль, необходимо располагать (вла­деть) товаром. Как отмечалось, главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле

Д - Т и Т ' - Д '

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем пре­образует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью) Из этого следует, что коммерческая деятельность должна начинаться с закупки товаров с расчетом их последующей перепродажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы:

- исследование и прогнозирование покупательского спроса,

- поиск и изучение основных поставщиков и установление связанного с ними предложения товаров;

- налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками;

- оформление заявок и заказов поставщикам;

- подготовка и заключение договоров поставки товаров,

- осуществление закупки товаров у их производителей, посредников, опто­вых продавцов и других возможных поставщиков;

- контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Для этого тор­говыми предприятиями используются различные методы изу­чения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести: опе­ративный учет продажи товаров и движение товарных запа­сов за истекший период, изучение и обобщение заявок и за­казов покупателей на приобретение и поставку товаров, yчёт и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и сред­них торговых предприятиях создаются маркетинговые служ­бы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридические лица, либо индивидуальные предприниматели — физические лица в процессе осуществления оптового или мелкооптового товарооборота.

Цель закупщика — гарантировать получение определенного уровня прибыли от продаж конкретного количества товаров и про­дать это количество за определенный период времени. Эту задачу можно решить путем однократной или многократной поставки.

При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться произво­дителям товаров, крупным оптовым поставщикам, а также дистрибьюторам солидных иностранных фирм.

У мелких поставщиков закупки целесообразно производить небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров, обеспечивая тем самым формирование и поддержание широкого ассортимента.

Можно выделить следующие способы закупки:

Закупка товара одной партией. Метод предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Преимущества данного метода таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Его недостатки: вероятность заказа избыточного количества товаров; необходимость оплаты всего количества товаров, определенного в заказе.

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Такой метод закупки широко используется там, где закупаются дешевые и быстро потребляемые товары. Котировочные ведомости составляются ежедневно (ежемесячно) и включают следующие сведения: полный перечень товаров; количество товаров, имеющихся на складе; требуемое количество товаров. Преимущества данного метода: ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складирование и хранение, своевременность поставок.

Получение товара по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

- количество поставляемых товаров не устанавливается, а определяется приблизительно;

- поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем;

- оплачивается только поставленное количество товара;

- по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

В зависимости от объема приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки. Известны:

- прямые закупки у изготовителя;

- оптовые закупки через посредника или биржу;

- закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли;

- закупки через торги.