Типові проблеми під час співбесіди із замовником

Не завжди формування замовлення на тренінг проходить легко та послідовно... Проблеми можуть виникнути ще на ета­пі визначення потреби в тренінгу як такому, коли замовник хоче досягти під час нього несумісних між собою результатів, наприклад: тренінг асертивності, щоб школярі стали слухняни­ми, або тренінг особистого кар'єрного зростання з метою утво­рення команди тощо. У такій ситуації слід виявити мету, яка з погляду клієнта найважливіша, і працювати над її конкретиза­цією. На тому самому етапі заважатиме невідповідність групи чи регламенту роботи вимогам тренера: "Проведіть тренінг для двох менеджерів зараз, а ще для двох — через три тижні".

Інколи за допомогою тренінгу намагаються вирішити зовсім інші адміністративні чи організаційні питання, хоча це слід ро­бити інакше: "У нас нема посадових інструкцій, то хай вони їх і розроблять на тренінгу" або "Ми вирішили зробити реструк­туризацію цього підрозділу, і тренер має повідомити про це пра­цівників". Якщо ви вирішили все ж проводити тренінг за таких умов, то на ньому має бути присутній керівник, до компетенції якого належать ці питання, а тренер може лише слідкувати за тим, щоб процедура обговорення утримувала учасників у конс­труктивному руслі.

На етапі вибору тренера керівник установи оцінює не лише вашу компетентність, а й уміння проводити співбесіду, справля­ти враження, збіг вашого індивідуального стилю та стилю його організації. Тому щоб запобігти непорозумінням на цьому кро­ці, слід дізнатися про підприємство, з яким ви збираєтеся пра­цювати, якомога більше та бути готовим до типових і провока­ційних запитань замовника. Зрозуміло, що йому будуть потріб­ні відомості про те, де та як ви навчалися проводити тренінги, який маєте досвід, як ставитеся до цінностей цієї організації: "Нас не лякає плинність кадрів, мають залишитися лише най­кращі" або "Ми — як одна родина, і кожен має допомагати ін­шим". Провокативні запитання можуть стосуватися вашого одягу, стилю поведінки, компетенції: "Як ви можете проводити тренінг продажів, якщо самі ніколи не продавали цей товар?" Тренер також має зважити, чи він бажає виконувати таке зав­дання для цього замовника, чи, може, треба порекомендувати когось іншого.

Великі розбіжності із замовником у баченні мети чи власне бажання щось переробити на чужому підприємстві — ознаки того, що краще відмовитися від цього тренінгу. Треба також ро­зуміти, що процес пошуку тренера може зайняти в замовника кілька тижнів або й місяців, а узгодження терміну проведення тренінгу — ще більше часу.

Мета замовника може не збігатися з метою учасників тренін­гу та вашим власним баченням ситуації.

Директор школи. Проведіть тренінг з профілактики вживан­ня наркотиків за дві години, щоб налякати старшокласників!

Старшокласники. Ми часто стикаємося з тим, що наші друзі вживають та продають наркотики. Як їм допомогти?

Тренер — шкільний психолог. Слід проводити тренінг з від­повідального вибору, а це триватиме щонайменше 12 годин.

Такі проблеми потребують узгодження із замовником і по­шуку оптимальних способів досягнення мети. Неконкретність завдань тренінгу заважає його плануванню та створює передумо­ви для подальшого конфлікту із замовником. Навпаки, занадто конкретний перелік вправ, та ще й з робочими назвами, може породити в замовника багато зайвих запитань: «А що то за "штовхалку" позначено як другу вправу в перший день?!»

Тренер створить проблеми собі та іншим, якщо почне прово­дити тренінг без оформленого договору, сподіваючись на від­повідальність замовника, або не обумовить відповідальність за приміщення, комплектацію групи, строки, форму звітності тощо. На цьому етапі слід звернути увагу також на морально-етичні проблеми проведення та організації тренінгу: яка інформація має конфіденційний характер, а яку треба відобразити у звіті. Наприклад, якщо одне із завдань тренінгу — підвищення моти­вації персоналу, а один з учасників не лише не мотивований працювати, а й активно заважає іншим, чи треба повідомити про це керівництво? Проведення відеозапису під час тренінгу на ви­могу замовника також може стати приводом для конфлікту з учасниками групи. Отже, чим більше проблем і непорозумінь буде виявлено та конструктивно вирішено під час співбесіди із замовником, тим краще та спокійніше пройде тренінг.