Вопрос 3. Ценовая политика организации

Политика - совокупность действий и решений 

Цена - денежное выражения стоимости товара 

Себестоимость - совокупность затрат на производство и реализацию товара (прямое и косвенные, постоянные и переменные) 

Этапы:

1. Определение цели ценообразования : 

- максимизация доли рынка 

- максимизация текущей прибыли 

- лидерство по качеству товара 

- обеспечение выживаемости фирмы на рынке 

2. Определение спроса на рынке и эластичность спроса по цене 

3. Расчет себестоимости продукции : 

- расчет себестоимости методом деления затрат (формула см. фото)

- перераспределительный метод расчета себестоимости продукции(см. Фото) : 

~ у предприятия широкий ассортимент выпускаемой продукции 

~ при определении себестоимости необходимо перераределить между всеми товарами косвенные затраты на из производство 

4. Выбор метода ценообразования 

- метод издержки плюс прибыль : цена= себестоимость/(1-планируемая прибыль)

- ценообразования ориентированное на условия конкуренции 

- установление цен на основе ощущаемой ценности товара 

5. Установление окончательной цены на товар 

- психология ценовосприятие потребителей 

- политика цен фирмы 

- влияние других участников рынка 

Вопрос 5. Управление каналами распределения

Канал распределение - Совокупность лиц и организаций обеспечивающих товародвижение от производителя до конечного потребителя 

Управление каналами распределения : 

1. Формирование стратегии каналов распределения 

2. Разработка структуры канала 

3. Выбор участников канала 

4. Мотивация участников канала 

5. Координация структуры канала с используемыми инструментами маркетинга 

6. Оценка работы участников канала 

1.Стратегия каналов распределения - это большой набор принципов , на основе которых фирма хотела бы выполнить свои задачи в области сбыта, т.е. Как , когда и где фирма намеревается сбывать свою продукцию целевому рынку 

Сбытовая политика как способ достижения конкурентного преимущества 

2. Структура каналов : 

- задачи сбыта в количественном выражении (сколько в шт и деньгах поставки в период времени 

- определение функций , каждого из участников канала сбыта (жд, авиа, исследование рынка, хранение товаров, транспортировка , реклама)

- рассмотрение альтернативных структур канала : 

> длина канала 

> интенсивность сбыта (массовый, избирательный , эксклюзивный)

> типы задействованных посредников 

- "оптимальная" структура канала (необходимо учитывать: особенности рынка, особенности товара, особенности фирмы(ресурсный потенциал), особенности посредников(их условия), поведенческие перемены (готов покупать, удобно или нет), особенности внешней среды(политические связи)

3. Выбор участников канала распределения : 

- разработка критериев отбора 

- подбор перспективных участников канала с использованием ряда источников информации 

- оценка отборных кандидатов по критериям 

- убеждение стать участников канала распределения 

4. Мотивация 

5. Координация стратегии каналов распределения с другими маркетинговыми инструментами 

Координация = соответствие 

- товарная стратегия и управление каналами распределения (ЖЦТ)

- ценообразование и управление каналами распределения (прибыль, которую будут получать участники сбыта и тд)

- стратегия продвижения и управление каналами распределения 

6. Оценка , критерии:

- уровень продаж 

- условия хранения 

- возможности в области сбыта имеют посредники 

- отношение к делу посредника 

- продаваемые посредником конкурирующие товары

- возможности роста