19. Коммуникативные типы деловых партнеров.

Основные коммуникативные типы различаются на основе преобладания следующих речевых характеристик:

• доминантность (стремится завладеть инициативой в речевой коммуникации, не любит, чтобы его перебивали)

• мобильность (не испытывает никаких трудностей в речевой коммуникации. Он легко входит в разговор, говорит много, охотно, нередко интересно, часто перескакивает с темы на тему, не теряется в незнакомой компании)

• ригидность(испытывает трудности обычно при вступлении в речевую коммуникацию, когда же этап вступления позади, ригидный собеседник четко формулирует свою позицию, логичен, рассудителен. Этот тип наиболее хорош для конструктивного делового общения)

• интровертность (собеседник не стремится владеть инициативой и готов отдать ее без особых возражений. Он нередко застенчив, скромен, склонен принижать свои возможности, не любит разговоров на интимную тему)

Каждый тип общения по-своему интересен, но незнание особенностей любого из них может привести к отрицательным последствиям. Естественно, далеко не всегда мы имеем дело с абсолютным проявлением в человеке того или иного типа коммуникабельности, но всегда какой-либо тип будет определяющим.

20. Невербальный язык деловых партнеров

Невербальный язык – это язык нашего тела, жестов, наша мимика и пластика.

Визуальные средства общения:

1. кинетика – движения рук, ног, головы, туловища;

2. направление взгляда и визуальный контакт;

3. выражение глаз;

4. выражение лица;

5. поза (в частности, локализация смены поз относительно словесного текста);

6. кожные реакции (покраснение, появление пота);

7. дистанция (расстояние до собеседника, угол поворота к нему, пер-сональное пространство);

8. вспомогательные средства общения, в том числе особенности тело-сложения (половые, возрастные) и средства их преображения (одежда, косметика, очки, украшения, усы, борода, татуировка, сигарета, трубка и т.п.).

Акустические (звуковые) средства общения:

1. паралингвистические, т.е. связанные с речью (интонация, громкость, тембр, тон, ритм, высота звука, речевые паузы и их локализация в тексте);

2. экстралингвистические, т.е. не связанные с речью (смех, плач, кашель, вздохи, скрежет зубов, «шмыганье» носом и т.п.).

Ольфакторные средства общения:

1. приятные и неприятные запахи среды;

2. естественный и искусственный запахи человека.

Бизнесменам, предпринимателям, специалистам, ведущим деловые отношения с зарубежными партнерами, следует учитывать, что на невербальные средства накладывает сильный отпечаток конкретная культура, поэтому нет общих норм и правил для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить так же, как и словесный.

21. Убеждение и слушание в деловой коммуникации.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия.

Слушание — это процесс направленного восприятия человеком слуховых и зрительных стимулов и приписывания им значения.

Нерефлексивное слушание – умение внимательно молчать. Не перебивать. Не задавать вопросы. Коротко поощрять к продолжению. Подтверждать свое внимание вербально и невербально. Рекомендуется, когда собеседнику надо выговориться или когда Вам выгодно, чтобы он выговорился. Нерефлексивное слушание по принципу «Угу». То есть, когда Вы слушаете и используете следующие приемы: одобрение (“Да, да…Понятно.”), подчеркивание внимания (кивок).

Рефлексивное (активное) слушание Рекомендуется для контроля точности восприятия, а так же для сообщений о своем мнении в ходе беседы.

Под убеждением понимается преимущественно интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации и ставящее целью добровольное ее принятие в качестве побудительного мотива деятельности. Другими словами, при убеждении достигается не просто принятие информации, а внутреннее согласие с ней, причем окончательный вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.

Эффективность убеждения повышается при соблюдении следующих условий:

• умении установить контакт, вызывать доверие;

• выдержке, терпении и такте;

• умении доказывать, разъяснять, опровергать;

• подаче новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

• личной убежденности, искренности;

• одинаковом понимании терминов, понятий и выражений, используемых сторонами;

• учете индивидуальных особенностей убеждаемого и «психики» малой группы.