3. Начальный этап переговоров

3.1. Задачи этапа и приемы их решения

Первый этап переговоров - чаще самый короткий и малосо­держательный. Именно по этой причине первому этапу многие не придают значения. Между тем, первый этап должен перебросить мостик между собеседниками. Удачное начало способствует сбли­жению собеседников, неудачное - может отрицательно повлиять на ход и результаты беседы.

Если собеседники встречаются впервые, то кроме внимания к проблеме естественен интерес к личности. Первое впечатление час собеседников характеризуются следующим образом:

Слова и действия	Задачи
Слова приветствия Первые фразы, жесты, действия Вводные предложения, замечания Обмен информацией о целях беседы, интересах и позициях собеседников Оценивание полученной информации, расшифровка невербальной информации	Произвести первое благоприятное впечатление Снять напряжённость первых минут Расположить, пробудить интерес к себе. Установить контакт Подготовить собеседника к обсуждению проблемы, пробудить в нём интерес к теме. Установить доверительные отношения Сориентироваться с учётом полученной информации, в том числе невербальной

Совершенно очевидно, что существует множество вариантов решения задач первого этапа беседы. Несмотря на это имеется ряд универсальных приемов, которые могут быть рекомендованы для практического использования.

Прием «первое впечатление» включает в себя выполнение обязательных требований современного делового этикета

- пунктуальность, недопустимость опозданий;

- доброжелательность приветствий, искренность пожеланий. При этом слова приветствия произносят четко, без спешки. Шумные приветствия считаются нарушением этикета;

- обязательность взаимного представления, если собеседники не­знакомы;

- непременное знание фамилии, имени и отчества собеседника, обращение к нему по фамилии или по имени, отчеству в зависи мости от степени официальности встречи;

- опрятность одежды. Костюм или платье должны быть тщательно отглаженными, без пятен, сорочка - свежей, обувь - начищенной до блеска и без сбитых каблуков. Одежда должна соответство­вать месту, времени и характеру деловой встречи. Лучше оде­ваться просто, и аксессуары естественно должны дополнять друг друга, а фасон одежды - соответствовать особенностям фигуры. Женщинам не рекомендуется носить много украшений;

- аккуратность прически, скромность жестов и неторопливость походки;

- улыбка в сочетании с выполнением перечисленных требований

безусловно окажет положительное воздействие на собеседника.

Прием снятия напряженности имеет несколько вариантов:

- несколько приветливых фраз личного характера или комплимен­тов, удачно подчеркивающих деловитость, оптимизм, здоровый цвет лица и т.д.;

- шутка (безадресная либо в адрес кого-то третьего, либо в свой адрес), способная вызвать улыбку, понимание;

- необычное приветствие, нетривиальное замечание, к месту ска­занное остроумное слово.

Прием установления контакта заключается в том, чтобы не­назойливо, говоря о другом, провести мысль об уважении к собе­седнику, об общности интересов и взглядов собеседников. Способ­ствуют установлению контакта нетрадиционные оценки, неорди­нарные мысли, смелые утверждения, готовность к сопереживанию и взаимопомощи.

Прием «зацепки» содержит изложение ситуации или пробле­мы по теме беседы с использованием личных впечатлений, анекдо­та, какого-то мелкого события, причем в изящной форме, практиче­ски незаметно. Естественный переход от обсуждения текущих со­бытий к теме беседы подготовит собеседника к обсуждению про­блемы.

Прием стимулирования игры воображения предполагает постановку множества вопросов, относящихся к теме беседы. При этом отмечается связь результатов решения этих вопросов с инте­ресами собеседников. Прием хорошо активизирует собеседника, если он отличается оптимизмом и готовностью к поиску конструк­тивных решений.

Прием прямого подхода означает непосредственный переход к теме беседы без каких-либо вступительных фраз, направленных на снятие напряженности или установление контакта. Обычно ис­пользуется в следующих случаях:

- при кратковременных и не очень важных контактах;

- при общении руководителей и подчиненных, когда они решают вопросы в рабочем порядке;

- если собеседник относится к типу «ригорист» и привык к жест­кому стилю переговоров.