2.7. Разработка рабочего плана беседы

Рабочий план переговоров представляет собой тезисное изло­жение предпочтительного (задуманного) варианта процесса обще­ния с партнером, определяющего цель, задачи, стратегию и тактику автора плана на всех этапах беседы. Предлагаемая здесь структура плана подготовки к переговорам ни в коей мере не претендует на роль предписания, а является лишь примером того, как это можно сделать.

Таблица 3

Классификация тактических задач по различным признакам (фрагмент)

Классификационный признак

Характеристика задач

По значимости задач По выбранной стратегии беседы По проявлению инициативы По месту и времени решения: на этапе начала беседы на этапе раскрытия пробле­мы на этапе дискуссии на этапе принятия решения на этапе окончания беседы

Направленные на достижение цели беседы Направленные на достижение побочных целей беседы Определяемые стратегией борьбы Определяемые стратегией сотрудничества По перехвату инициативы По удержанию инициативы По обеспечению попеременного владения инициативой По снятию напряженности По установлению контакта По привлечению внимания собеседника к проблеме По активизации собеседника Нацеленные на осознание собеседником ошибочности своего мнения Нацеленные на выработку нового мнения По выработке проекта решения По повышению уровня рациональности решения По развитию сотрудничества По улучшению отношений

Структура плана подготовки к переговорам

1. Тема беседы (обсуждаемая проблема)

2. По чьей инициативе проводятся переговоры

3. Должностные статусы собеседников

4. Условия (место, время, продолжительность) переговоров

5. Цель (основная и дополнительная) автора плана

6. Задачи (подцели), посредством которых должна быть достигну­ та основная цель

7. Отношения между собеседниками

8. Данные о собеседнике

8.1. Темперамент

8.2. Тип

8.3. Имидж

8.4. Хобби

8.5. Уровень самооценки

8.6. Уровень общей культуры

8.7. Достоинства и недостатки

8.8. Интересы в обсуждаемой проблеме

9. Обоснование стиля переговоров

10. Если собеседники встречаются впервые, что я скажу и сделаю в первую минуту, чтобы произвести благоприятное впечатление на собеседника

11. Действия по снятию напряженности

12. Прием обеспечения контакта

13. Способ овладения инициативой в переговорах

14. Содержание информации по раскрытию проблемы

15. Содержание приема по привлечению внимания и пробуждению интереса к проблеме

16. Невербальная информация, на которую следует обратить вни­мание на этапе раскрытия проблемы

17. Содержание основных аргументов автора

18. Предполагаемые аргументы собеседника

19. Содержание контраргументов автора на предполагаемые аргу­менты собеседника

20. Домашние заготовки других риторических приемов дискуссии

20.1.Да-но

20.2. Вопросы

20.3. Замечания и др.

21. Домашние заготовки приемов по нейтрализации замечаний со­беседника

22. Варианты предложений (решений) по результатам переговоров

23. Домашние заготовки приемов по ускорению принятия решения

24. Содержание фраз, завершающих деловую встречу.