1.3. Характеристика условных типов собеседников

При подготовке к деловой беседе или в процессе ее проведе­ния целесообразно учитывать психологические качества собесед­ника, которые могут влиять на ход и результат переговоров. В свя­зи с этим вся совокупность собеседников может быть подразделена на 9 условных типов. Следует подчеркнуть, что в жизни эти типы в чистом виде не встречаются. Живым людям свойственны те или иные особенности в большей или меньшей степени или даже ком­бинации нескольких особенностей, присущих различным типам со­беседников. В любом случае собственную позицию, свое поведение всегда полезно выбирать с учетом психологических свойств собе­седников. Игнорирование этого простого правила может привести к взаимной неприязни собеседников и неоправданным результатам переговоров.

Нигилист

Нетерпелив, несдержан, легко возбудим. Часто выходит за рамки обсуждаемой темы. Своей нетерпимостью, несдержанностью в оценках, неоправданной разгоряченностью вызывает отрицатель­ное отношение к себе собеседников.

В беседе с ним полезно:

- проявлять осторожность, не давать повода для возбуждения;

- всегда оставаться спокойным, внимательным, доброжелатель­ным;

- соглашаться с отдельными высказываниями собеседника, дели­катно направлять беседу в нужное русло;

- подчеркивая согласованность мнений и взглядов собеседников, привлекать нигилиста к взаимному сотрудничеству;

- в тех случаях, когда ведется групповая беседа, предоставлять другим собеседникам опровергать его доводы;

- в перерывах беседовать с ним индивидуально, чтобы выяснить действительные причины его позиции.

Позитивист

Трудолюбив, конструктивен, доброжелателен. Всегда готов выслушать, согласиться с убедительными доводами, совместно вы­работать решение.

По отношению к нему уместно занять следующую позицию:

- работать вместе, принимать активное участие в обсуждении про­блемы;

- совместно вырабатывать решение;

- при групповой беседе отстаивать перед другими его точку зре­ния, если вы с ней согласны;

- обращаться к нему за поддержкой в сложных ситуациях.

Всезнайка

Полагает, что знает все и лучше всех, поэтому по всем вопро­сам имеет свое мнение и всегда требует слова.

В отношении с ним лучше всегда придерживаться следующих правил:

- в начале беседы отметить два момента: высокий уровень компе­тентности собеседников и не менее высокий уровень их органи­зованности, в связи с этим предложить порядок совместной ра­боты, позволяющий экономить время и силы;

- позитивно оценивая его отдельные высказывания, подавать идеи, внушая всезнайке, что это его идеи;

- предложить для обсуждения конкретный проект решения, под­черкнув, что он выработан преимущественно на основе высказы­ваний собеседника.

При групповой беседе целесообразно:

- посадить его рядом с ведущим беседы;

- иногда деликатно напоминать ему, что у других тоже есть что сказать;

- при необходимости «осаживать» всезнайку, задавая ему слож­ные вопросы, точные ответы на которые знает ведущий беседы.

Балагур

Любит говорить, нетерпелив, часто прерывает собеседника. Всегда имеется опасность, что словоизлияния балагура приведут к дефициту времени, что не позволит завершить переговоры. В бесе­де с ним следует:

- не позволять говорить много, тактично останавливая, напоминая, что нужно дать возможность высказаться другому собеседнику;

- если балагур отклонится в сторону от обсуждаемой проблемы, спросить его, в чем он видит связь высказанных им мыслей с те­мой беседы.

- посадить балагура поближе к ведущему беседы;

- в случае необходимости ограничить время выступлений и своей беседы;

- спрашивать поименно собеседников, каково их мнение по рас­сматриваемым вопросам.

Молчун

Неуверен в себе, в своих возможностях, поэтому чаще всего молчит. С ним следует обращаться особо деликатно:

- задавать ему легкие вопросы;

- ободрять его, положительно оценивая его предложения и заме­чания;

- приглашать к разговору, например: «Хотелось бы услышать Ва­ше мнение, поскольку Вам больше, чем кому-либо из присутст­вующих приходилось заниматься этим вопросом»;

- пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

- благодарить его за высказанные замечания и соображения.

Ригорист

Хладнокровен, суров, горд своей прямотой. Любая тема ка­жется ему недостойной его внимания.

По отношению к нему необходимо:

- выявить его интересы;

- выявить, каким образом при разрешении обсуждаемой проблемы будут реализованы его интересы, сказать ему об этом;

- дать ему понять, что для наилучшего решения проблемы обяза­тельно его участие как наиболее объективного человека.

Медведь

Индифферентен. Ленив. Любая тема беседы его не интересует. Он охотнее «подремал бы» под аккомпанемент выступлений дру­гих участников беседы. При переговорах двух он может зевнуть или спросить: «А оно тебе надо?»

Поэтому рекомендуется:

- попытаться выяснить его личные интересы;

- увязать тему беседы с его интересами;

- придать беседе привлекательную форму;

- задавать ему интригующие вопросы;

- заинтересовать его своей личностью.

Сановник

Неприступен, важен, не выносит никакой критики. Считает себя на пять голов выше своего собеседника.

К сановнику полезно применять следующие приемы:

- не допуская фамильярности в обращении, не позволять ему ра­зыгрывать роль благодетеля, начальника, гостя;

- подчеркивать понимание, выказывать уважение, не скрывать своего личного к нему расположения;

- не допускать критики в адрес руководителей;

- соглашаясь с отдельными его высказываниями, незаметно тянуть свою линию;

- применять риторический прием «да - но».

Почемучка

Живой. Увлекающийся, а главное, любитель задавать вопро­сы. Кажется, что это единственное его призвание. Как собеседник опасен: может замучить вопросами и сорвать беседу. При встрече с ним необходимо:

- на вопросы информационного характера отвечать без задержки;

- а часть вопросов по теме возвращать их автору, например, так: «Ответ на Ваш вопрос Вы сами прекрасно знаете!»

- останавливать поток вопросов, резонно замечая, что нельзя строить беседу, используя лишь один прием;

- при групповой беседе переадресовать его вопросы другим со­трудникам.