- •Формы и стили деловых переговоров. Характеристика собеседников введение
- •1. Формы и стили деловых переговоров. Характеристика собеседников
- •1.1. Формы деловых переговоров Формы деловой беседы Беседа с применением технических средств (радио, телефон, селектор и др.)
- •1.2. Стили деловых переговоров
- •1.3. Характеристика условных типов собеседников
- •2. Подготовка к деловым переговорам 2.1. О необходимости подготовки к переговорам
- •2.2. Уяснение проблемы и ситуации
- •2.3. Формулирование целей и задач переговоров
- •2.4. Изучение данных о партнере
- •2.5. Сбор, обработка и анализ материалов
- •2.6. Выбор стратегии и тактики переговоров
- •2.7. Разработка рабочего плана беседы
- •3. Начальный этап переговоров
- •3.1. Задачи этапа и приемы их решения
- •3.2. Отдельные рекомендации
- •4. Раскрытие проблемы
- •4.1. Трудности обмена информацией
- •4.2. Умение слушать
- •4.3. Привлечение и удержание внимания собеседника
- •5. Аргументирование
- •5.1. Общие положения и рекомендации
- •5.2. Риторические приемы дискуссии
- •Краткая характеристика нецивилизованных приемов
- •5.3. Состав и характеристика вопросов
- •6. Замечания и их нейтрализация
- •6.1. Виды и краткая характеристика замечаний
- •6.2. Тактика и техника нейтрализации критических замечаний
- •Рекомендации по тактике нейтрализации замечаний
- •6.3. «Бон тон» в замечаниях
- •7. Невербальные средства общения и их интерпретация
- •7.1. Общие сведения о невербальной информации
- •7.2. Состав невербальных средств общения
- •8. Принятие решении, завершение и анализ результатов переговоров
- •8.1. Приемы ускорения принятия решения
- •8.2. Тактика на этапе принятия решений
- •8.3. Завершение переговоров
- •8.4. Анализ результатов деловых переговоров
8.4. Анализ результатов деловых переговоров
Деловые переговоры могут быть успешными и безрезультатными. Независимо от этого их итоги следует анализировать. Неспешный объективный анализ переговоров необходим хотя бы для того, чтобы следующую деловую беседу провести на более высоком уровне.
Простейший анализ включает выяснение следующих вопросов.
Достигнуты ли цели переговоров? Какие факторы сыграли определяющую роль в успехе или неудаче переговоров? Что способствовало (мешало) достижению целей?
Достаточно ли хорошо партнеры были подготовлены к переговорам? В чем это проявилось: в знании проблемы, интересов партнера, сложившейся ситуации, умении партнеров создавать на переговорах атмосферу взаимного уважения и сотрудничества?
Насколько партнеры были настроены на интересы другой стороны? Была ли эта настроенность искренней, а предложения - конструктивны?
Насколько убедительными оказались аргументы собеседников? Были ли среди них совершенно неожиданные? Появлялись ли в ходе переговоров новые аспекты проблемы?
Пришлось ли партнерам пойти на уступки и почему? Каковы возможные последствия этих уступок?
Какие риторические приемы (кроме аргументов) использовали партнеры? Какие из них оказались удачными (неудачными)?
Изменились ли отношения между собеседниками в результате переговоров? К лучшему? К худшему? Почему?
Приведенный минимальный перечень вопросов при необходимости можно расширить. Для анализа и оценки результатов переговоров желательно составить таблицу, состоящую из трех граф: содержание вопроса, ответ за первого партнера, ответ за второго партнера.
Используя данные таблицы, отмечают собственные достижения и успехи партнера, оценивают результаты, достигнутые на разных этапах переговоров, устанавливают причины успехов и промахов. Частные оценки позволяют еще раз убедиться в значимости тщательной подготовки к переговорам, психологической настроенности на поиск компромиссных решений, учета личностных качеств собеседника и т.д.