Краткая характеристика нецивилизованных приемов

1. Анекдот. Остроумная шутливая реплика, которая может не иметь отношения к обсуждаемой проблеме, но сказанная во­время, к месту, способна разрушить сосредоточенность собе­седников, вызвать у них смех, свести к нулю все самые серьез­ные доводы и полемические построения. Несмотря на то, что прием относится к числу нецивилизованных, он применяется довольно часто и высоко ценится в деловых кругах, поскольку служит хорошей разрядкой для тех, кго напряженно работает. Реакция на прием должна быть однозначной: не допускать ки­слого выражения лица, не играть роль обиженного, лучше всего отплатить тем же, а если не в состоянии этого сделать - посме­яться вместе со всеми.

2. Авторитет. Цитирование или ссылка на мнение человека с вы­соким социальным статусом. Хотя цитирование и не является нецивилизованным приемом и весь мир пользуется цитатами, однако они должны выступать не в качестве доказательств, а вспомогательных доводов. Реакцией на такой прием может быть оценка действий цитатчика, например: «Кто не имеет вес­ких аргументов, тот ссылается на цитаты».

3. Вопросы-капканы. Совокупность приемов, основанных на не­цивилизованных способах использования вопросов.

3.1. Повторение. Один и тот же вопрос задают несколько раз. Отве­чая на такой вопрос, собеседник затрачивает свои интеллекту­альные и физические силы, и тем самым его критическое мыш­ление ослабляется. Естественно, что ответы на вопросы неоди­наковы и от ответа к ответу все короче. При этом создается си­туация, при которой в его ответах можно найти неточности или несоответствия, которые в свою очередь можно квалифициро­вать как противоречия. Реакция на повторяющийся вопрос: «Я уже отвечал на этот вопрос. Прошу не повторяться!»

3.2. Вопрос-вымогательство. Попытка с помощью вопроса угово­рить собеседника согласиться с автором этого вопроса. Типич­ный пример: «Этот факт Вы, конечно, признаете?» Реакция оп­понента: «На принудительные вопросы позвольте не отвечать».

3.3. Вопрос-поводьфь. Разновидность вопроса-вымогательства, по­пытка с помощью искусно поставленного вопроса получить желательный ответ. Пример. «Будем ли мы основывать свое де­ло и работать на себя или пойдем наниматься к пройдохам и проходимцам, чтобы работать на них?»

3.4. Контрвопрос. Не отвечая на заданный вопрос, собеседнику за­дают контрвопрос. Реакция: «На Ваш вопрос я с удовольствием отвечу, как только услышу ответ на свой вопрос, который, со­гласитесь, был задан раньше».

3.5. Разбиение. Прием заключается в том, чтобы выигрышный во­прос разбить на подвопросы. Тем самым достигается увеличе­ние эффекта.

4. Введение в заблуждение. Прием основан на передаче путаной информации с целью ввести в заблуждение, запутать собесед­ника или вызвать его раздражение и перевести дискуссию в ссору. Следует различать причины возникновения путаной ин­формации. Если собеседник не может передавать информацию по-другому, то следует спокойно разложить все по полочкам и четко сформулировать основные вопросы проблемы. В другом случае на одном-двух примерах доказать, что это давно извест­ный нецивилизованный прием и поэтому не стоит тратить вре­мя и силы на продолжение полемики.

5. Вытеснение. Прием основан на замещении одного вопроса другим. При этом собеседник сознательно уходит от главного к второстепенному, доказывает то, что никогда не вызывало со­мнения. Реакция «Позвольте возвратить Вас к обсуждению главного вопроса нашей беседы».

6. Дискредитация. Переход от обсуждения проблемы к обсужде­нию личности собеседника. Основан на правиле: если нельзя опровергнуть доводы собеседника, следует поставить под со­мнение его личные качества. Реакция: проигнорировать ос­корбление или прекратить беседу.

7. Искажение. Неприкрытое извращение сказанного, передерги­вание, перестановка акцентов. Этим приемом часто пользуются демагоги в безвыходной для них ситуации. Реакция: соблюдая спокойствие, назвать вещи своими именами.

8. Изоляция. Из сказанного выделяется отдельная фраза или сло­во, которые в отрыве от остального выступления и толкуются. Реакция: соблюдая спокойствие, либо проигнорировать, либо при слушателях раскрыть суть этого приема и дать ему оценку.

9. Обход. Аргументация собеседника игнорируется, на первое ме­сто выдвигаются другие вопросы. Тем самым оппонент обходит невыгодный для себя вопрос и пытается отвлечь собеседника от опасного для себя момента. Реакция: предотвращать подобные маневры, возвращать собеседника к «горячей точке».

10. Отсрочка. Создание препятствий для ведения беседы или затя­гивание дискуссии. Для этого собеседник возвращается к уже отработанным вопросам, требует разъяснений по мелочам, употребляет общие фразы. Он либо желает выиграть время, ли­бо решил «не договориться». Реакция: если собеседнику нужна отсрочка для более глубокого изучения проблемы, то это вполне естественно; но следует подумать и над другими возможны­ми целями отсрочки.

11. Преувеличение. Прием, заключающийся в сознательном Пред­ставлении чего-либо в больших по сравнению с действительно­стью размерах, в неоправданном обобщении, а также в состав­лении преждевременных необоснованных выводов. Примеры: 1. «Все южане склонны к лени» 2. «Это все не то!» Реакция: дать оценку преувеличению.

12. Призыв к сочувствию. Подмена процесса делового обсужде­ния проблемы воздействием на чувства слушателей. При этом собеседник обычно, не касаясь сути обсуждаемого вопроса, призывает принять решение, исходя из каких-либо моральных принципов и соображений. Примеры: 1. На собрании: «Вместо реконструкции цеха № 4 я предлагаю построить детский сад. Уважаемые! Не забывайте, что речь идет о детях, о наших де­тях!» 2. Неподготовившийся к зачету студент: «Я болел!» (или «У меня болел дедушка!»). Реакция: спокойно разъяснить собе­седнику, что этот прием называется призывом к сочувствию. На собрании повернуть беседу в нужное русло бывает затрудни­тельно: задеты чувства слушателей.

13. Сбить с толку. Замечание, не относящееся к обсуждаемому вопросу, например, по поводу небрежности в одежде: «Извини­те, у Вас, кажется, пуговица вот-вот оторвется». Обычно в та­ких случаях собеседник теряется, начинает осматривать себя, лихорадочно проверять состояние пуговиц. Цель «сбить с тол­ку» достигнута. Реакция: спокойно четко поставить собеседни­ка на место: «По-видимому, Вас больше занимает моя одежда, чем обсуждаемый вопрос».