5.2. Риторические приемы дискуссии

В процессе деловых переговоров собеседники широко приме­няют риторические приемы (рис. 4), состав которых достаточно широк и разнообразен. Отметим, что характеристика нецивилизо­ванных приемов содержит и рекомендации о том, как реагировать на эти приемы.

Риторические приёмы дискуссии

Цивилизованные

Нецивилизованные

Аргументы на стол

Анекдот

Бумеранг

Авторитет

Вопросы

Вопросы-капканы

Видимая поддержка

Введение в заблуждение

Да-но

Вытеснение

Замечание

Дискредитация

Извлечение выводов

Искажение

Кускование

Изоляция

Противоречие

Обход

Снижение эффекта

Отсрочка

Смещение акцентов

Преувеличение

Сравнение

Призыв к сотрудничеству

Замалчивание

Сбить с толку

Рис. 4. Состав риторических приемов дискуссии

1. Аргументы на стол. Прямое обращение к фактам, сведениям, цифрам, подтверждающим выдвинутые положения либо опро­вергающие положения, приведенные другим собеседником. Основной риторический прием, используемый в деловой беседе для обоснования своего утверждения (ем. раздел 5.1).

2. Бумеранг. Обращение доводов собеседника против него. При­ем не имеет силы доказательства, но очень эффективен в соче­тании с остроумием. Например: в ответ на слова Демосфена: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят», Фокион парировал: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

3. Вопросы. Обращение к собеседнику в форме, требующей обя­зательного ответа. Особый механизм дискуссии, эффективный риторический прием, с помощью которого решается ряд задач: получение необходимой информации, раскрытие позиции собе­седника, приглашение к дискуссии, уточнения, логические по­строения с использованием ответов собеседника и другие, (под­робнее см. раздел 5.3).

4. Видимая поддержка. Выслушав аргументы собеседника, ему не только не возражают, но наоборот приводят дополнительные доводы в пользу его мнения. При этом достигается два эффек­та: собеседник под воздействием приятной информации не­сколько расслабляется; оппонент в глазах собеседника выраста­ет в информированного компетентного специалиста. Но именно в этот момент оппонент приводит свои контраргументы, опро­кидывающие все ранее приведенные доводы. Прием чрезвы­чайно эффективен, но требует тщательной подготовки.

5. Да - но. Применяется в том случае, если собеседник в процессе аргументирования охватывает лишь одну сторону проблемы, раскрывает либо преимущества, либо только недостатки пред­ложенной альтернативы. С ним соглашаются, но обращают внимание на другую сторону проблемы. Например: «Мы пред­ставляем себе все то, что Вы перечислили, как преимущества. Но у медали, как известно, две стороны. Не пора ли нам перей­ти к анализу недостатков...»

6. Замечание. Краткое, чаще всего в форме реплики, указание на ошибки, а также суждение по поводу чего-либо. Широко при­меняемый прием позволяет, не раскрывая полностью своей по­зиции, выявить слабые места в аргументации собеседника и его возможности контраргументировать. (подробнее см. раздел 6).

7. Замалчивание. Довод собеседника трудно опровергнуть, но его ценность можно замолчать, т.е. пройти мимо, обойти мол­чанием.

8. Извлечение выводов. Прием включает сознательное расчле­нение аргументации на ряд блоков. По каждому блоку делают частичные выводы. Используя частичные выводы и причин­ность связей делают общий вывод. Прием усиливает логич­ность и убедительность сделанного вывода. Нередко при этом используют так называемую кажущуюся причинность, позво­ляющую на основе правильных частичных выводов сделать же­лаемый общий вывод. Пример. Учитель спросил ученика: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде - сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведите пример». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - дни короче».

9. Кускование. Прием состоит в расчленении доводов собеседни­ка на части таким образом, чтобы можно было дать оценку ка­ждой части: «Это совершенно правильно», «Об этом сущест­вуют различные точки зрения», «Это ошибочно». Эффект дос­тигается за счет того, что собеседник доволен оценкой первой части (одно очко), не считает себя в проигрыше, услышав оцен­ку второй части (по крайней мере, пол-очка) и поэтому без осо­бых огорчений принимает отрицательную оценку третьей части (у собеседников будет по полтора очка). При этом он не учиты­вает, что его доводы расчленены таким образом, что значи­мость третьей части несравненно больше, чем любой другой. Этим и пользуется оппонент.

10. Противоречие. Прием основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. При этом могут быть использованы противоречия между фактами, приводимыми цифрами, довода­ми, отдельными частями аргументации, между выдвинутыми тезисами и общепринятыми положениями.

11. Снижение эффекта. Довод собеседника трудно опровергнуть, но его ценность можно значительно уменьшить, доказав, что для данных условий это не имеет большого значения. Пример. «Все, что Вы говорили, действительно имеет место. Это положение в полной мере относится к средней полосе России, а мы живем на Кубани...»

12. Смещение акцентов. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая выигрышные для себя стороны проблемы, привлекая к ним внимание оппонента.

13. Сравнение. Сопоставление для установления сходст­ва/различия или для установления преимущества одного перед другим. Само по себе сравнение не дополняет аргументацию, но при удачном использовании приема доводы становятся яр­кими, убедительными, что способствует достижению цели бе­седы.