Классификация конкурентов

	Схожие товары	Различные товары
Схожие потребители	Прямые конкуренты предлагают аналогич­ные товары и услуги тем же категориям по­требителей	Косвенные конкуренты предлагают различные товары и услуги пред­приятий одной и той же отрасли
Различные потребители	Товарные конкуренты продают одну и ту же продукцию разным ти­пам по­требителей	Неявные конкуренты фирмы одной и той же отрасли

Анализ поставщиков (посредников) осуществляется по широкому кругу вопросов, к числу которых можно отнести:

1. Эффективна ли система управления производством у поставщика?

2. Ведутся ли на должном уровне логистические операции поставщика?

3. Не связаны ли с выбором данного поставщика различные обстоятельства (родственные связи и взятки)?

4. Какова репутация поставщика на рынке?

5. Кто на предприятии-поставщике входит в число руководителей?

6. Какую долю во всем объеме производства поставщика занимает продукция, закупаемая вашим предприятием?

7. Каковы планы поставщика по расширению или изменению видов деятельности?

8. Каковы размеры рынка или территории сбыта поставщика в настоящее время?

9. Сколько и каких видов продукции поставщик реализует на рынке в настоящее время?

10. Существует ли у вас с поставщиком конфликт интересов и в чем он состоит?

11. Изменит ли поставщик ассортимент своей продукции, чтобы приспособиться к требуемой номенклатуре вашей продукции?

12. Каким должен быть объем реализованной продукции, чтобы вызвать интерес у вас и у поставщика?

13. Какими складскими помещениями располагает поставщик, какие методы учета запасов он использует, осуществляется ли охрана и страхование хранящейся продукции?

14. Какими информационными системами и коммуникационным оборудованием располагает поставщик и совместимы ли они с вашими?

15. Кто входит в число постоянных клиентов поставщика, каковы их возможности?

16. Может ли поставщик помочь вам в изучении рынка?

17. Какую рекламную деятельность ведет поставщик по своей продукции?

При этом факторами, влияющими на выбор поставщика (посредника), являются:

1. Опыт работы.

2. Качество поставляемой продукции.

3. Качество обслуживания потребителей.

4. Надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок.

5. Возможности  и   способности  удовлетворять  требованиям потребителей.

6. Географическое расположение поставщика.

7. Финансовая стабильность и финансовые условия (например, возможность предоставления ценовых скидок).

8. Конкурентные преимущества, а также лидерство на рынке конкретной продукции.

9. Соответствие поставок логистической стратегии предприятия.

10. Уровень затрат на доставку и хранение поставляемой продукции (близость к подразделениям предприятия, исключение промежуточного складирования).

11. Возможность длительного партнерства в бизнесе.

12. Степень заинтересованности (объем заказов подобного рода, отраслевая специализация).

13. Цена поставляемой продукции.

14. Готовность к поставке.

15. Гибкость поставки.

16. Информационная готовность.

17. Имидж поставщика.

18. Отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации.

19. Упаковка продукции.

20. Сопутствующие услуги в виде инструкций.

21. Возможность возврата некондиционной продукции.

Ключевые факторы успеха в отрасли

Анализ конкурентной ситуации в отрасли должен учитывать оценки ключевых факторов успеха, наиболее характерных для фирм, работающих в отрасли.

Ключевые факторы успеха (КФУ) в отрасли подчеркивают то, что должно пристально изучаться всеми фирмами отрасли, — специфические, результаты, являющиеся главными для достижения успеха в производстве и на рынке и оказывающие самое непосредственное влияние на рентабельность компании.

Отраслевые ключевые факторы успеха — это те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности, которые каждая фирма должна обеспечивать, чтобы добиться финансового успеха. Они определяют успех или провал фирмы на рынке. КФУ — это стандарты, к достижению которых должны стремиться компании; это ограниченное число областей, в которых получение удовлетворительных результатов гарантирует успех в конкурентной борьбе.

Виды ключевых отраслевых факторов успеха по различным направлениям деятельности представлены в таблице 2.23.

Таблица 2.23

Ключевые отраслевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха, зависящие от технологии	качество проводимых научных исследований; возможность инноваций в производственном процессе; возможность разработки новых товаров.
Ключевые факторы успеха, относящиеся к производству	низкая себестоимость (достижение экономии на масштабах); качество продукции (снижение количества дефектов, уменьшение потребности в ремонте); выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на затратах по транспортировке.
Ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции	широкая сеть оптовых дистрибьюторов/ дилеров; широкий доступ/ присутствие в точках розничной торговли; низкие расходы по реализации.
Ключевые факторы успеха, относящиеся к маркетингу	доступная для клиента система технической помощи при использовании продукции; разнообразие моделей/ видов продукции; привлекательный дизайн/ упаковка.
Ключевые факторы успеха, относящиеся к профессиональным навыкам	степень овладения определённой технологией; способность создавать эффективную рекламу; способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в промышленное производство.
Ключевые факторы успеха, связанные с организационными возможностями	уровень информационных систем; способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию (хорошо отлаженный процесс принятия решений и т. п.); большой опыт и ноу-хау в области менеджмента.
Прочие ключевые факторы успеха	благоприятный имидж/репутация компании у покупателей; доступ на финансовые рынки; наличие патентов.