Тема 12. Коммуникационная политика предприятия

Цель занятия – изучение основных методов и средств стимулирования сбыта, видов рекламы, методов персональных продаж.

План занятия

1. Коммуникационные цели пред­приятия: формирование спроса и стимулирование сбыта. Комплекс маркетинговых коммуникаций.

2. Экономи­ческая сущность рекламы. Виды и средства рекламы.

3. Цели и методы персональных продаж. Этапы продажи.

4. Классификация основных методов и средств стимулирования сбыта продукции.

Темы рефератов

1. Выбор адресатов и носителей рекламного сообщения.

2. Стратегия и планирование рекламной кампании предприятия.

3. Эффективность рекламы, анализ ее стоимостных характеристик.

4. Разрешение конфликтов в рекламной деятельности.

5. Мероприятия PR и их связь с рекламой.

6. Выставочная, ярмарочная деятельность предприятия.

7. Директ–маркетинговая деятельность современного предприятия.

8. Электронная коммерция.

9. Оценка эффективности коммуникационной политики предприятия.

Контрольные вопросы

1. Назовите коммуникационные цели предприятия.

2. Какие виды рекламы Вы знаете?

3. Назовите методы персональных продаж.

4. В чем заключается принципиальное различие между такими средствами воздействия, как реклама, пропаганда и стимулирование сбыта, с одной стороны, и личная продажа – с другой.

5. Назовите основные методы и средства стимулирования сбыта продукции.

Задания

3. На примере рекламных объявлений на зубную пасту, моющие средства, автомобили, спиртные напитки покажите, каким образом реклама заостряет внимание на качественных характеристиках товара для принятия покупателем решения о покупке товара.

4. Выручка фирмы составляет 150 млн у.е. Известно, что прибыль – 50 млн у.е., причем 1 у.е. затрат, израсходованных на рекламу, приносит выручку 1,1 у.е.

Как изменится прибыль (в % и денежном выражении) при прекращении рекламы?

3. Разработайте меры по стимулированию сбыта для следующих товаров:

• золотые часы “Луч”;

• елочные украшения;

• галстуки для мужчин;

• керамическая посуда.

4. Определите значимость маркетинговых средств (рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта) на рынках товаров потребительского и промышленного назначения.

Свой ответ обоснуйте. Приведите пример.

5. Создайте рекламный текст или рекламный лозунг для своего университета или для своей специальности. Руководствуйтесь требованиями к коммуникационному обращению (целеполагание, содержание, форма).

1. Допустим, вы являетесь владельцем магазина, специализирующегося на продаже хлебобулочных и кондитерских изделий. Какую коммуникационную программу вы предложите для того, чтобы удержать ваших клиентов и добиться максимального повышения их лояльности?

4. Приведите известные российскому потребителю примеры рекламных сообщений, апеллирующих к различного рода эмоциям, воспользовавшись классификацией эмоций Платчика (Platchik), классификацией PAD (удовольствие – pleasure, возбуждение – arousal, доминирование – dominance), классификацией Бэтра (Batra) и Холбрука (Holbrook).