Тема 7. Товародвижение и сбыт.

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Цель товародвижения — удовлетворение нужд потребителей и полу­чение прибыли.

В систему товародвижения входят элементы, относящиеся как к внутренней, так и к внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

• обработка заказов покупателей;

• контроль изделий, полученных от внешних поставщиков;

• подбор партии товаров по заказам покупателей и формирова­ние оптимальных с транспортной точки зрения партий;

• упаковка в соответствии с требованием транспортных служб;

• оформление таможенных документов и страховка;

• отгрузка и контроль за движением груза.

К элементам внешней среды относятся:

• организации, обеспечивающие перевозку;

• посредники и их склады;

• сбытовая сеть (магазины).

В зависимости от вида товара и других обстоятельств некоторые элементы могут становиться ненужными или, наоборот, могут добав­ляться новые элементы.

С точки зрения маркетинга, организация продвижения и сбыта товаров - это система и методы, направленные на дости­жение главной цели, получение прибыли при наиболее полном удовлетворении потреб­ностей.

Составляющие товародвижения:

1. Каналы сбыта – это пути и направления продвижения товаров.

2. Транспорт - средства перемещения (водный, же­лезнодорожный, автомобильный, воздушный, трубопроводный).

3. Посредники - физические или юридические лица, содействующие обращению товаров (дистрибью­торы, комиссионеры, агенты, брокеры, оптовые базы и т.д.).

4. Сбытовая деятельность - деятельность по реали­зации товаров.

Целями сбыта являются:

- получение прибыли и удовлетворение потребнос­тей покупателя;

- сокращение затрат на продвижение товара;

- поиск оптимальных способов реализации товаров и связи с потребителем.

Каналами сбыта являются:

• Прямые (без посредников).

• Косвенные (с посред­никами): одноуровневые, двухуровневые, трех­уровневые, четырехуровневые.

• Горизонтальные (на базе конкуренции и индиви­дуального достижения прибыли).

• Вертикальные (на базе корпоративного сотрудничества и корпо­ративной прибыли).

На систему товародвижения влия­ют:

а) местные условия;

б) назначение и характер товара;

в) возможности, цели и задачи фирм

Основные требования, предъявляемые к транспорту:

• цена;

• соблюдение сроков доставки;

• скорость доставки (от производителя к потреби­телю);

• возможность доставки в любые точки;

• универсальность, надежность;

• интенсивность перевозок (число отправок в сутки);

• чистота (экологичность).

Наличие или отсутствие посредников зависит от:

1) Возможностей фирмы;

2) Характера и назначения товара;

3) Удаленности потребителя.

Виды сбытовой деятельности:

1. Оптовая торговля - реализация больших партий товаров для последующего профессионального использо­вания или перепродажи.

2. Розничная торговля - реализация товара штучно или не­большими, нестандартными, разрозненными пар­тиями.

Методы сбыта:

1. Интенсивный (форсированный). Основан на при­влечении возможно большего числа участников каналов сбыта с целью увеличения объемов и со­кращения сроков реализации).

2. Селективный (избирательный, эксклюзивный). Основан на привлечении ограниченного числа участников каналов сбыта, с предоставлением им льгот с целью глубокого проникновения на рынок).

3. Смешанный.

Оптовая торговля.

Оптовая торговля - составная часть товародви­жения. Виды оптовой торговли.

1. Прямые договорные связи - вид оптовой торгов­ли, объединяющий непосредственно производите­ля и потребителя.

2. Через посредника - вид оптовой торговли, объе­диняющий производителя и потребителя через крупных или мелких посредников.

3. Биржа - организационно оформленный, периоди­чески функционирующий вид купли-продажи. Виды бирж: товарная, фондовая, валютная, труда и интеллектуального товара.

4. Аукцион - публичный вид оптовой торговли, ос­нованный на конкуренции покупателей (англий­ский, голландский).

5. Ярмарки/выставки - нерегулярно организован­ные виды оптовой торговли, демонстрирующие товары-новинки.

6. Лизинг - вид оптовой торговли на основе послепро­дажной оплаты.

Функции оптовой торговли:

• сбыт и стимулирование сбыта;

• закупки и формирование товарного ассортимента;

• разбивку крупных партий товаров на мелкие;

• складирование;

• транспортировку;

• финансирование;

• принятие риска;

• услуги по управлению и консультационные услуги.

Розничная торговля.

Розничная торговля представляет собой организацию купли-про­дажи товаров для личного, семейного, до­машнего использования разукомплектованны­ми партиями или штучно. Здесь происходит завершение процесса обращения товаров в роз­ничной торговой сети, которая представляет собой.

Функции розничной торговли:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

• формирование ассортимента товаров;

• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

• представляет информацию потребителям через рекламу, вит­рины, надписи, персонал;

• выполнение операций, связанных с производствен­ной доработкой товаров (фасовка, упаковка, марки­ровка и др.);

• внутримагазинное перемещение, размещение и выклад­ка товаров на торговом оборудовании в торговом зале;

• продажа товаров (предложение их покупателям, по­мощь в выборе и др.) и выполнение расчетов с покупателями.

Наряду с перечисленными, розничные торговые пред­приятия выполняют также функции, связанные с оказа­нием покупателям дополнительных услуг, например, предварительных заказов, доставки товаров на дом, предоставление справочной информации и др.

Классификация розничных торговых предприятий.

1. По особенностям устройства розничные торговые пред­приятия подразделяют на магазины, магазины-склады, па­вильоны, киоски, палатки, автомагазины и др.

Магазин - специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям.

Магазины-склады в зависимости от вида реализуемых товаров в состав таких магазинов входят: торговый зал и админист­ративные помещения, зал товарных образцов, складские помещения, навесы, площадки для хранения товаров.

Павильон представляет собой оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск - оснащенное торговым оборудованием строение без торгового зала. Киоск рассчитан на одно рабочее место продавца, на площади которого размещается товарный запас.

Палатка - легко возводимая сборно-разборная кон­струкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

Автомагазины и другие средства передвижной торговли (автоприцепы, автоцистерны и т. д.) предназначе­ны для торговли вразвоз.