2. Класифікація клієнтів за ступенем сприйняття нововведень та їх реалізації.

Для успішної реалізації своїх функцій працівники консалтингового формування мають добре володіти методами роботи служби. Володіючи знаннями про використання в своїй діяльності методів, працівник зможе вибирати ті з них, які будуть найбільш придатними для вирішення задач, що стоять перед ним по передачі клієнту знань навичок та досвіду.

Дослідження свідчать, що сільські товаровиробники за ступенем прийняття освоєння і впровадження інновацій розподіляються на 5 категорій:

Новатори (2,5% населення) - це люди, які полюбляють ризик, досить легко справляються з невизначеністю і мають широку мережу зв’язків за межами місцевого району. Думають абстрактно. Їх вважають невизначеними за мисленням. Вони мають засоби для того, щоб бути новаторами. Однак у більшості випадків про їх не думають як про лідерів у співтоваристві, тому що вони, в основному, працюють тільки на себе.

Ранні впроваджувані (13,5% населення). Люди з високим рівнем освіти, менш догматичні, надають перевагу науці і технології. Мають абстрактне мислення. Вони відрізняються діловим підходом до приняття рішень. Користуються великою повагою в суспільстві.

Рання більшість (34% населення). Добре інтегруються в системі. Приймають рішення про впровадження інновації набагато раніше середнього рівня. Вони добре обмірковують можливі наслідки, є лідерами .

Пізня більшість (34% населення). Як правило, скептики, їм треба, щоб прибрали всі можливі ризики від впровадження і невизначеності. Займаються впровадженням інновацій через економічну необхідність.

Відстаючі (16% населення). Як правило, це товаровиробники, у яких відсутні ресурси. Люблять посилатися на безліч традицій і історію для того, щоб не займатися впровадженням нових розробок чи нових методів господарювання у виробництво. Мають вузький кругозір.

Результати наукових досліджень, виділення серед товаровиробників різних категорій і особистісних характеристик людей, які належать до цих категорій, мають великий вплив на організацію роботи консультантів. Так , якщо консультанту потрібно апробувати нову технологію, методику, схему управління або іншу новацію, провести польові експерименти тощо, перед тим як рекомендувати це нововведення іншим клієнтам, у більшості випадків потрібно мати справу з новаторами.

Якщо ж треба розпочати масове впровадження апробованого і добре зарекомендованого нововведення (або, іншими словами, розпочати освоєння нового ринку), то в цьому випадку необхідно робити ставку на неформальних лідерів, дивлячись на яких, освоєнням нововведення займуться і інші.

Саме через неформальних лідерів найбільш ефективно здійснюються процеси навчання, поширення знань і впровадження науки у виробництво. Характеристика категорій товаровиробників свідчить, що серед новаторів і представників ранньої більшості знайти неформальних лідерів практично неможливо. Люди, що належать до першої категорії, не люблять ділитися своїм досвідом з оточуючими і працюють, в основному, на себе. Представники ж ранньої більшості часто не відрізняються високою компетентністю. Таким чином неформальні лідери частіше всього зосереджені в групі ранніх впроваджувачів. Консультанти мають виявити їх через соціологічне опитування серед товаровиробників.

Категорія клієнтів з групи "пізня більшість" характеризується тією особливістю сприйняття нововведень, якій відповідає прислів’я "не пощупає, не повірить!". Тому, для того, щоб представники цієї категорії клієнтів сприйняли і освоїли нововведення, необхідно організовувати виставки, демонстраційні покази, польові дні тощо.

Для того, щоб нововведення взяли на озброєння представники групи "відстаючі", недостатньо організації інформаційне консультаційних заходів. Тут допомагають клієнту знайти інвестора отримати кредит або інше.

Таким чином, ефективність комунікації при передачі знань залежить не тільки від рівня професійної підготовки консультантів, а і від методів передачі знань клієнтам - методів дорадчої діяльності.