3 Совместный экспорт

Совместный экспорт имеет место тогда, когда два или несколько товаропроизводителей объединяются для организации продажи своих товаров на зарубежных рынках. Свою работу такие товаропроизводители строят в соответствии

с совместно выработанным механизмом осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на то что все из них являются юридически и экономически независимыми предприятиями, каждый из них может в процессе совместной деятельности ограничить такую самостоятельность, если это необходимо для достижения сформулированных целей кооперации.

Преимущества экспортной кооперации

Осуществляя экспортную кооперацию, фирмы обеспечивают достижение более высоких результатов своей предпринимательской деятельности на внешних рынках. то обусловлено прежде всего эффектом синергизма, достигаемого в результате объединения ресурсов и усилий нескольких фирм. Одним из главных мотивов экспортной кооперации малых и средних предприятий является возможность предложения на зарубежных рынках комплекса взаимодополняемых товаров (например, комплектов мебели, отдельные составляющие которых изготовляются различными мебельными предприятиями).

Формы экспортной кооперации

В практике экспортной деятельности фирмы могут использовать самые различные формы кооперации. Наиболее часто используются такие формы кооперации, как:• экспортное объединение;• экспортный картель;• экспортный ринг;• консорциум;• трудовое объединение;• проектное объединение.

41. Принятие стратегических решений в международном маркетинге. Что касается управленческих решений высшего руководства, непосредственно относящихся к реализации международного маркетинга, то к ним прежде всего относятся те из них,которые определяют:

• область деятельности фирмы на каждом внешнем рынке;• цели деятельности фирмы на внешних рынках;• роль международного маркетинга в осуществлении внешнеэкономической деятельности;• распределение функций управления между отделами и службами управления фирмой, в том числе и службы управления международным маркетингом;• корпоративную культуру.

Выполняя указанные выше и другие решения, касающиеся международного маркетинга, служба управления международным маркетингом первостепенное внимание уделяет решению задач, которые содержат ответы на такиевопросы, как:• следует ли вообще выходить на внешние рынки;• на рынок какой страны следует выходить;• достижение каких целей должно быть обеспечено на выбранных целевых рынках;

• какие перспективы имеет фирма на целевых рынках и какие риски она может иметь;• каким образом следует выходить на целевые рынки;• какой товар более целесообразно предложить каждому целевому рынку;• каким должен быть комплекс международного маркетинга для отдельного целевого рынка;• как на фирме следует организовать разработку и реализацию стратегий международного маркетинга.

Ответы на указанные вопросы позволяют принять главные решения в международном маркетинге. Такие решения называются стратегическими (рис. 1.4).

Марктеинговые исследования

Информационная база

Решение о выходе на внешний рынок

Установление целевого рынка

Решение о способе выхода на целевой рынок

->

->

-Товар-Распределение-Цена-Продвижение

..

Решение о комплексе международного маркетинга

->

Решение об управлении марктеингом

Рис. 1.4. Основные стратегические решения в международном маркетинге

Служба управления международным маркетингом должна подготовить основные стратегические решения и организовать контроль за реализацией принятых управленческих решений, обеспечивая эффективную предпринимательскую деятельность на каждом внешнем рынке. Задачи международного маркетинга будут на должном уровне решены, если все управленческие структуры признают примат международного маркетинга. Последнее гарантированотогда, когда высшее руководство фирмы представлено профессионалами в области международного маркетинга или когда фирма считает себя маркетинговой организацией.

42.Разработка рекламной стратегии для зарубежного рынка Практика разработки и проведения рекламных компаний на зарубежных рынках показывает, насколько сложные проблемы приходится решать специалистам. Поэтому не случайно желание крупных международных фирм стандартизировать свою рекламу. Идея стандартизации рекламы заключается в том, что так проще и так дешевле. И хотя стандартизация касается рекламной стратегии, творческой идеи послания, средств распространения рекламы, она позволяет сэкономить значительные средства. Экономия затрат происходит за счет сокращения времени руководителей высшего звена на проведение рекламной компании. Кроме того, улучшается качество рекламной деятельности, особенно в тех странах, где нет квалифицированных специалистов в области рекламы. Стандартизация рекламы позволяет создавать имидж фирмы в международном масштабе, что делает ее легкоузнаваемой во многих странах, а также ускоряет выход продукции на новые рынки. Стандартизации рекламы способствует и ряд внешних факторов окружающей среды. К ним следует отнести универсальные потребности людей (в пище, одежде, информации и т.д.), привычки (курение, употребление спиртного), следование общим моделям. Например, телевидение, кино, пресса следуют одним и тем же моделям, чаще американским, что приводит к однообразию спроса на ряд товаров. Однако полная стандартизация рекламы на международном рынке невозможна, так как различные потребительские сегменты имеют различные ожидания, различную мотивацию, которые определяются их культурой, социально- экономическим статусом, образом жизни, типом личности и т.д. Невозможность полной стандартизации связана и с такими проблемами, как перевод рекламного сообщения на другой язык, соответствие закону, развитие средств массовой информации и отношение к ним потребителей. Если стандартизация рекламного объявления невозможна, то как альтернатива может создаваться реклама по прототипу. Штаб-квартира фирмы готовит материалы на базе общих предложений о поведении потребителей, полученных из исследовательских отчетов о рынке. Этот вариант передается местной дочерней компании, покупателю лицензии или оптовику для корректировки. Дочерние компании могут использовать творческий потенциал центрального аппарата, и рекламное мероприятие в целом обойдется дешевле. Любая рекламная кампания включает три составляющие: финансирование, творчество и планирование в средствах массовой информации. Одной из задач при разработке рекламной кампании является выбор организационной формы взаимодействия с рекламными предприятиями. Существует несколько вариантов организации рекламной деятельности за рубежом. Фирма, выходящая на зарубежный рынок, должна выбрать тип рекламного агентства, с которым она будет работать. Основные типы таких рекламных агентств: международное агентство;местное иностранное агентство;экспортное агентство; агентство в собственной стране; собственная рекламная служба фирмы. К услугам международного агентства обращаются фирмы, когда планируют транснациональные рекламные кампании. Так как зарубежные филиалы агентства имеют в своем штате персонал со знанием нескольких языков, то каждая страна рассматривается как индивидуальный рынок со своими специфическими условиями, которые они могут учесть при разработке рекламы. Эти специалисты могут адаптировать концепции и стратегии по рекламе к условиям рынка конкретной страны. Экспортные агентства обычно специализируются на составлении рекламы для отдельных языковых групп или географических районов и нанимают для этих целей местных специалистов, для которых этот язык является родным. Мелкие фирмы чаще обращаются в рекламные агентства в их же стране с целью разработки рекламной кампании для экспортируемого товара. Некоторые агентства хорошо справляются с такой работой, особенно если они поддерживают связь с иностранными коллегами, которые дают советы в отношении средств массовой информации, оказывают услуги по переводу и производству рекламы. Использование своих собственных рекламных агентств имеет серьёзные недостатки, которые могут объясняться необъективностью в отношении предмета рекламы, более низким творческим потенциалом их работников, отсутствием опыта работы на зарубежном рынке. В то же время сотрудники этих агентств обладают большими знаниями технологии производства товара, его конструктивных и функциональных особенностей, что важно при разработке рекламы промышленных товаров. Наличие местного иностранного агентства значительно упрощает работу фирмы-рекламодателя по продвижению товара на зарубежном рынке. Привлекая местных профессионалов, которые хорошо знают рыночные условия, агентство в состоянии разработать эффективную рекламу товара для данного рынка. Зарубежные рекламные кампании в международных изданиях широко используют крупные фирмы, которые выпускают эксклюзивные товары или оказывают международные услуги. При этом реклама дается как в международных журналах и газетах, например, “Ньюсуик”, “Таймс”, так и в известных, авторитетных технических изданиях. Эти издания способны передавать стандартные транснациональные рекламные сообщения, то есть осуществлять международную рекламу. Однако такой вид рекламы следует рассматривать как дополнение к рекламной кампании в национальных изданиях. 43. Матрица Ансоффа в системе международного маркетинга Суть матрицы Ансоффа заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании не рынке. Марица Ансоффа активно используется также и при выходе и поддержании своих позиций на международном рынке для определения дальнейших стратегических целей компании. П роникновение на рынок - Расширение сбыта существующего продукта существующим покупателям на рынке. Это подразумевает увеличение доходов и прибыли за счет, например, мероприятий продвижения продукции, репозиционирования бренда и так далее. Важно, что мы не меняем сам продукт и не ищем принципиально новых покупателей (сегменты, рыночные ниши). Развитие рынка - Существующий продукт предлагается новым покупателеям, выводится на новые рынки. Важно, что продукт остается таким же, но меняется целевая группа, целевой сегмент. Например, это может быть продвижение в новых регионах или экспорт в другие страны. Развитие продукта - Предложение нового продукта существующим покупателям. Мы развиваем инновационный продукт для замещения существующих предложений на рынке. Смысл в том, чтобы предложить лУчший выбор существующим покупателям. Классические примеры — постоянно развивающиеся автомобильный и компьютерный рынки, где каждые несколько лет и даже месяцев одна модель сменяет другую. И при этом каждая новая модель всегда лучше предыдущей. Диверсификация - предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. Выделяют связанную и несвязанную диверсификацию. Связанная- кампания остается в острасли, например выпуская макаронные изделия на внутреннем рынке, решает продвигать хлебо-булочные изделия на зарубежном рынке – это все пищевая отрасль. Несвязанная – когда та же компания решает заниматься выпуском и продвижением автомобильных забчастей на зарубежном рынке – это выход на новую отрасль. Матрица Ансоффа и по сей день остается наиболее популярным и эффективным инструментом при принятии стратегических решений развития. Считается, что выход на зарубежные рынки стоит рассматривать в разрезе общей маркетинговой стратегии компании. 44. Стратегии выхода на внешние рынки Существующие способы выхода товаропроизводителя на внешние рынки обычно объединяют в три большие группы (рис. 4.1)*. Для каждой из указанных групп способов выхода товаропроизводителя на внешние рынки присущи как свои преимущества и недостатки. При осуществлении экспорта фирма обладает высокой степенью гибкости и имеет низкий уровень риска. Однако опп не имеет возможности осуществлять действенный контроль за деятельностью на внешних рынках. При совместном предпринимательстве товаропроизводитель принимает долевое участие в осуществляемом бизнесе, он разделяет со своими партнерами риск предпринимательской деятельности на целевых рынках и совместно проводит контроль. При прямом инвестировании за фирмой сохраняется право полной собственности на созданные ею структуры. Она может осуществлять в полном объеме контроль за всеми сферами деятельности, включая и реа-лизацию международного маркетинга. Однако для этого требуются значительные ресурсы, размещаемые на зарубежных рынках, что существенно повышает риск предпринимательской деятельности. Нет идеального способа выхода фирмы на зарубежные рынки. Поэтому одна и та же фирма, выходя на один и тот же внешний рынок, может использовать разные способы осуществления этого. Точно так же различные товаропроизводители, выходя на один и тот же зарубежный рынок, могут использовать различные способы выхода на внешние рынки. Более того, товаропроизводитель может использовать различные способы выхода на один и тот же зарубежный рынок для различных товарных линий. *(Рис.4.1)Стратегии выхода на внешний рынок:1.Экспорт:прямой,непрямой,совместный.2.Совместная предпринимательская деятельность:конртактное производство,международный лизинг, международный франчайзинг, совместное предприятие, стратегический союз, управление по контракту.3.Прямое инвестирование:торговое представительство,зарубежный торговый филиал,зарубежная торговая фирма,зарубежное предприятие,региональный центр,транснациональная корпорация.

45.Совместное предпринимательство как форма международного маркетинга. Международные совместные предприятия (СП) являются одной из форм организации предпринимательской деятельности двух или нескольких фирм из разных стран. В основе создания и функционирования международного совместного предприятия реализуются такие принципы, как:• создание долевого участия собственности, находящейся

в совместном владении и управлении;• распределение риска предпринимательской деятельности

в соответствии с вкладом в совместную собственность;• заключение договорного соглашения (контракта), определяющего механизм осуществления предпринимательской деятельности, права и обязательства сторон.

Организационно-правовая форма международного совместного предприятия, его условия и принципы создания и функционирования определяются во многом спецификой каждой конкретной страны местонахождения СП. Это обусловлено проблемами таможенной и налоговой политики отдельных государств, возможностями участия иностранного капитала и пр.

Виды международных совместных предприятий Создаваемые международные совместные предприятия

могут быть классифицированы по нескольким признакам:• область деятельности;• источник инвестиций • доля иностранного капитала;• местоположение. С учетом области деятельности обычно рассматривают сбытовые, научно-исследовательские, производственные и закупочные СП. В зависимости от доли зарубежного партнера в уставном фонде предприятия наиболее часто выделяют мажоритарные,миноритарные и паритетные СП. В мажоритарных СП доля иностранного инвестора в уставном фонде

является преобладающей, в то время как в миноритарном СП она уступает местному партнеру. В паритетном СП эти доли равны.

Область Деятельности: Научно- исследовательскаяПроизводственная Закупочная сбытоваяМестоположениеПромышленно

развитые страны Промышленно развивающиеся страны Слаборазвитые страны

Доля иностранного капитала Мажоритарное СП Миноритарное СП Паритетное СПИсточник инвестиций Частный капитал

Государственный капитал^ Смешанный капитал Национальный и межнациональный капитал

Организационно-правовые формы, международных совместных предприятий

• открытое акционерное общество;• закрытое акционерное общество;• общество с ограниченной ответственностью;• общество с дополнительной ответственностью;• полное товарищество;• коммандитное товарищество;• смешанное товарищество.

Мотивы создания совместных предприятий

Создавая совместное предприятие, каждый из партнеров уверен, что это позволит ему улучшить результаты предпринимательской деятельности. Эта уверенность обусловлена наличием ряда факторов, которые могут оказатьпозитивное влияние на деятельность фирмы на внешних рынках.• ускорить выход на привлекательный рынок;

• снизить уровень политического и экономического риска благодаря привлечению к совместной деятельности

местного предприятия; • сосредоточить усилия каждого из партнеров на более компетентных участках деятельности; • воспользоваться эффектом синергизма, объединив лнания, ресурсы и партнеров; • компенсировать или уменьшить проблемы, обусловленные другими способами выхода на внешние рынки; • воспользоваться льготами, предоставляемыми иностранным инвесторам в стране местного партнера; • получить доступ к каналам распределения и рынкам продажи товаров партнерами; • уменьшить затраты на менеджмент и прежде всего на международный маркетинг. Указанные и другие мотивы создания совместных предприятий не всегда присущи для отдельных стран.

Кроме того, неправильный выбор партнера, даже при наличии благоприятных условий для совместной деятельности,

может создать ряд проблем в деятельности совместного предприятия. Среди таких проблем обычно выделяют: • несовпадение целей партнеров по мере развития СП; • сложность принятия и реализации обоснованных управленческих

решений, обусловленная двойным управлением СП; • несовпадение позиций партнеров относительно использования

получаемой прибыли; • сложность обеспечения высокого уровня корпоративной культуры, что обусловлено неоднозначным набором ценностей, убеждений и традиций, влияющих на поведение сотрудников и определяющих цели их деятельности; • неадекватное распределение обязанностей, вызванное неодинаковым владением собственностью. Многих из указанных проблем можно избежать или смягчить их последствия, если в деятельности совместного предприятия особое внимание будет уделяться налаживанию и развитию доверительных отношений между его работниками. Необходимо также ответственно и обоснованно подойти к выбору страны местоположения СП, будущих партнеров по бизнесу. Важно разработать и реализовать обоснованный бизнес-план совместного предприятия.

46.

47. Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес согласно формату франчайзера и за установленную плату Франчайзинг предоставляет возможность "копирования" успешного бизнеса фирмы, обладающей богатым опытом и хорошей репутацией. Согласно определению Международной ассоциации франчайзинга, "франчайзинг - это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзером и франчайзи, в результате которых знания, имидж, успех, методы производства и маркетинг передаются франчайзи в обмен на взаимное удовлетворение интересов".

Слово franchise (франц.) - "привилегии (концессии) при продаже товаров". Первоначально привилегии предоставлялись по закону (государством) и они были связаны с монополией государства на определенные виды деятельности. Однако, начиная с 1840 года, слово "франчайзинг" стало использоваться и в сегодняшнем его значении (привилегии, предоставляемые частными фирмами). Франчайзинг, как концепция и бизнес практика, получил развитие в США, в то время как в Европе большее распространение получило понятие "концессия". В XX веке, после того как он утвердился за океаном в качестве успешной техники предпринимательства, франчайзинг вновь возвращается в Европу.

Особенность франчайзинга заключается в том, что каждый покупатель франшизы обязуется выполнять различные условия и требования продавца (франчайзера), касающиеся производства и продажи товаров, а также предоставление потребителям сопутствующих услуг [5, c.56]. Таким образом, на мировом рынке возникают группы предприятий, объединенные в единую систему под патронажем крупной международной корпорации. Примером успешного использования на практике международного франчайзинга являются такие компании, как Coca-Cola, Mc Donald’s, KFS и др.

Своим партнерам по контракту франчайзер дает рекомендации по размещению предприятий, подбирает оборудование, помогает в обучении персонала, консультирует по вопросам управления, а также может оказывать финансовую помощь

Все это облегчает стандартизацию и унификацию продукции и услуг предприятий, входящих в систему данного франчайзинга, обеспечивает единство проводимых маркетинговых мероприятий, стиля и оформления, качества продаваемых товаров и услуг, централизацию закупок с соответствующей экономией (и дополнительной выгодой для франчайзера).

Как правило, за все услуги каждый покупатель франшизы уплачивает вступительный взнос, отчисляет определенный процент с оборота (от 3 до 12%) и обязуется закупать оборудование, сырье или товары у франчайзера.

Преимущества такой формы лицензирования для продавца франшизы очевидны. Он обеспечивает присутствие своей торговой марки на рынках зарубежных стран, используя местные фирмы и их ресурсы, что существенно расширяет возможности сбыта и приносит дополнительные доходы. Преимущества же покупателя франшизы состоят в том, что он выходит на свой рынок с качественными товарами и услугами под известной торговой маркой, имея покровительство крупной корпорации и пользуясь ее отлаженными технологиями, а также в необходимых случаях финансовой помощью.

франчайзинг международный маркетинг стратегия

В международном маркетинге существует несколько видов франчайзинга: производственный, товарный и сервисный франчайзинг.

Производственный франчайзинг.

В этом случае речь идет о производстве товаров, и соответственно в основе отношений будут лежать патенты, технические ноу-хау и торговые марки. Производственный франчайзинг позволяет наиболее эффективно организовать производство определенного вида продукта, а также размещать производство на экономически выгодных территориях [6, c.67]. Франчайзером может выступать как производитель сырья, так и производитель готовой продукции, а также обладатель прав на патент и ноу-хау, не занимающийся непосредственно производством.

Производственный франчайзинг решает ряд основных задач:

разделение труда и специализация производства;

увеличение объема производства и расширение производственной программы;

обеспечение экономичности производства;

увеличение гибкости производства и сбыта, соизмеримое с требованиями рынка;

оперативное внедрение новых идей;

освоение производства новых изделий в зависимости от изменений на рынке.

Решение этих задач позволяет работать на опережение и приобретать конкурентные преимущества, что особенно важно в условиях сокращения жизненного цикла товаров. Наиболее ярким представителем, использующим систему производственного франчайзинга, является компания "Кока Кола”, которая будет рассмотрена в следующей главе. Конечно "Кока Кола" - это не единственный пример. В мире производственный франчайзинг успешно реализуется.

Товарный франчайзинг.

Этот вид франчайзинг предполагает продажу товаров организацией, не занимающейся непосредственно производством, но имеющей долгосрочные деловые связи с различными поставщиками, обладающей возможностью формировать ассортимент и управлять им. В данном случае франчайзер будет приобретать товары у различных поставщиков и продавать их франчайзи. Франчайзи будут осуществлять розничные продажи. Ключевое значение будет иметь марка крупного продавца, франчайзера (в отличие от первого варианта), фирменность и единообразие сети, позволяющие идентифицировать этого продавца.

Сервисный франчайзинг.При этом марка, фирменность и единообразие сети являются неотъемлемой частью сервисного франчайзинга. Основная направленность сервисного франчайзинга - удовлетворение потребностей потребителей в услугах и работах высокого качества. Благодаря совместной политике, проводимой франчайзером и франчайзи, потребителю быстро становится известно, какое количество и качество услуг ему может быть гарантировано в определенный промежуток времени на предприятиях определенной торговой марки. Осведомленность экономит время потребителей, затраченное на поиск и удовлетворение своих потребностей, а ожидаемое качество обслуживания оказывает помимо всего прочего положительное эмоциональное воздействие, что повышает вероятность повторных обращений к франчайзи. Потребитель идентифицирует правообладателя и пользователя торговой марки, что дает дополнительные импульсы развитию франчайзинговой системы.

46. 48. Виды торговых посредников в международном маркетинге

Правовое   обеспечение   взаимодействия   продавцов   и    покупателей регулируется   договорами   посреднических   услуг:   поручения,   комиссии, консигнации, агентский  договор.  Кроме  того,  разработаны  правила  работы торговых предприятий, правила продажи  отдельных  товаров,  правила  уличной торговли.  Принят  порядок  организации  и  проведения  торгов,   заключения гражданско-правовых договоров на торгах.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев. Простые посредники — это предприятия и лица, которые, не  принимая  на себя права ответственности за товар, осуществляют посредничество или  сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых  посредников относятся брокеры, агенты, комиссионеры и др. Их доходы формируются за  счет различного рода вознаграждений. Торговцы  —  это  организации,  предприятия  и  лица,   осуществляющие перепродажу или продажу товаров  и  услуг  промежуточным  и  (или)  конечным потребителям.  Торговые  посредники  приобретают  товар   в   собственность, становятся его владельцами и действуют от  своего  имени  и  за  свой  счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покупки и ценой  продажи (торговая маржа).

Участвуя в каналах распределения, торговцы  принимают  самостоятельные маркетинговые решения.

Виды посредников

посредник договор комиссия надбавка

В соответствии с положениями ГК РФ посредники подразделяются на следующие виды:

·  коммерческие представители – выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

·  комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

·  поверенные – содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

·  агенты – совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

·  дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов не регулируются, однако Международная торговая палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт (Публикация № 518). В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела элемента.

Коммерческие посредники

Коммерческие посредники – это физические или юридические лица, которых обычно называют агентами.

Посредников можно охарактеризовать двумя критериями (рис. 18): 1) способ вознаграждения (наценка или комиссионные); 2) прочность связей с экспортерами.

Международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий от продавца или покупателя. Когда сделка заключена, ему вы- плачивается вознаграждение (комиссионные) – куртаж – обычно обеими сто- ронами сделки. Поле деятельности маклера не имеет пределов, однако чаще маклер участвует при реализации сырья (животного, растительного, мине- рального).

Агент по закупкам получает от покупателя поручение найти для него товар за границей определенного качества по определенной цене с указан- ными сроками поставки. Поставщик имеет меньшее влияние на него, т. к. тот получает вознаграждение от своего доверителя (покупателя), имя которого он может не сообщать, осуществляя платежи вместо него.

Агент по продаже получает поручение от экспортера изучить рынок, продать и поставить товар, выписать счет за него на условиях получения ко- миссионных в процентах от цены. Этот посредник действует как экспортер, т. к. он избавляет поставщика от забот и может быть даже поручителем, т. е. гарантировать (за дополнительные комиссионные) платеж со стороны поку- пателя.

Комиссионный агент получает от поставщика-экспортера поручение представлять его за границей в стране, где он сам находится. Его доверитель поставляет товар и выписывает счет. Так как агент находится за границей, нужно точно зафиксировать в контракте объем и границы его полномочий. Контроль за его деятельностью затруднен, и агент может вовлечь экспортера в нежелательные сделки.

Агент по международной торговле покупает и продает товар от сво- его собственного имени. Это самое простое и наименее рискованное дело. Агент подыскивает поставщика, когда находит возможность продажи, поку- пает товар и сам его поставляет. Связь с поставщиком слабая.

Концессионер – посредник в международной торговле, который явля- ется независимым торговцем и подписывает со своим партнером контракт, определяющий условия сотрудничества (взаимные обязательства).

Функциями концессионера являются: • торговая – собственный торговый персонал, реклама; • техническая – послепродажное обслуживание, текущий уход; • материально-техническое снабжение – финансирование запасов, кре-

дитование заказчиков, размещение товаров. К обязанностям поставщика относятся: – снабжение в установленные сроки на благоприятных условиях; – участие в расходах на рекламу; – участие в расходах на представительство на ярмарках; – техническая помощь. Концессионер и поставщик обязуются предоставлять друг другу информацию о рынке. Проблемой является ценообразование, возникновение теневых сетей.

Импортер-дистрибьютор – независимый торговец. Отличается от концессионера тем, что:

• редко действует на правах исключительности; • часто не заключает контракта с экспортером; • сам выписывает счета и часто экспортер не знает численности и со-

става покупателей. Поэтому привлечение такого посредника возможно при высоком уровне личных отношений.

Оплачиваемый торговый представитель – более развитая разновид- ность прямого экспорта. Служащий временно командируется за границу. Во многих странах необходим торговый представитель из местных жителей, т. к. он знаком с обычаями, образом мышления, со всем тем, что отличает данную страну от другой.

Бюро представительства создается, т. к. один человек не в состоянии сделать многого и поэтому нужна команда (кроме случаев с очень неболь- шими рынками). Бюро напрямую заключает сделки, отвечает за стимулиро- вание и контроль национальных дистрибьюторов. Преимущество создания бюро представительства состоит в том, что сотрудники бюро оплачиваются экспортером, активно стимулируются, иностранные дистрибьюторы чувствуют себя под контролем, им оказывается помощь со стороны бюро, сотрудники которых лучше знают рынок, чем далекий экспортер.