6.6. Конфликт как фактор развития переговоров

Положения о развивающей функции конфликтов, применительно к перегово­рам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых: переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых: переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеют­ся, но и осознаются участниками.

В-третьих: переговоры возможны в случаях, вытекающих из взаимозависи­мости интересов сторон.

В-четвертых, у взаимозависимости существует и такая ее сторона, как проти­воположный характер интересов участников, и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Это особо ощущается при переговорах с преступниками, от­личающихся особой напряженностью и вынужденностью отношений. Однако и в этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение сгавит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможно бесперспективное противостояние и неразрешимый конфликт

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса пере­говоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.

Так, конфликты при переговорах с преступниками позволяют:

глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами противника;

анализировать причины сопротивлений и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;

сохранять определенный баланс сил в отношениях;

создавать конструктивную психологическую атмосферу;

гибко использовать тактические приемы;

иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиции при дос­тижении компромисса.

59

Использование конфликтов на переговорах с преступниками имеет свои осо­бенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса в этих экстремальных условиях. Так, источниками силы позиции на переговорах являются: 1) баланс вознаграждения; 2) баланс наказания - невоз­награждения; 3) баланс законности; 4) баланс осведомленности; 5) баланс кон­курентоспособности; 6) баланс неуверенности и смелости; 7) баланс обязатель­ности; 8) баланс времени и усилий; 9) баланс мастерства ведения переговоров. (См. Ч. Каррас-1997). >

Выводы 1

1. Переговоры с преступниками — важный инструмент в развитии уголовной политики, предупреждении, раскрытии и расследовании преступлений.

2. Деятельностная модель ведения переговоров является средством теорети­ческой и практической подготовки переговорщиков. На ее основе происходит осмысление ряда закономерностей переговорного процесса, представляется возможность проводить диагностику конкретных переговоров по проблемным точкам и достигнутым результатам, а также находить варианты дальнейшего продвижения переговорного процесса.

3. Умелое использование конфликтов в переговорах с преступниками спо­собствует более быстрому осознанию интересов и своего положения сторона­ми, проверке предложений на реалистичность, что в целом позволяет более эф­фективно продвигать этот процесс. <"<

Л

')\ЩЩ I rHlfi>i Ч

■ о. ;j

а *

Ч iji"

.■Ж""

ль

60

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1 Анцупов А Я , Шипилов А И Конфликтология — М, 1999

2 Аликперов X Д Преступность и компромисс —Баку, 1992 <f {i iV

3 Берн Э Игры, в которые играют люди -М, 1988 ц I , иШ

4 Бородкин Ф М , Коряк Н М Внимание конфликт1 - Новосибирск, 1984 ** ' *~Y*j

5 Гришина Н В Психология конфликта - СПб , 2000 , а! !

6 Гуцериев X С , Сальников В П , Хальзов В И , Шарапов Ю А Акмеологические о"с-"* новы конфликтологии —СПб, 1994 I

7 Емельянов Ю Н Обучение паритетному диалогу -Л , 1991 f ■'

8 ЗахаровВ П.ХрящеваП Ю Социально-психологический тренинг -Л, 1989 !

9 Здравомыслов А Г Социология конфликта -М,1995 !

10 Зигерт В , Ланг Л Руководить без конфликтов — М , 1990 >

11 Илларионов В П Переговоры с преступниками -М.1994 "!

12 Каррас Ч Л Искусство ведения переговоров — М,1997 f

13 Криминология / Под ред А И Долговой -1М , 1999 ?

14 КудрявцевВ С Конфликт и насильственное преступление - М ,1993 *

15 Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество — Рига-СПб , 1995

16 Конфликтология Учебник для вузов / Под ред А С Кармина -СПб Лань, 1999

17 Корнелиус X , Фэйр Ш Выиграть может каждый - М , 1992

18 Липницкий А В Менеджмент и конфликты // Психология менеджмента - СПб , 2004

19 Липницкий А В Урегулирование межличностных конфликтов случаи, подходы, технологии, практика // Журнал практического психолога № 7-8 Июль - август -М, 1999 С 146-156

20 Липницкий А В Деятельностная модель ведения переговоров с преступниками // Вестник Санкт-Петербургского университета МВД России 2000, № 1

21 Липницкий А В Медиация как технология урегулирования конфликтами // Вестник Санкг-Птербургского государственного университета 2000, № 1

22 Ломов Б Ф Методологические и теоретические проблемы психологии -М,1984

23 Макшанов С И Профессиональный тренинг // Психология профессиональной подго­товки -СПб, 1993

24 Макшанов С И Тренинг в менеджменте // Психология менеджмента - СПб , 1997

25 Мастенбрук В Переговоры / Пер с англ -Калуга, 1993

26 Мастенбрук У Управление конфликтными ситуациями и развитие организации / Пер с англ - М , 1996

27 Платонов Ю П Социальная психология трудовой деятельности Опыт теоретико-эмпирического исследования - СПб , 1992

28 ПодопригораБ А Основные закономерности переговорного процесса-СПб , 1993

29 Проблема общения в психологии / Под ред Б Ф Ломова - М , 1981

30 Сальников В П Законодательство Российской Федерации и проблемы борьбы с тер­роризмом//Защита и безопасность 1998 №4

31 Советы психолога менеджеру / Под ред М К Тутушкиной —СПб, 1994 ^

32 Свенцицкий А Л Социальная психология управления - Л , 1986 '

33 Сидоренко Е В Опыты реориентационного тренинга -СПб, 1995 !

34 Скотт Д Сила ума - СПб , 1994

35 Советы психолога управленцу / Под ред М К Тутушкиной —СПб, 1994 ,

36 Филонов Л Б Тренинги делового общения сотрудников органов внугренних дел с_| различными категориями граждан - М , 1992 t

37 Фишер Р , Юри У Путь к согласию, или переговоры без поражения — М , 1990 _J,

38 Фишер Р , ЭртельД Подготовка к переговорам -М , 1996 •

39 ХоджсонД Переговоры на равных —Минск, 1998 й> i 40. Юри У Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми — М , 1993 ' |

61

ПРИЛОЖЕНИЕ

Опросник К. Томаса, Р. Килменна

Инструкция: В каждой паре утверждений укажите выбранный Вами вари-ант (А или Б ).

№ п/п	Вариант А	Вариант Б	Ваш вариант ответа
1	Иногда я предоставляю другим возможность взять на себя ответ­ственность за решение спорного вопроса	Я обычно обращаю внимание на моменты согласия во мнениях, а не на расхождение их при реше­нии спорных вопросов	АБ
2	Я стараюсь находить компро­миссные решения вопросов	Все интересы других людей и все мои одинаково значимы	АБ
3	Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего	Иногда стоит пожертвовать свои­ми интересами ради интересов других людей	АБ
4	Стараясь найти компромиссное решение, я могу поступиться чув­ствами и того же ожидаю or дру­гих	В решении проблем я предпочи­таю не задевать чувств других людей	АБ
5	Напряженные ситуации я предпо­читаю не игнорировать, а разре­шать их, находя поддержку дру­гих людей	Я стараюсь делать все, чтобы из­бежать бесполезной напряженно­сти	АБ
б	Я предпочитаю не иметь для себя неприятностей на работе	Я предпочитаю добиваться сво­его, не обращая внимания на воз­можные неприятности	АБ
7	Лучше отложить решение спор­ного вопроса ради позднейшего окончательного его разрешения	В решении спорных вопросов я могу уступить ради других своих выгод и скорейшего выхода из спора	АБ
8	Обычно я настойчив в своих ре­шениях добиться своего	Прежде чем добиваться своею, лучше еще раз определиться в су­ти спорных вопросов	АБ
9	В решении вопросов можно пре­небречь какими-либо разногла­сиями, они не стоят волнений	При наличии разногласий стоит и поволноваться, лишь бы добиться утверждения своего мнения	АБ
10	Добиваясь своего, необходимо твердо отстаивать свои позиции	В сложных ситуациях лучше по­искать компромиссных решении	АБ
11	В решении проблем лучше избе­гать спорных позиций, и я стара­юсь следовать этому правилу	В сложных ситуациях главное -это успокоить других людей и со­хранить нормальные отношения	АБ
12	В решении проблем лучше избе­гать спорных позиций, и я стара­юсь следовать этому правилу	Другие люди могут в чем-то и ос­таваться при своем мнении, но лишь продвшаясь ко мне на­встречу	АБ
13	Среднюю позицию в споре я счи­таю лучшей	В споре я настаиваю, чтобы все делалось по-моему	АБ
14	Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его мнении по этому поводу	Я стремлюсь показать другим ло­гику и преимущества моих В!гля-дов	АБ

62

15	Успокаивая другого человека, я стараюсь сохранить обычные с ним отношения	Я предпочитаю сделать все необ­ходимое, чтобы избежать напря­жения	АБ
16	Имея собственное мнение по ка­кому-то вопросу, я стараюсь не задевать чувства других людей	Имея собственное мнение по ка­кому-то вопросу, я стараюсь убе­дить других людей в его преиму­ществах	АБ
17	Несмотря на напряженность от­ношений, я настойчиво добива­юсь своего	Я предпочитаю сделать все, что­бы избежать болезненной напря­женности отношений	АБ
18	Если в этом состоит счастье дру­гого, я позволю ему настоять на своем мнении	Я предоставляю другому возмож­ность сохранить свое мнение, ес­ли он готов поступить точно так­же	АБ
19	В споре я немедленно стремлюсь определиться в его сути	В решении спорных вопросов я склонен повременить до оконча­тельного их разрешения	АБ
20	Лучше всего немедленно преодо­леть возникшие разногласия	Лучше всего поискать какого-либо равновесия потерь и выгод обеих сторон в преодолении раз­ногласий	АБ
21	При ведении переговоров стоит быть тактичным к другому	При ведении переговоров лучше всего прямое обсуждение про­блем	АБ
22	При переговорах лучше стремить­ся к поиску средней позиции	В переговорах лучше отстаивать среднюю позицию	АБ
23	Необходимо убеждать других в своей правоте	Необходимо быть внимательным к доводам других	АБ
24	Если другому кажется важным его мнение, я могу в чем-то ему уступить	В споре я склонен убеждать дру­гих пойти на компромисс	АБ
25	Необходимо убеждать других в своей правоте	Необходимо быть внимательным к доводам других	АБ
26	Средняя точка зрения, как прави­ло, самая лучшая	Лучше всего удовлетворить инте­ресы всех сторон в общей их точ­ке	АБ
27	Самое лучшее - вовсе избежать споров	Можно и поспорить вначале, но если другому это важно, согла­ситься затем с ним	АБ
28	Я предпочитаю добиваться своего самостоятельно	Я предпочитаю улаживать отно­шения с другими с их помощью	АБ
29	В разногласиях следует всегда искать их разрешения в поиске «золотой» середины	При наличии разногласий не все­гда стоит из-за них волноваться	АБ
30	Важно не столько добиться успе­хов в переговорах, сколько при этом не задеть чувств других лю­дей	Следует совместно добиваться успехов в переговорах и для этого вырабатывать подходящее мне­ние, а не заботиться о пережива­ниях	АБ

63

Обработка резу л ьтатов

,,.,

1 Подсчитайте количество совпадающих с ключом ответов по каждой из пяти позиций. Полученные результаты сравниваются между собой и определяются^ преимущественные для Вас стили. i

I Ключ к опроснику ">

№ п/п	Соперни­чество	Сотрудни­чество	Компромисс	Избегание	Приспособление
1				а	б
2		б	а
3	а				б
4			а		б
5		а		б
6	б			а
7			б	а
8	а	б
9	б			а
10	а		б
И		а			б
12			б	а
13	б		а
14	б	а
15				б	а
16	б				а
17	а			б
18			б		а
19		а		б
20		а	б
21		б		а
22	б		а
23		а		б
24			б		а
25	а				б
26		б	а
27				а	б
28	а	б
29			а	б
30		б			а

(If

64