6.4. Элементы переговорного процесса и их детерминанты

Ч. Л. Каррас (С. Karrass, 1996) сущность переговорного процесса сводит к сово­купности детерминированных элементов, присущих всем переговорам [авторская обработка элементов - А. В. Липницкий (табл. 3)].

Таблица 3 Элементы переговорного процесса и их детерминанты

Элементы переговорного процесса	Детерминанты
Уровень ожиданий	Поведение при определении целей Успех и поражение Мотивация достижения цепи и успех Риск Настойчивость Реалистичность и психическое состояние Личностные характеристики
баланс источников силы позиции	Вознаграждения Наказания Законность

Цит. по: Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество. - СПб-Рига, 1995.

55

	Обязательность Осведомпенность Конкурентоспособность Неопределенность Время и усилия Мастерство ведения переговоров
Элементы переговорного процесса	Детерминанты
Процессуально-содержа тельные элементы	Долевые переговоры Процесс разрешения пробчем Процесс выработки отношений — использование и учет агрессивности - взаимное приспособление - открытое кооперирование, — тесное сотрудничество с оппонентом Процесс использования силы позиции — тактика силы бессилия, — балансирование на грани поражения, — использование силы общепринятого, — использование иррационального подхода Процесс «сделки с самим собой» - динамика личного интереса с учетом сендерных влияний Процесс внутригруппового соглашения фазовые и временные характеристики процесса - стадия предварительного обсуждения, - собственно стадия переговоров - послепереговорная стадия
Потребности и цели	Пример основных потребностей - средства выживания, -безопасность, — любовь, — бпагосостояние, — самовыражение Вариант типологии целей - деньги, - власть и сила, — знания, - свершения, - состояние приподнятости, активности и любопыт­ства, - признание и статус, -защищенность и стремление не рисковать

Как видим, переговоры имеют достаточно сложную структуру, детермини­руются смешанной мотивацией и поэтому представляют трудности для позна­ния Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают раз­ного рода классификации.

56

Сущность деятельностноп модели переговоров

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом ученые используют ряд оснований для разработки своих концепций.

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996), исходит из подхода к перегово­рам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщи­ков. 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс, 3) создание конструктивной психологической обстановки, 4) примене­ние гибкой тактики с целью развертывания процесса. Кроме этого он приводит еще два основания для создания своей модели- ]) характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах, а) «сотрудничество - борьба»; б) «разверты­вание (или исследование) - уклонение»; и 2) переговорные дилеммы, а) «ус­тупчивость или неподатливость»; б) «покорность или доминирование», в) «об­щительность или враждебность», г) «развертывание или уклонение». Причем взаимодействие между самими компонентами - типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами имеет свою логику. Так, первый тип поведения «сотрудничество - борьба» координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип - «развертывание (или исследование) - уклонение» - относится к фазам и процедурным аспектам переговоров

Ранее были подробно рассмотрены характеристика и возможные стратегии отношений определяемых взаимозависимостью сторон (табл. 2) Отметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет пре­одолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В таблице 3 представлена деятельностная модель ведения пере­говоров, показывающая связь характерных видов деятельности, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее их взаимодействие.

I I. lit

! •

t 1 I

' I !

!■■>«»