
- •1.1. Конфликт как социальный феномен и социальная проблема. Предмет конфликтологии
- •1.2. Этимология (понятия конфликт), история развития и источники современной конфликтологии
- •1.3. Проблематика конфликтологии как науки и учебной дисциплины
- •1.4. Междисциплинарные связи конфликтологии
- •2.1. Постановка проблемы в литературе и практической деятельности управленца.
- •2.2. Типология конфликтов и динамика их развития
- •2.3. Функциональные последствия конфликтов
- •3.1. Общие основания технологий управления конфликтами
- •3.2. Принципиальный подход к урегулированию конфликтов
- •2. Принципы урегулирования и причинные факторы конфликтов.
- •3.3. Общая схема урегулирования конфликтов
- •3.4. Принципы урегулирования и причинные факторы конфликтов
- •3.5. Действия конфликтантов как диагностический признак конфликта
- •3.7. Переговоры как средство урегулирования конфликтов
- •4.4. Классификация межличностных конфликтов
- •4.5. Управление межличностными и групповыми конфликтами
- •5.1. Типология стилей поведения при управлении конфликтами
- •5.2. Классификация типов конфликтных личностей
- •5.3. Некоторые принципы и проблемы общения с трудными людьми
- •5.4. Управление и власть
- •6.1. Сущность, источники и механизмы переговоров
- •6.3. Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
- •6.4. Элементы переговорного процесса и их детерминанты
- •6.5. Деятельностная модель ведения переговоров
- •6.6. Конфликт как фактор развития переговоров
6.3. Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
Таблица 2
Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
Стороны относятся к конфликту как к общей проблеме |
Конфликт рассматривается как столкновение разных, но взаимозависимых интересов |
Конфликт рассматривается только как способ выиграть, победить («мы или они») |
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко |
Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения |
Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов |
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто |
Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно |
На личные проблемы вообще не обращается внимания |
Вся предоставляемая информация правдива |
Представленная информация не фальсифицирована, хотя односторонняя Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются |
Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента |
Там же С 21
53
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем
Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений
Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно
Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное
Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматрива-ются как вредные явления
Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок
Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д. могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента
Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи
Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества
Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место
Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический пгзием
Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой сторо-
Раздражение используется для разрядки атмосферы напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество
Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, при помощи юмора (поддерживается конструктивная психологиче-ская атмосфера)_______
Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны
На основании приведенной классификации сделаем следующие выводы:
во-первых, переговоры являются одной из возможных стратегий отношений сторон, порождаемых взаимозависимостью между ними;
во-вторых, переговоры занимают промежуточное положение между сотрудничеством и борьбой сторон;
в-третьих, переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.
Для понимания сущности переговоров важно представлять также, что отношения между переговаривающимися сторонами кроме взаимозависимости определяются и тем обстоятельством, что у каждой имеется совершенно определенный собственный интерес, к достижению которого она стремится.
Однако, кроме возможности удовлетворения собственных интересов, взаимозависимость, в свою очередь, предоставляет возможность сторонам в той или иной форме применить свою власть (силу) на переговорах. Правильное использование силы позволяет строить стратегию и тактику переговоров, достигать успехов и быть эффективным. Так, слишком большое увлечение собственными
54
интересами приводит к более жесткой стратегии, за которой может последовать недоверие, снижение эффективности, а то и срыв переговоров.
Безусловным фактом является то, что главное в переговорах — решение конкретной проблемы. Кроме того, этот динамичный процесс включает в себя множество других составляющих.
Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами, определяются возможные доли сторон, происходит влияние личных интересов и потребностей на командные, проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса, принимается заключительное соглашение и т. д.
Некоторые авторы рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности. Так, У. Мастенбрук (W. Mastenbroek, 1996), разрабатывая свою концепцию, выделяет четыре типа деятельности: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики. Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм.
У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса: 1) адекватная коммуникация; 2) эффективное просвещение; 3) ответственное применение власти .
Р. Фишер и У. Юри (1990) рассматривают переговоры как метод, представляющий по существу набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах:
- необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;
- главное сосредоточение на интересах, а не на позициях; 1 - изобретение взаимовыгодных вариантов;
- использование объективных критериев.