28. Ценовая стратегия «снятия сливок» при установлении цен на экспортные «пионерные» товары: цели, особенности.
Ценовая стратегия «снятия сливок» заключается в установлении фирмой максимально высокой цены на товар, используя его рыночную новизну или существенно модифицированные характеристики.
Основными целями стратегии являются:
Получение быстрых прибылей
Обеспечение своеобразного страхового полиса на будущее
Минимизация финансовых затрат.
Очевидно, что фирма, использующая данную ценовую стратегию, не имеет на рынке прямых конкурентов, т.е. определенное время может не опасаться ответной ценовой реакции. Чтобы данная стратегия имела успех на зарубежных рынках, необходима низкая эластичность спроса на продвигаемый товар. Наконец, следует помнить, что данная стратегия является наиболее коротко живущей.
Жизненный цикл пионерного или нового товара может быть очень разным по длительности. Еще один фактор: емкость рынка, на котором фирма предлагает свой товар, должна быть велика, и очевидны перспективы ее роста.
Для успешного проведения стратегии фирма должна обладать резервом производственных мощностей и высокой степенью привлечения финансовых ресурсов, поскольку это связано с необходимостью выполнения дополнительных заказов и массированного осуществления рекламных акций.
Стратегия престижного ценообразования: емкость экспортного рынка не обязательно большая, рынок страны-импорта должен быть стабилен. Упор на престиж и качество, работа на элитных сегментах, получение устойчиво высоких прибылей, сведение к минимуму финансовых рисков. Противопоставляет продукцию более дешевым аналогам с более низким качеством и т.д.
29. Стандартные ценовые стратегии на внешних рынках.
Стандартные стратегии предполагают, что фирма самостоятельно формирует внешнеторговые цены. Оперируют со всей продуктовой гаммой.
К стандартным принято относить 6 стратегий:
Высококачественного имиджа продукта (емкость экспортного рынка не обязательно большая, рынок страны-импорта должен быть стабилен. Упор на престиж и качество, работа на элитных сегментах, получение устойчиво высоких прибылей, сведение к минимуму финансовых рисков. Противопоставляет продукцию более дешевым аналогам с более низким качеством и т.д.)
Целевой доли рынка (завоевание большой доли рынка, достижение высокой рентабельности, создание иммунитета против потенциальных конкурентов)
Целевого объема продаж (завоевание большой доли рынка, достижение высокой рентабельности, создание иммунитета против потенциальных конкурентов)
Проникновения на зарубежный рынок (завоевание большой доли рынка, достижение высокой рентабельности, создание иммунитета против потенциальных конкурентов)
Привлечения потребителя к оценке продукта (использование экспертных оценок покупателей, которые не знают заранее скалькулированных цен)
Договорных цен с правительством (правительственные заказы, с уже установленными ценами)
Для современного зарубежного рынка характерна множественность цен и следующие ценовые стратегии:
А) Для новичков:
Проникновения
Стандартных цен
Установление цен на уровне конкурентов
Б) Удержание доли (стратегия старожилы)
Ценовая дифференциация
Открытие ценовой конкуренции
Ступенчатое снижение цен
Система двойного ценообразования
Также бывают:
1) Пионерные (ценовые стратегии, устанавливаемые на продукты принципиальной рыночной новизны; 3 альтернативные стратегии: снятия сливок, престижного ценообразования, стратегия ЖЦТ) агрессивные
2) Стандартные (являются агрессивными, преднамеренно низкая цена для выхода на зар рынок – проникновения)
3) Адаптационные (пассивные ценовые стратегии, разрабатываются с оглядкой на рынок и конкурентов – следования за К, проб и ошибок)
30. Ценовая стратегия проникновения на рынок Сущность данной стратегии заключается в установлении такой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегия реализуема, если между издержками производства и объемом производства существует устойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опыта или эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объема производства приведет к существенному снижению удельных издержек.
Для успешной реализации стратегии снятия сливок необходимо наличие целого ряда условий: зарубежный рынок должен быть достаточно емким, потребители должны быть достаточно чувствительны к изменениям цены, конкуренты должны быть не в состоянии снизить цену до такого же уровня.