4.3. Вопросы и задания

1. Каков должен быть статус отдела маркетинга среди других подразделений предприятия для обеспечения его реальной маркетинговой ориентации?

2. Каково назначение информационного взаимодействия между структурными подразделениями предприятия?

3. Существует ли определенный порядок в построении информационного взаимодействия между подразделениями предприятия?

5. Размеры отделов маркетинга и сбыта

5.1. Размеры отдела маркетинга

Маркетинг тесно связан с производством, сбытом и продвижением товаров, поэтому количество реализуемой продукции будет оказывать непосредственное влияние на объемы работы с покупателями, которую необходимо проводить. Вместе с тем чем меньше отрасль, то есть меньше количество конкурентов, тем легче проводить исследование рынка, анализ цен, интервью с дистрибьюторами и т.д. Однако у отдела маркетинга всегда должно быть достаточно ресурсов для того, чтобы точно знать в любой момент чем занимаются конкуренты.

На многих преуспевающих предприятиях отделы маркетинга и сбыта являются ведущими по числу сотрудников предприятия. Важность отделов маркетинга и сбыта в западных компаниях подтверждается количеством сотрудников этих отделов (смотрите таблицу 7).

Таблица 7.

Примеры количества сотрудников в различных подразделениях фирм

Предприятие	Страна	Отрасль	Итого сотрудников	В отделах маркетинга и сбыта	Производство
Epsilon	США	Маркетинг баз данных	840	230	540
Digital Network Products	Америка, Европа, Азия	Производство компьютеров	1388	581	753
Pernod Ricard	Международная	Напитки	11575	2152	4397
OCE	Международная	Копировальные машины	12633	3404	2925
Tn Goldschmid +AG	Международная	Химия	6074	1066	3853
Olivetti Group	Международная	Производство компьютеров	30120	14866	7462

Размер отдела маркетинга зависит от ряда внешних и внутренних факторов:

• Количества реализуемых товаров, т. к. это предопределяет объем работ по анализу покупателей.

• Вида реализуемых товаров, что влияет на инструментарий анализа и объём работ с потребителями.

• Количества конкурентов, которое влияет на объём работы, направленной на анализ их производства, сбыта, оптовой и розничной политики.

• Важности рекламы. Чем больше нужно рекламировать товары, используя выставки, ярмарки, брошюры, стенды, тем больше работников понадобится для поездок и разработок материалов. При организации процесса продвижения товаров следует учитывать, что занятые в этой работе сотрудники часто будут находиться за пределами офиса, поэтому соответствующим образом следует определять их задачи.

• Особенностей рынка, его типа и масштабов (местный, региональный, национальны, международный).

5.2. Размеры отдела сбыта

Обычно на российских предприятиях не хватает людей, чья основная служебная обязанность состоит в том, чтобы поддерживать контакты с клиентами и искать новых потребителей. Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия.

В основу алгоритма определения размера отдела сбыта целесообразно положить следующие шаги:

1. Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей.

2. Определите количественные цели по каждому региону.

3. Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.

4. Определите круг обязанностей каждого агента по продажам.

5. Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей.

Следует установить географический охват деятельности для одного агента. Это будет зависеть от существующего количества потребителей и их потенциального количества, от того как часто с ними следует контактировать (например один раз в месяц или раз в квартал). Определив необходимое число посещений и телефонных звонков, и сравнив эти цифры с тем объемом, который может сделать один агент, вычислим количество сотрудников, необходимое для решения задач отдела сбыта.

При определении загрузки работников отдела сбыта могут быть использованы нормативы, применяемые в наиболее преуспевающих организациях. В соответствии с позитивным опытом, существующие дистрибьюторы посещаются ежемесячно, потенциальные дистрибьюторы – ежеквартально, а обзваниваются ежемесячно. Крупные потребители посещаются ежемесячно, потенциальные (промышленные предприятия) обзваниваются ежемесячно, а посещаются раз в полгода – год. В этом случае, например, 1 сотрудник, работающий с дистрибьюторами, справляется с 14-28 посещениями и 40-80 звонками в месяц, а один сотрудник, работающий с потребителями, справляется с 15-20 посещениями и 170-120 звонками в месяц.