6. Тактические приемы ведения международных переговоров. Приемы для стратегии позиционного торга:

1 прием мах завышения первоначальных требований, суть в том чтобы отдать как можно больше или как можно меньше. Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Противодействия: не воспринимать серьезно, дать понять что вам видна абсурдность, изобразить оскорбленную невинность, предложить обосновать свое предложение с помощью цифр и фактов. 2. расстановка акцентов собственной позиции. Противодействия: дать понять партнеру что вы понимаете его тактику, не нападая на партнера, выяснить его реальный интерес.

3. Выдвижение требований в последнюю минуту. Т.е когда соглашение практически достигнуто – выдвигается новое предложение Т.е надо быть бдительным до конца переговоров.

4 Ультиматум или последнее слово Т.е либо вы соглашаетесь, либо уходите. Противодействия: продолжать говорить, не реагировать, высказать предположение, что вас неправильно поняли, дать понять партнеру что если он не заключит соглашение он потеряет лицо.

5 Угроза (характерна для русских бизнесменов) Цель – добиться уступок о партнера. Противодействия: на угрозы необходимо реагировать только когда она реальная, проигнорировать, заявить что идет запись разговора, предупредить что вы заявите в прессу, напомнить о законе.

6 Уход или уклонение от борьбы. Применяется в том случае чтобы не давать партнеру точную информацию или которую нежелательно обсуждать. Это способ ухода от нежелательной сделки.

7 Отказ от переговоров Отличие от ухода в том, что вторая сторона вообще не вступает в переговоры («Встретимся в суде»). Противодействия: объявить о предварительных условиях п., попытаться выявить мотив отказа.

8 Затягивание п. вызывается когда одна из сторон предвидит возможные изменения. Противодействия: поставить эту тактику под сомнения, подумать о создании ситуации, когда возможности др. стороны будут уменьшаться, поискать объективные условия для вас и для партнера приемлемые.

9 Выжидание переговоров Метод «Солями» разновидность приема выжидания, суть – постепенное медленное приоткрытие своей позиции. Цель – получить мах полную информацию от партнера; сформулировать предложение в мах выгодном свете; для затягивания переговоров. Смысл – чтобы партнер первым раскрыл карты. Недостаток - приводит к необоснованному затягиванию переговоров.

10 Дача заведомо ложной информации и блеф. Противодействия: показать что вы собираетесь вести переговоры вне системы доверие – недоверие; не позволяйте никому рассматривать ваши сомнения как вывод на партнера.

11 Прием сомнительные намерения Суть - др сторона предлагает условия, которые с вашей точки зрения не будут выполнены. Противодействия: выразить неуверенность ( потребовать письменного подтверждения); внести в соглашение пункты обеспечивающие выполнение обязательств и санкции по невыполнению их; потребуйте уступки; обратите внимание собеседника на то что вы ему доверяете; заявите что ваш директор с трудом уже согласился на этот вариант и вряд ли он согласится на новый.

12 Прием растущие требования, когда на каждую уступку выдвигается новое требование. Противодействия: предупредить, затем сделать, что если будет в таком же стиле , то мы откажемся от переговоров; сделать перерыв; вернуться за стол переговоров если вы сами не против кое что изменить.

13 Прием отказ от собственных предложений