3.Стратегии «мягкой» и «жесткой» позиции в международных переговорах.

Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными.

Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, не достигая соглашения.

Мягкая переговорная стратегия	Жесткая переговорная стратегия
участники переговоров – друзья; цель – соглашение; делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения; доверяет собеседнику; легко меняет свою позицию; не скрывает своей цели; допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения; ищет вариант, который устроил бы оппонента; избегает соперничества; поддается давлению.	участники переговоров - противники, враги; цель – победа; требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров; не доверяет собеседнику; твердо придерживается своей позиции; скрывает свою цель; требует себе плату за участие в переговорах; ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника; навязывает соперничество; оказывает давление.

4.Гарвардский метод ведения переговоров.

Стратегия принципиальных переговоров:

1. участники вместе решают проблемы;

2. результат должен устраивать все стороны переговоров;

3. отделение оппонентов от проблемы;

4. переговоры должны вестись не зависимо от степени доверия друг другу; концентрация на деле, а не на позициях;

5. избегать возникновения и преследования скрытых целей;

6. все варианты решений должны быть взаимовыгодными;

7. при решении спорных вопросов следует настаивать на использовании объективных критериев (в зависимости от сферы, в которой взаимодействуют участники переговоров, объективными критериями могут быть: ГОСТы, научные критерии и т.д. Объективность критериев должна быть принята обеими сторонами);

8. уступать доводам, а не давлению.

Ошибки, которые могут возникнуть при использовании Гарвардского метода: настрой на то, что существует только один вариант решения проблемы; принцип «или-или»; эгоистичные собственные интересы

Способы поиска решений, устраивающих обе стороны:

• мозговой штурм (только при хороших неформальных отношениях);

• отказ от поиска единственного «лучшего» варианта => принятие комплекса из нескольких предложений; если невозможно заключить сильное соглашение (Рассматриваются существенные вопросы; Всеобъемлющее; Директивный характер), то заключается слабое ( Второстепенные вопросы; Рассматривается один аспект проблемы; Рекомендательный характер);

• сформулировать общие интересы в качестве цели переговоров;

• сформулировать решения, которые собеседник легко примет.