1. Понятие, цели и функции переговоров.

Переговоры –обмен мнениями с какой либо целью; поиск взаимоприемлемых решений Переговоры - это особая форма коммуникации (инф-й обмен между людьми с целью сообщить что то, побудить к действию и т.д), любые переговоры это осуществление межличностных коммуникаций, это использование навыков коммуникационной риторики.

Коммуникационный аспект является влияющим, он состоит в умение использования речевого воздействия для достижения поставленных целей.

Переговоры можно использовать как коммуникацию направленную на убеждение.

Цель Переговоров – вызвать со стороны контрагента к-либо воздействие.

Переговоры- это процесс в котором 2 или более сторон приходят к соглашению по вопросам, представляющим для них интерес. Переговоры подразумевают: участие различных сторон, наличие разногласий, альтернативы, позиции

Основные функции переговоров:

1. принятие решения по интересующей обе стороны проблеме;

2. информационная;

3. коммуникативная;

4. регулирующая;

5. контролирующая;

6. координация действий;

7. деструктивная – преследует цель отвлечь внимание партнера или заинтересовать самим фактом переговоров с ним третье, более выгодное лицо;

8. пропагандистско-рекламная – направлена на демонстрацию взглядов, убеждений, идей;

9. маскирующая – предполагает не разрешение проблемы, а затушевание ее, стремление загнать внутрь, уйти от принятия мер;

10. умиротворяющая – нацелена на примирение конфликта.

2. Основные этапы международного переговорного процесса.

Этапы:

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ;

2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ;

3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ.

ПОДГОТОВКА к п. включает 2 аспекта: решение организационных вопросов и содержательную подготовку.

Организационные вопросы:

• место проведения ( дома или на «чужом поле»);

• помещение (подготовка помещения :на столах должна быть бумага, блокноты; считается что квадратный стол не способствует хорошим переговорам);

• время проведения (не назначать на конец года, конец месяца, конец квартала, накануне праздников, отпусков, и т.д; лучшее время начала с утра где то в 9.30 - 10.00, заканчивать не позднее 17.00 – 17.30; если п. проводятся в 2 дня, то можно начинать после обеда в первый день; если партнеры приезжают к выходным можно организовать культурную программу; Существует местное время – время в том месте где проходят переговоры , домашнее время – время своей страны и время сделки – партнеры д/б готовыми уделить переговорам столько времени, сколько потребуется);

формирование делегации (предполагает определение ее состава: количественного – одним уч-ком или делегацией и качественного – эксперты, технические работники, переводчики); составление программы приема партнеров (порядок встречи, состав встречающих, участие СМИ, преподнесение цветов, размещение в гостинице, завтраки и обеды, посещение промышл-х объектов, культурные мероприятия, проводы).

Содержательная подготовка включает:

• анализ проблемы и диагностику ситуации; формирование общего подхода к п. , целей, задач и собств. позиции на них;

• возможность вариантов решения проблемы и соглас. интересов, определение переговорной позиции; подготовка предложений и их аргументации; подготовка документации.

На подготовительной стадии каждая из сторон должна установить границы. «Зона торга»: самая низкая цена, на которую согласен продавец – ЗОНА ТОРГА – самая высокая цена на которую как он думает согласен продавец.

Точка цели это ситуация наиболее желательная для участника переговоров, идеальное соглашение, основанное на реальной оценке ситуации.

Точка отступления или потеря интереса – это ситуация в которой уч-ку переговоров уже не важно заключить ли соглашение или прекратить переговоры. Результат п. зависит больше не от точек цели обеих сторон, а от соотношения их точек отступления.

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ начинается когда стороны садятся за стол. Элементы: 1. Этапы подачи позиции. 2. Модель ведения переговоров. 3. Тактический прием .

Этапы подачи позиции: 1. взаимное уточнение позиций уч-в п. ( регламентация вопросов); 2. обсуждение позиций и точек зрения уч-в (более полно излагается позиция и ее аргументация. Способы подачи информации: Открытый, Закрытый (ряд позиций остаются нераскрытыми), Подчеркивание общности взглядов, Подчеркивание различий (когда стороны настроены на срыв переговоров); 3. согласование позиций и выработка договоренностей (выработка общей формулы и определение рамок соглашения; согласование деталей).

Модель ведения переговоров Включает стратегии переговоров мягкую и жесткую.

Тактический приемы – практическая попытка уч-в п. воздействовать на др. стороны с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направление и заключение выгодного соглашения.

Классификация: по типу переговорной концепции: торг и партнерские п.; по моменту исп-я: уточнение, суждение, согласование; по характеру: напр на конструктивные и напр на деструктивные; смешанный тип. (+ тактические приемы в 6 вопросе)

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ. Анализируются 3 аспекта построения п.:

1. результат переговоров в целом

2. анализ этапа подготовки

3. анализ процесса переговоров.

План анализа п.: степень достижения целей; факторы успеха; подготовка к п.; настрой на партнера; свобода действий в рамках переговоров; эф-ть аргументации; новые аспекты (были ли неожиданны требования, критерии); план ведения п ( была ли соблюдена последовательность); работа команды; атмосфера переговоров; перспектива развития отношений; недостатки; письменный отчет о проведение.