1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами ком­пании и является ли этот выбор наилучшим?

Ответ: По числу составляющих их уровней каналы сбыта американского производителя в Индии являются двухуровневыми и трехуровневыми. 

В сложившейся на индийском рынке обуви ситуации данный выбор каналов распределения является оптимальным.

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использо­вать при оценке возможных деловых отношений компании с бом­бейскими оптовиками?

Ответ: При формировании своей сбытовой сети предприятию необходимо постоянно учитывать следующие факторы:

1. особенности целевого сегмента и профиль потребителя: число потребителей, покупательская способность, географическое положение;

2. параметры своей продукции: упаковка, условия хранения и транспортировки, особенности обслуживания;

3. характеристики сбытового посредника: прежде всего они продвигают продукцию предприятия на рынок!

4. условия конкурентной борьбы: конфигурация сбытовой сети, ценовые параметры, расходы конкурентов на рекламу;

5. характеристики самого предприятия-производителя: финансовые возможности, ассортимент продукции и услуг, предшествующий опыт реализации продукции, стратегии своего маркетинга;

6. особенности внешней хозяйственной среды: налоговая политика государства, требования сертификации и лицензирования.

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управ­лении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п.

Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

Контролю могут подвергаться: цены, качество обслуживания, технология обслуживания, соблюдение требуемого ассортиментного плана, соблюдение частоты и ритмичности закупок.

Если позиции поставщика не достаточно сильные, то ему следует как минимум добиться организации довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик, - это контроль за своевременностью оплат.

Урегулирование конфликтов участников канала. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками.

Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен "потянуть" требуемый объем продаж. В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием.