Северодвинский завод дорожных машин.
Основная продукция — снегоочистители шнекороторные ДЭ-210Б производительностью 1800 т/час на базе автомобиля ЗИЛ-131 и КО-605 производительностью 2000 т/час на базе автомобиля Урал-4320 (аналог — снегоочиститель ДЭ-226 с производительностью 1500 т/час).
Конкурентные преимущества
Отличительным конкурентным преимуществом завода «Ударник» в рамках ОАО «Амкодор» является его высокий конструкторско-технологический потенциал, многолетняя практика создания и производства дорожно-строительной техники, высокий имидж на отечественном и мировом рынке. Большинство конкурентов начали производить аналогичную технику только после распада СССР и в основном — по разработкам СКВ «Дормаш» ОАО «Амкодор».
Поэтому, зная все слабые и сильные стороны конструкций машин-конкурентов, обойти их на рынке в техническом уровне не составляет особого труда. Тем более, что на предприятии уже имеются разработки более высокого уровня по сравнению с каждым конкурентом. Маркетинговое соперничество может быть только в цене.
Единственным аналогом погрузчика ТО-18Б является погрузчик Т-156ХТЗ Донецкого экскаваторного завода.
Погрузчик ТО-18Б — принципиально новая машина в семействе выпускаемых заводом погрузчиков грузоподъемностью 3,3 тонны, на нем установлен дизельный двигатель украинского моторного завода «Серп и молот».
Мощное вырывное усилие, большие высота разгрузки и вылет кромки ковша при разгрузке, плавное и быстрое движение позволяют ТО-18Б демонстрировать высокую устойчивость при проведении землеройных работ.
Другими преимуществами погрузчика являются:
ведущие мосты со встроенными многодисковыми тормозами и гидроприводом;
просторная комфортабельная кабина с системой FOPS-ROPS для защиты машиниста от падающих предметов и при аварийном опрокидывании;
управление с малым усилием;
удобный для технического обслуживания капот.
Таблица 4 – Продукция предприятия завод «Ударник» и его конкуренты
Наименование изделия завода «Ударник» |
Модели фирм-конкурентов |
Погрузчики: |
|
1.ТО-18Б (г/п 3,3 т) |
Аналог Т-156 ХТЗ Донецкий экскаваторный завод |
2.ТО-18Д (г/п2,7 т) |
Аналог ТО-35 АО «Погрузчик» (ПК АТЕК 651) |
3.Амкодор 322 (г/н 2,2 т) |
ТО-30 АЩ «Погрузчик» АТЭК 671 (г/п 5 т) АО «Погрузчик» |
4. ТО-28 (г/п 4 т) |
|
Погрузчики с бортовым поворотом |
|
Амкодор 208 (г/п 800 кг) |
ПУМ-500 (г/п 500 кг) ПО «Пневмостроймашина» «Уралвагонзавод» «Барс2 МУМС-11 (г/п 600 кг) МоАЗ (г/п 1000 кг) «Гомсельмаш» (г/п 680 кг) Воронежский экскаваторный завод (г/п 750 кг) МКСМ-800 (г/п 800 кг) АО «Курганмашзавод» АТЭК 621 (г/п 750 кг) АТЕК 631 (г/п 1000 кг) ПМТС-1200 (г/п 12000 кг) Бердянский завод дорожных машин |
Погрузчик-экскаватор ТО-49 |
«Борэкс» 30-2628 «Сарэкс» ЭО2626А АТЕК 2624 Омский тракторный завод Златоустовский экскаваторный завод (типа №)-2621В-3) |
Снегоочиститель ДЭ-226 |
Северодвинский завод дорожных машин ДЭ-210Б, КО-605 |
По заказу для районов с холодным климатом может устанавливаться эффективный подогреватель.
Данный погрузчик позволит использовать его для выполнения самых разнообразных задач. Уникальная система поворота переднего и заднего моста дает возможность работы погрузчика на ограниченных участках с максимальной эффективностью.
Погрузчик может использоваться в следующих сегментах рынка и отраслях Республики Беларусь, стран ближнего и дальнего зарубежья: строительство, сельское хозяйство, погрузочно-разгрузочные работы на железной дороге, карьерах, стройках, различных заводах, строительство каналов и дамб, широкий спектр использования службами коммунального и дорожного хозяйства республики.
Грузоподъемность в 3,3 тонны (по сравнению с аналогами грузоподъемностью от 0,3 до 6 тонн) является оптимальной. Это позволяет сохранить маневренность, скорость и качество выполняемой работы, что в настоящее время является необходимой составляющей успеха любой фирмы, использующей погрузчики для выполнения определенных задач или заказов.
Погрузчик ТО-18Б обладает техническими характеристиками, описанными в таблице 5.
Особенностями погрузчика ТО-18Б, отличающими его от аналогов фирм-конкурентов, являются:
своего рода уникальность данной модели (ни один из аналогов не обладает таким сочетанием технических характеристик);
доступность для покупателя, гибкая система расчетов, доставки и пр.;
учет требований покупателя к комплектации погрузчика (в зависимости от региона и сферы использования, т.е. индивидуальный подход);
отлаженная система гарантийного и постгарантийного обслуживания погрузчиков как в республике, так и за ее пределами.
При продаже погрузчик заправляется 30 л дизельного топлива, необходимым количеством специального масла. Масло И 30, залитое в гидросистему, служит до конца эксплуатационного срока, при загрязнении автоматически очищается специальными фильтрами. Мосты заполняются маслом ТАП 1 S (60 л), которое также служит весь срок эксплуатации погрузчика.
Предоставляется гарантийное обслуживание техники завода в течение 12 месяцев вне зависимости от источника приобретения погрузчика (приобретен на заводе или у других фирм и организаций).
Таблица 5 – Основные технические характеристики погрузчика ТО-18Б
Грузоподъемность, т — 3,3 |
Количество передач, передн./задн. — 4/2 |
Вместимость основного ковша, м3 — 1,6–1,9 |
Скорость движения, км/ч — 0...37,5 |
Вырывное усилие, кН (кгс) — 105 (10500) |
Длина/ширина/высота, мм — 7100/2500/3450 |
Радиус поворота, м — 5,6 |
Масса эксплуатационная, кг — 11200 |
Угол складывания рамы, град. — 40 |
Комплекс ЗИП, дополнительные сменные рабочие органы (по заказу) — 20 |
Двигатель модели СНД-31С |
Безопасная кабина FOPS-ROPS |
Мощность — 105(140) |
Максимальная высота разгрузки, мм — 2800 |
Сегментация и позиционирование продукции на рынке
Целью сегментации и позиционирования на рынке является разделение рынка конечных и промежуточных потребителей; оценка интересов сегмента к продукции и создание дифференциации выпускаемой продукции от конкурентных аналогов.
Существует три подхода к сегментации рынка.
1. Массовый маркетинг, когда предприятие занимается массовым производством, распределением и рекламой одного товара сразу всем покупателям.
2. Селективный маркетинг, когда предприятие производит разграничение между сегментами рынка, выбирает один или несколько из них и разрабатывает товары для каждого из сегментов.
3. Целевой маркетинг, который сопровождается сегментацией рынка с составлением профилей полученных сегментов, выбором целевых сегментов с оценкой степени их эффективности и позиционированием товара на рынке с разработкой комплекса маркетинга для каждого из полученных сегментов.
В нашем случае целесообразнее использовать третий подход к сегментации рынка.
За предшествующие годы реализация продукции производилась как на рынке Республики Беларусь, так и за ее пределами. Подробный анализ реализации и сегментации рынков приведен в таблицах 6, 7.
Таблица 6 – Анализ объема реализации продукции завода
в разрезе предприятий-покупателей по формам собственности и регионам
Период |
Реализация продукции |
||||||||
Всего |
В том числе по видам предприятий |
||||||||
Государственные |
Коммерческие |
||||||||
всего |
в т.ч. по регионам |
Всего |
в т.ч. по регионам |
||||||
РБ |
РФ |
ПР |
РБ |
РФ |
ПР |
||||
1998 г. |
1312 |
144 |
135 |
9 |
- |
1168 |
779 |
326 |
43 |
в т.ч.: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1-й кв. |
250 |
35 |
34 |
1 |
- |
215 |
110 |
97 |
8 |
2-й кв. |
480 |
43 |
40 |
3 |
- |
437 |
245 |
171 |
21 |
3-й кв. |
320 |
38 |
35 |
3 |
- |
282 |
230 |
40 |
12 |
4-й кв. |
262 |
28 |
26 |
2 |
- |
234 |
214 |
18 |
2 |
1999 г. |
1352 |
155 |
140 |
15 |
- |
1197 |
810 |
340 |
47 |
в т.ч.: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1-й кв. |
260 |
38 |
35 |
3 |
- |
222 |
134 |
80 |
8 |
2-й кв. |
483 |
53 |
46 |
7 |
- |
430 |
309 |
106 |
15 |
3-й кв. |
330 |
40 |
37 |
3 |
- |
290 |
181 |
96 |
13 |
4-й кв. |
279 |
24 |
22 |
2 |
- |
255 |
186 |
58 |
11 |
Таблица 7 – Анализ в процентном соотношении
Период |
Реализация продукции |
||||||||
Всего |
В том числе по видам предприятий |
||||||||
Государственные |
Коммерческие |
||||||||
Всего |
В т.ч. по регионам |
Всего |
В т.ч. по регионам |
||||||
РБ |
РФ |
ПР |
РБ |
РФ |
ПР |
||||
1998 г. |
100 |
11,0 |
10,3 |
0,7 |
– |
89,0 |
60,9 |
24,8 |
3,3 |
1999 г. |
100 |
11,0 |
10,4 |
0,6 |
– |
89,0 |
59,9 |
25,1 |
4,0 |
Таким образом, завод «Ударник» охватывает все сегменты рынка, для чего эффективно используется целевой маркетинг. Положительным моментом данного метода является то, что происходит рост сбыта и продвижение товара на новые и отдаленные рынки сбыта. На каждом из указанных сегментов происходит рост популярности продукции завода и наблюдается удовлетворенность покупателей в связи с минимизацией издержек по доставке, относительной легкостью обслуживания и высоким качеством производимой продукции.
Основные показатели конкурентных аналогов для определения позиции продукции на рынках сбыта приведены в таблице 8. Оценка произведена по 10-балльной системе.
Положение конкурентов в разрезе цены и качества показано на рис. 3. За единичную цену взята цена основного конкурента — Донецкого экскаваторного завода.
Таблица 8 – Оценка продукции предприятий-конкурентов
№ п/п |
Отличительные признаки |
Оценка аналогов |
||
«АТЕК» |
«Донецк» |
«Ударник» |
||
1 |
Надежность |
5 |
8 |
9 |
2 |
Обеспеченность обслуживания |
4 |
7 |
9 |
3 |
Вместимость ковша, м3 |
0,8 5 баллов |
1,6 8 баллов |
1,9 9 баллов |
4 |
Скорость движения |
20,2 5 баллов |
26,5 7 баллов |
37,5 10 баллов |
5 |
Взаимозаменяемость узлов |
3 |
5 |
9 |
6 |
Стоимость, у.е. |
7000 10 баллов |
11500 6 баллов |
10000 8 баллов |
|
Средний балл аналогов |
5,3 |
6,8 |
9,0 |
1,0 0,75
0,5
0,25 Качество 0,25 0,5 0,75
1,0 Цена
АО
«ТЭК»; Донецкий Завод
экскаваторный завод «Ударник»
Рисунок
3 — Положение конкурентов в разрезе
цены и качества
Задание №1.
Методы и инструментарий маркетинговых исследований
1.1 Методы маркетинговых исследований
Наблюдение — это сбор первичных данных посредством наблюдения за интересующими исследователя людьми, событиями и ситуациями. Вот несколько примеров.
Изготовители продуктов питания посылают своих исследователей в супермаркеты, где они узнают все о ценах на товары конкурирующих торговых марок или о том, сколько места они занимают на полках и как демонстрируются розничными торговцами.
Банк подбирает места для своих новых филиалов, собирая информацию о движении транспорта, условиях окружающего района и места расположения филиалов конкурирующих банков.
Производитель товаров личной гигиены предварительно проверяет воздействие своей рекламы, показывая ее людям и с помощью приборов замеряя движения глаз, частоту пульса и другие физические реакции.
Некоторые компании прикрепляют к телевизорам специально отобранных людей так называемые пиплметры и записывают, кто какие программы смотрит. Эти данные используются телевизионными компаниями для определения рейтинга программ и для установления цены рекламного времени.
Сканеры для считывания штрихового кода в розничных магазинах используются компаниями, производящими потребительские товары для совершенствования методов продажи товаров.
Наблюдение лучше всего подходит для проведения поискового исследования.
Опрос — сбор первичных данных, направленный на выяснение знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения.
Опрос лучше всего подходит для сбора описательной информации. Различают структурированный и неструктурированный опросы.
Для структурированного опроса применяют стандартные перечни вопросов, которые задаются всем опрашиваемым без изменений.
Неструктурированный опрос позволяет задать пробный вопрос, формируя следующие вопросы на основе уже полученных ответов.
Опрос может быть прямым и непрямым. В первом случае исследователь задает прямые вопросы, например: «Почему Вы не покупаете одежду фирмы «Элема»? Непрямой вопрос будет звучать примерно так: «Какие люди покупают одежду фирмы «Элема»? Из ответа на этот вопрос исследователь узнает, почему одни потребители уклоняются от покупки этой одежды, а других она привлекает. Ответ может выявить причины, о которых потребитель даже не подозревает.
Опрос — это самый распространенный и зачастую единственный метод сбора первичных данных, который применяется при проведении исследования. Основное преимущество опросов заключается в их гибкости. Их можно использовать в самых разнообразных ситуациях для получения различных видов данных.
Однако при проведении опросов возникают некоторые проблемы, связанные с отказом от ответов или затруднением с ответом.