Глава 14. Работы по оптимизации системы распределения продукции

Для оптимизации системы распределения продукции промышленного предприятия проводятся оценка и корректировка параметров товаропроводящей сети (ТПС). Оценка параметров может быть качественной и количественной. В последнем случае критерием оптимизации является минимум затрат при установленном уровне заказов на товары корпоративного назначения или уровне продаж товаров народного потребления. Основными параметрами ТПС являются длина и ширина.

Длина ТПС определяется количеством посреднических уровней между изготовителем и конечным потребителем. ТПС с каналами сбыта нулевого уровня (прямыми каналами) не имеет посредников, например, фирменный магазин предприятия. ТПС с одноуровневыми каналами (короткими каналами) имеет посредников одного типа — непосредственных покупателей, например, дилеров. ТПС с двухуровневыми каналами (длинными каналами) имеет посредников разных типов — кроме непосредственных — еще и промежуточных покупателей, например, дилеров и дистрибьюторов или оптовых и розничных торговцев.

ТПС производственно-коммерческого предприятия может состоять из каналов различной длины. В целях повышения экономической эффективности сбыта следует регулярно оценивать выгодность того или иного канала в соответствии с изменением объемов заказов и продаж.

Ширина ТПС определяется количеством посредников на выходе к конечному потребителю. Классификация товаропроводящих сетей по ширине представлена в таблице 3.

С целью оптимизации существующей системы распределения продукции:

• определяется длина каждого используемого канала сбыта и подбирается его соответствующее схематическое изображение;

• определяется ширина существующей ТПС и строится ее схема;

• разрабатываются и графически изображаются несколько вариантов схемы ТПС;

• проводится их качественная оценка с определением итоговой балльной оценки;

• проводится их количественная оценка с укрупненным определением издержек на распределение продукции (стоимости каналов сбыта);

• выбирается вариант схемы, обеспечивающий надлежащее функционирование ТПС при удовлетворительном уровне издержек.

Возможно комбинирование вариантов схем при близких показателях балльной оценки и стоимости каналов сбыта.

Типовые схемы товаропроводящей сети приведены в приложении Н.

При качественной оценке длины и ширины ТПС формируется несколько наборов характеристик, по которым эксперты выставляют баллы. Это могут быть характеристики самого предприятия, характеристики продукции, характеристики потребителей, характеристики конкурентов. Типовые формы качественной оценки длины и ширины ТПС приведены в приложении П.

Для оценки перспектив расширения или сужения ТПС может быть построена схема прохождения этапов ее развития, как это показано в приложении Р.

При количественной оценке системы распределения продукции необходимо учесть стоимость товаросопровождающей сети (постоянная составляющая) и стоимость товаропроводящей сети (переменная составляющая).

Стоимость товаросопровождающей сети (ТСС) определяется стоимостью стратегических и тактических мероприятий на рынке, связанных с созданием пяти типов удобств для потребителей на рынке в соответствии с требованиями п.7.2.1 СТБ ИСО 9001. Схематично возможные стратегии и тактики в системе распределения продукции представлены на рисунке 14. В зависимости от решаемых маркетинговых задач выбирается определенный набор тактических ходов и при участии финансового подразделения устанавливается ориентировочная стоимость мероприятий.

Таблица 3