4.7. Рынок промежуточных покупателей

Рынок промежуточных покупателей — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или передачи их во временное пользование другим потребителям с выгодой для себя.

Промежуточные покупатели закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей.

Промежуточные покупатели имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи за исключением нескольких разновидностей продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих к промежуточным продавцам: изделия тяжелого машиностроения; сложное оборудование; изделия по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Промежуточный покупатель должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно ассортиментом он будет заниматься.

Промежуточный покупатель может иметь дело с:

- замкнутым ассортиментом (товарами только одного производителя);

- насыщенным ассортиментом (множеством аналогичных товаров многих производителей);

- широким ассортиментом (несколькими видами связанных между собой товаров или разнообразными, не связанными между собой товарами).

В мелких фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. На промежуточных покупателей оказывают влияние те же факторы, что и на покупателей товаров корпоративного назначения (окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения, индивидуальные особенности личности).

4.8. Рынок государственных учреждений

Рынок государственных учреждений — правительственные организации, местные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.

Государство — нередко самый крупный потребитель в масштабах страны. Закупки от имени госучреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей необходимы для достижения стоящих перед властными структурами целей.

Государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца. В ожидании любого закупаемого госучреждением товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков.

Закупают товары и услуги как центральные госорганы, так и организации на уровне областей и местном уровне — районные отделы образования, здравоохранения, правоохранительные органы и т.д.

Отличительной особенностью закупок от имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят различные группы общественности и контрольные органы.

Государственные учреждения обычно помогают поставщикам тем, что распространяют информацию о своих нуждах и особенностях процедуры закупок. Правительственные органы столь же часто заинтересованы в привлечении новых поставщиков, как и поставщики в отыскании клиентов.

Государственные закупки осуществляются:

- методом открытых торгов (тендеров);

- методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров.

При использовании тендеров государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок.

При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях.

Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Государственные органы концентрируются на проблеме цены и поставщики прилагают усилия в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него и дифференциация товара не является фактором маркетинга.