Основные направления расширения клиентской базы

Основные сегменты

Значимые факторы при выборе банка

Крупные предприятия, торговые кампании

• Предоставление полного комплекса услуг

• Скорость прохождения платежей

• Скорость зачисления денежных средств

• Открытость банка при общении с клиентом, т.е. желание и готовность помочь ему быстро и качественно решить вопрос

• Наличие новых банковских технологий. Для предприятия, имеющее свои филиалы необходимым будет, чтобы у банка была разветвленная филиальная сеть

Средние и мелкие компании, фирмы

• Удобное местоположение банка

• Платежеспособность и надежность банка

• Наличие необходимых для клиента услуг

• Четкое проведение стандартных операций

• Квалификация персонала

• Стоимость услуг

• Внимание к потребностям клиента

Частные предприниматели

• Низкие тарифы на расчетно-кассовые операции

• Платежеспособность банка

• Своевременное проведение расчетов

• Наличие необходимого перечня банковских услуг

• Качество обслуживания

Направления

Мероприятия

Сохранение клиентов

• Повышение качества обслуживания

• Изучение потребности клиента

• Разработка банковских продуктов для конкретного сегмента

• Составление совместных планов развития сотрудничества к ключевым клиентам

• Применение дифференцированного подхода к системе оплаты банковских услуг

Привлечение клиентов

• Систематический поиск потенциальных клиентов

• Анализ финансового состояния потенциальных клиентов

• Использование индивидуального планирования работы специалиста по привлечению крупных клиентов

• Стимулирование сотрудников за привлечение крупных клиентов

Установление связи с внешней средой

• Налаживание контактов с администрацией области, города, союзами и другими общественными организациями для сотрудничества

Проведение маркетинговых исследований

• Организация и проведение маркетинговых исследований среди клиентов и потенциальных клиентов по различному кругу вопросов, связанные с банковским обслуживанием

Работа с персоналом

• Разработка и внедрение в банке системы управления персонала

• Совершенствование структуры банка и выделение в ней подразделений, занимающимися развитием клиентских отношений

• Создание и внедрение института персональных менеджеров

• Разработка и применение различных схем стимулирования сотрудников

Представительские мероприятия

• Создание благожелательного, общественного отношения к банку

Этапы

Технология

1. Подготовительная работа

• проведение сегментации клиентской базы

• выделение в сегменте приоритетных клиентов

• определение целей, задач, функций персональных менеджеров

2. Организационные мероприятия

• разработка и внедрение системы индивидуального планирования

• разработка плана персонального менеджера совместно с приоритетным клиентом

3. Реализация плана

• проведение работы согласно плану по развитию прочных и долгосрочных отношений с клиентами на взаимовыгодной основе

4. Контроль

• разработка и внедрение системы контроля за деятельностью персональных менеджеров направленная на сохранение приоритетных клиентов