- •Содержание понятия банковского маркетинга
- •Основные свойства банковского продукта:
- •Отличительные характеристики банковских услуг:
- •Специфика применения философии и методологии маркетинга в банковской практике
- •Концепции банковского маркетинга
- •Виды банковского маркетинга по способу общения с клиентурой
- •Предмет, объект, субъект банковского маркетинга
- •Функции банковского маркетинга
- •Разработка и реализация банковской стратегии.
- •Этапы разработки маркетинговой стратегии Маркетинговая стратегия разрабатывается по следующим этапам:
- •Маркетинговые стратегии банка
- •Информационная база банковского маркетинга
- •В отношении между банками и клиентами используют 3 типа информации:
- •Этапы позиционирования:
- •Изучение спроса на банковские услуги.
- •Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
- •На состояние спроса влияют следующие факторы:
- •Классификация потребительского спроса
- •Ассортиментная политика банка и е формирование
- •Варианты ассортиментной политики банка:
- •Критериями качества бу со стороны клиентов является:
- •Критерии качества бу со стороны банка:
- •Жизненный цикл бп
- •Методы ценообразования
- •Стратегии ценообразования
- •Этапы ценообразования
- •Основные направления расширения клиентской базы
- •Технология привлечения приоритетных клиентов
- •Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам
- •Методология разработки программы развития клиентской базы
- •Разделы программы развития клиентской базы:
- •Создание бизнес структуры для расширения клиентской базы
- •Основные направления коммуникационной политики в банке.
- •Цели коммуникационной политики:
- •Задачи коммуникативной политики:
- •Этапы разработка коммуникационной стратегии:
- •Реклама
- •Цели связей с общественностью (pr):
- •Мероприятия pr
- •1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
- •2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
- •3.Спонсорство:
- •4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
- •Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
- •Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
- •Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
- •1. Крупные покупатели:
- •2. Средние покупатели:
- •Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
- •Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
- •Организация сбытовой политики в банке
- •Выделяют два основных направления сбытовой политики:
- •Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
- •Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
- •К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
- •Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
- •Понятие персонального менеджера, его функции и задачи
- •Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:
- •Основные обязанности персонального менеджера:
- •Основные задачи и функции персонального менеджера
- •Система отбора персональных менеджеров
- •Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
- •Методы постановки вопросов:
- •Основные правила и приемы построения вопросов на переговорах с клиентами:
- •Презентация банковских услуг: подготовка и проведение
- •Этапы подготовки и проведения презентации:
- •Особенности личности клиента и действия персонального менеджера
- •Действия менеджеров при взаимодействии с клиентом
- •Тип поведения клиента
- •Цель разработки плана маркетинга
- •Цель разработки плана маркетинга:
- •Система банковского планирования состоит из стратегического планирования и планирования маркетинга.
- •Разрабатываются три группы планов:
- •Структура стандартного плана маркетинга по банковскому продукту
- •Служба маркетинга и служба контроллинга в банке Служба маркетинга
- •Служба контроллинга
- •Контроль эффективности маркетинговой деятельности
- •Виды маркетингового контроля
- •Особенности работы маркетингового подраздел: задачи и функции службы маркетинга?
- •Основные направления маркетинговых исследований в банковской сфере:
- •Основные функции банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные задачи банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные способы и виды организации маркетинговой деятельности
- •Виды организации маркетинговой деятельности Традиционная банковская организация
- •Преимущества и недостатки традиционной организации
- •Маркетинг- ориентированная банковская организация: Организация по группам услуг
- •2. Организация по группам клиентов.
- •Матричная организация
- •Дивизиональная организация
Этапы позиционирования:
1)Выбор критерий позиционирования и определение показателей по выбранным критериям:
-выявление потребительских признаков товаров
-оценка престижности и определение эмоциональной ценности товара
-учет слабых позиций конкурентов
-расширение круга потенциальных покупателей
2)Построение карты восприятия:
-наглядное представление с использованием нескольких оценочных показателей.
3)Перепозиционирование:
-пересмотр существующих позиций товара.
Изучение спроса на банковские услуги.
Формирование спроса зависит от множества факторов. Для изучения спроса на БУ особо важно знать платежеспособность клиентуры.
Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
1)Изучение текущего уровня спроса для его изучения следует выявить те нужды потенциальных и обслуживаемых клиентов, к которым проявляется наибольший интерес. Основное внимание уделяется той категории клиентов, который банк традиционно обслуживает или был бы заинтересован обслуживать, а также имеющиеся у него БП и БУ.
2)Прогнозирование спроса – для этого изучаются имеющиеся тенденции на рассматриваемом рынке. Выявляются факторы, влияющие на состояние спроса и выявляется степень их воздействия.
На состояние спроса влияют следующие факторы:
-политические –экономические –правовые -культурные
-изучение цен на БП
Классификация потребительского спроса
по масштабу
-микроспрос -макроспрос
2) по частоте проведения
-повседневный –периодический -эпизодический
3)по интенсивности:
-нерациональный –полноценный –отрицательный
-чрезмерный
4)по стадии развития:
-потенциальный –формирующиеся -сложившийся
5)по обеспеченности клиентуры:
-платежеспособность -неплатежеспособность
6)по степени реализации:
-действительный –реализованный
-неудовлетворительный.
Ассортиментная политика банка и е формирование
Товарная политика банка заключается в определении и изменений характера и ассортимента предполагаемых услуг их качество и объемы предложения.
Ассортиментная политика включает в себя формирование базового и текущего ассортимента БУ. Базовый ассортимент бывает узкий и широкий.
Преимущества узкого ассортимента:
-высокое качество услуг
-экономия на издержкам
Недостатки узкого ассортимента:
зависит от конъектуры в относительно узком рыночном сегменте и тем самым подвержены значительному риску
Преимущества широкого ассортимента:
-привлекательна для клиента, что он может воспользоваться многими услугами в банке
-возможность использовать уровновешанное ценообразование
Недостатки широкого ассортимента:
-постоянное изучение спроса на БП и БУ своих конкурентов.
Варианты ассортиментной политики банка:
-расширение ассортимента посредством введения в него новых видов услуг
-замена старых видов услуг новыми
-изменение ассортимента посредством удаление из него определенного вида БУ
-углубление ассортимента путем внесения изменений существующих продуктов в зависимости от потребностей рынка и сегмента
-позиционирование БП
Политика качества представляет собой разработку критериев, как со стороны клиента, так и со стороны банка.