- •Содержание понятия банковского маркетинга
- •Основные свойства банковского продукта:
- •Отличительные характеристики банковских услуг:
- •Специфика применения философии и методологии маркетинга в банковской практике
- •Концепции банковского маркетинга
- •Виды банковского маркетинга по способу общения с клиентурой
- •Предмет, объект, субъект банковского маркетинга
- •Функции банковского маркетинга
- •Разработка и реализация банковской стратегии.
- •Этапы разработки маркетинговой стратегии Маркетинговая стратегия разрабатывается по следующим этапам:
- •Маркетинговые стратегии банка
- •Информационная база банковского маркетинга
- •В отношении между банками и клиентами используют 3 типа информации:
- •Этапы позиционирования:
- •Изучение спроса на банковские услуги.
- •Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
- •На состояние спроса влияют следующие факторы:
- •Классификация потребительского спроса
- •Ассортиментная политика банка и е формирование
- •Варианты ассортиментной политики банка:
- •Критериями качества бу со стороны клиентов является:
- •Критерии качества бу со стороны банка:
- •Жизненный цикл бп
- •Методы ценообразования
- •Стратегии ценообразования
- •Этапы ценообразования
- •Основные направления расширения клиентской базы
- •Технология привлечения приоритетных клиентов
- •Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам
- •Методология разработки программы развития клиентской базы
- •Разделы программы развития клиентской базы:
- •Создание бизнес структуры для расширения клиентской базы
- •Основные направления коммуникационной политики в банке.
- •Цели коммуникационной политики:
- •Задачи коммуникативной политики:
- •Этапы разработка коммуникационной стратегии:
- •Реклама
- •Цели связей с общественностью (pr):
- •Мероприятия pr
- •1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
- •2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
- •3.Спонсорство:
- •4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
- •Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
- •Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
- •Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
- •1. Крупные покупатели:
- •2. Средние покупатели:
- •Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
- •Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
- •Организация сбытовой политики в банке
- •Выделяют два основных направления сбытовой политики:
- •Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
- •Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
- •К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
- •Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
- •Понятие персонального менеджера, его функции и задачи
- •Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:
- •Основные обязанности персонального менеджера:
- •Основные задачи и функции персонального менеджера
- •Система отбора персональных менеджеров
- •Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
- •Методы постановки вопросов:
- •Основные правила и приемы построения вопросов на переговорах с клиентами:
- •Презентация банковских услуг: подготовка и проведение
- •Этапы подготовки и проведения презентации:
- •Особенности личности клиента и действия персонального менеджера
- •Действия менеджеров при взаимодействии с клиентом
- •Тип поведения клиента
- •Цель разработки плана маркетинга
- •Цель разработки плана маркетинга:
- •Система банковского планирования состоит из стратегического планирования и планирования маркетинга.
- •Разрабатываются три группы планов:
- •Структура стандартного плана маркетинга по банковскому продукту
- •Служба маркетинга и служба контроллинга в банке Служба маркетинга
- •Служба контроллинга
- •Контроль эффективности маркетинговой деятельности
- •Виды маркетингового контроля
- •Особенности работы маркетингового подраздел: задачи и функции службы маркетинга?
- •Основные направления маркетинговых исследований в банковской сфере:
- •Основные функции банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные задачи банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные способы и виды организации маркетинговой деятельности
- •Виды организации маркетинговой деятельности Традиционная банковская организация
- •Преимущества и недостатки традиционной организации
- •Маркетинг- ориентированная банковская организация: Организация по группам услуг
- •2. Организация по группам клиентов.
- •Матричная организация
- •Дивизиональная организация
Система отбора персональных менеджеров
Источники отбора персональных менеджеров их преимущества и недостатки:
Источник |
Преимущества |
Недостатки |
Сотрудник банка |
|
|
Сотрудник другого банка |
|
|
Менеджеры по продажам |
|
|
Выпускники ВУЗов и банковских школ |
|
|
Кандидаты, не имеющие опыта работы в сфере сбыта и продаж |
|
|
Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
Успех персонального менеджера в проведении презентации зависит от его навыков и умений в области вербальных и невербальных коммуникаций:
умение устанавливать контакт с клиентом и вызывать его интерес к себе как к личности;
умение задавать вопросы и стимулировать клиента к тому, чтобы он рассказывал о проблемах в своем бизнесе;
способность внимательно слушать клиента;
навыки в проведении презентаций;
умение аргументировано снимать возражение клиента;
умение снимать напряженность в отношении;
умение понимать невербальные средства коммуникации;
и т.д.