Организация сбытовой политики в банке
Сбытовая политика направлена на доведение банковского продукта до потенциального покупателя.
Выделяют два основных направления сбытовой политики:
Организация сбытовой сети. В состав сбытовой сети банков входят:
собственные каналы сбыта:
головное отделение банка; территориальное управление; филиал; дополнительные офисы; банковские представительства; внешняя служба; банковские банкоматы; интернет сайты.
несобственные каналы сбыта:
дочерни финансовые и нефинансовые учреждения, независимые агенты.
С точки зрения зависимости влияния человеческого фактора, услуги банка подразделяются на проблемные услуги, требующие интенсивного контакта клиента с банком и рутинные услуги, для которых нужен минимальный контакт.
По частоте приобретения тех или иных банковских услуг различают:
часто приобретаемые услуги;
редко приобретаемые услуги.
Временной режим сбыта предполагает определение таких часов работы банка, которые были бы наиболее удобны для клиента. Существенное расширение временных рамок банковского обслуживания достигается в результате автоматизации банковского дела, т.к. денежные банкоматы и многофункциональные банковские терминалы работают круглые сутки.
Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
Система сбыта - это организация деятельности банка по реализации банковского продукта и услуги на рынке.
Основные формы распространения (доставки) банковской услуги |
|
Традиционные методы |
Новые методы |
Обслуживание клиентов в помещении банка, филиала, отделения, агентства, представительства |
Банковские автоматы-кассиры, электронные платежи в пунктах продажи, телефонная оплата счетов, автоматизированные отделения, интернет - технологии |
Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
отделения, предоставляющие полный комплекс услуг;
отделения, предоставляющие ограниченный набор услуг;
частично автоматизированные малочисленные отделения, ориентированные на ограниченный ассортимент банковских продуктов.
К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
электронные отделения, в которых обслуживание клиентов полностью автоматизировано;
банковские отделения, в которых функции кассиров выполняют банковские автоматы;
финансовые «супермаркеты» объединяющие все виды услуг и специалистов всех типов;
пункты продаж, оснащенные системой электронных платежей;
отделения для сбыта услуг с использованием телефонов, домашнего обслуживания и по предварительной записи.
Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
Определив способы предоставления, необходимо выбрать точки (зоны) сбыта. Для выбора оптимального положения банковского отделения следует оценить предполагаемые районы, исходя из характеристик клиентской базы, уровня конкуренции, удобств доступа, выгодного месторасположения и т.д.
В процессе выбора используется метод выявления ареалов (зоны) влияния различных банковских единиц.
Выбор зоны действия отделения завершается анализом его потенциала при размещении в избранном районе. Потенциал зоны определяется ожидаемым годовым потреблением банковских продуктов в избранном месте.